直擊消費級基因檢測軟肋，這家公司要用生命數據為健康賦能

2012年，23andMe推出了99美元的消費級基因檢測產品，其產品在9個月內銷量實現了翻倍。作為消費級基因檢測的開山鼻祖，23andMe打開了市場先河，同時也催生并孕育了一個千億級的市場。

2012年，23andMe推出了99美元的消費級基因檢測產品，其產品在9個月內銷量實現了翻倍。作為消費級基因檢測的開山鼻祖，23andMe打開了市場先河，同時也催生并孕育了一個千億級的市場。家譜公司Ancestry 也隨后跟進，兩家公司一起將美國的消費級基因檢測市場推向了高潮。

這也使得創業者趨之若鶩地涌向這里，國內的消費級基因檢測公司數量超過200家。水母基因創始人兼首席執行官王小康和他的團隊，也是大部隊中的一員。

直擊消費級基因檢測軟肋，這家公司要用生命數據為健康賦能

水母基因團隊合影

王小康畢業于北京大學物理系，并獲得北大國家發展研究院的經濟學碩士。在創立水母基因之前，王小康其實創辦過一家互聯網公司，在選擇賽道、創立企業和克服成長挑戰方面深有體會。

那個時候，測序成本降低到1000美金的消息同樣也震撼到了他。任何一項新的技術都會有從科研、醫用，慢慢向民用和消費的過程演變。

他相信，在生命數據獲取成本足夠低之后，這個市場會以極快的速度爆發。

本身就是互聯網行業的創業者，在唯快不破的互聯網時代看到這樣一個新機會，他馬上就開始考慮要不要加入這場生命科學的創業大潮。

自己的背景可以負責公司的產品營銷和整體統籌，但他清楚自己并非生物信息專業出身，他需要一位這方面的專家，支撐起從研發到生產的技術環節。

思來想去，王小康想起了多年的老友趙南，此時他正在美國密西西比州立大學擔任助理教授。介紹完這邊情況之后，趙南也覺得這對于一個學生物信息的人來說是個好機會，能夠把學術上的一些成果和經驗沉淀下來，在產業中轉化和應用。

趙南作為水母基因首席科學家的加入意味著公司確定了第二位創始人。然而隨著公司的發展和業務逐漸成熟，王小康意識到公司其實還有更多市場擴展的需求。

自己的圈子中，好友姜曉峰曾是公關公司合伙人，也有多年的創業經驗。他作為首席營銷官的加入，使得水母基因在產品營銷和市場、政府公關上有了支柱。

“我負責公司和產品的整體統籌管理，趙南負責技術研發和實驗室生產，曉峰負責品牌營銷和增長，我們3個人在專業方向上是互補關系的。”王小康這樣告訴動脈網。

因地制宜，探索符合中國市場的商業模式

公司在2015年正式成立，而此時美國的消費級基因檢測已經經歷了10年的發展。在消費級基因檢測領域，美國是絕對的主流，無論是產品還是市場，都要比國內成熟。

在公司的商業模式上，水母基因不僅會研究23andMe、Helix等明星企業，更會結合中國本地的商業環境、中國人群對健康的需求，在兩者之間尋找平衡點。

“我們是環球科技，本土智慧。需要根據中國本土的情況，因地制宜地去挖掘自身的特點。”姜曉峰總結道。

而被問及產品的設計邏輯時，王小康這樣回答：“參考美國是有的，但我們更多是從應用場景出發，思考需要用哪些方面來支撐我們的產品邏輯。”

他向動脈網透露，目前水母基因解讀的位點在行業中首屈一指，整個環節覆蓋行業中所有相關項目。另一方面，他們也會根據合作伙伴的細分領域來思考，每一個產品需要的數據支持有哪些、消費者畫像是什么樣子。從兩方面考慮，來進行整個環節的設計。

消費基因的最終形態必定與健康管理結合

王小康告訴動脈網，目前國內的消費級基因檢測市場仍處于一個初級形態，但可以預見的是，在5年之后，這里必將成為一個成熟的市場。

“而這其中最大的應用，肯定是與健康相關的。”他表示。

就大健康市場而來，美國市場相對成熟。這一點從他們商業保險、家庭醫生、以及社區服務可以印證。但從中國來說，商業保險剛剛起步，家庭醫生也剛剛開始簽約。

王小康認為，無論是保險還是家庭醫生，美國的大健康市場已經比較成熟了。而越是成熟的市場，就難與新技術結合。

“而在中國，整個大健康服務市場發展相對滯后，與新技術一樣，都處于崛起的階段。”他補充道，“所以現階段反而給了我們這些新技術公司更好的機會。”

因此，盡管同屬于消費級基因檢測產品，但水母基因在產品定位上卻有非常大的差別。“因為整個行業的發展階段不同。”姜曉峰解釋道。

從另一個角度來說，美國的消費級基因檢測從誕生到市場成熟，一共經歷了10年余久。而對中國的創業公司而言，要在接下來兩三年的時間取得美國市場過去10年的成果，必將面臨極大的挑戰。

“如果完全依靠線上銷售，在兩年很難達到美國的水平。”他向動脈網透露，“所以我們需要有另外的渠道、另外的產品模式，才能讓我們在這個領域里實現彎道超車。”

打破局限，讓用戶把數據用起來

水母基因的產品主要可分為兩個方向：一是與疾病相關的大健康產品，二是偏向健康管理的個人基因組產品。

“生命教練”是他們基于個人基因組、腸道菌群檢測設計的大健康產品。他們在國內首次提出“應用基因數據為用戶量身設計健康生活方式”的概念。

除了通過檢測手段來了解用戶的健康狀況，水母基因還自主開發了服務用戶的APP。

通過一支由營養學、運動學、遺傳學等不同領域的專業人士和先進的機器算法組成的水母基因生命教練團隊，以由人來主導、機器學習輔助的方式，基于用戶的檢測結果來推送專屬于用戶的專業精準的健康指導，量身定制高效的健康管理解決方案。

他們希望突破行業內“只提供報告”的局限，讓用戶真正把數據用起來。

今年年初，水母基因跨界聯合《中國國家地理》雜志推出國內首創的“中國姓氏基因圖譜繪制計劃”，以及“生命圖志”產品，開啟了中國人的尋根問祖之旅，追溯不同姓氏背后的家族變遷故事。

直擊消費級基因檢測軟肋，這家公司要用生命數據為健康賦能

圖片由水母基因提供

產品包含了族系、父系和母系祖源3項檢測，286項個人健康基因檢測和一年生命教練服務，囊括了姓氏祖源、個人特質、膳食營養、運特質、疾病風險等多項內容。

“中國和美國不同。美國是一個移民國家，它的檢測更多是在繪制人口遷徙的路線，揭示這些人祖輩的國別血統成分；而中國是一個以漢族為主的相對同質性國家，5000多年來我們的祖先一直扎根在這里，但經歷了多次民族融合與人口遷徙，因此人口遷徙地圖繪制更加困難。”水母基因首席科學家趙南表示，“同時，中國的歷史也更加久遠，上下5000年的族系變化，這些要考究起來也遠比一個祖源遷徙更加復雜。”

直擊消費級基因檢測軟肋，這家公司要用生命數據為健康賦能

作為消費級的基因檢測產品，用戶不太可能像臨床檢測一樣，在拿到報告之后還能找到醫生進行相關的溝通。這也是長期困擾消費級基因檢測產品的問題，用戶拿到數據后很難找到人對數據進行解釋。

因此，這些數據很難為用戶的日常生活提供指導和參考。

“所以我們更傾向于向用戶提供一整套完整的服務，把用戶的個人基因組、腸道微生物組、甚至體檢數據綜合起來，通過對這些數據進行分析，勾勒出用戶的健康狀況。”王小康表示，“比如我們的‘生命教練’，會通過音頻、視頻以及文字的推送，幫助用戶在所處的生活場景和工作生活階段對自己的身體健康有更好的認知。這些推送是根據他的生命數據而定制的。”

王小康比喻道，這就好比是經度和緯度的結合。單一的一個經度或者緯度并沒有辦法確定目標所在的位置，但如果把兩個數字放在一個地圖里，就能夠確定準確的坐標。這樣的坐標在生活中能夠實現導航的作用。

把這樣的邏輯放到基因檢測的產品上，也能夠為生活提供精準的健康指導。

“這是一個非常新的產品模式，從目前的用戶活躍度來看，也證明了我們的產品可以為用戶帶來非常好的體驗。”王小康表示。

賦能產業，讓基因技術變成有力的工具

“從關注維度來講，水母基因不是要承包所有環節，而是要通過我們的能力，利用生命數據為各個大健康消費場景下的合作伙伴賦能。”王小康表示。

他認為，基因技術應該如同過去十年里的移動互聯網。移動互聯網沒有創造出所有行業，而是作為一個工具，顛覆了許多行業。

比如2018年6月，水母基因聯合國內知名品牌有品（PICOOC）、蝸牛睡眠、本來生活，在朝陽區HITIE健身房舉辦了一場主題為“X－GENE，開啟未APP，和水母基因自有的專業團隊一起，為水母基因用戶提供生活方式指導。

“對我們而言，我們希望利用這個工具，幫助我們的合作伙伴更精準地識別用戶，更好地建立他們的用戶肖像。最終，能夠為客戶提供更精準化、個性化的服務，為用戶帶來更大的價值。”姜曉峰表示。

這就好比釘釘正在做的事情，這個APP可以把公司的路由器、打印機、考勤機全都了解在一起。但釘來生活方式”的線下活動。現場有25位基因檢測用戶參加，體驗由水母基因“生命教練”團隊根據他們各自基因制定的運動方案，并有國內網紅健身教練郭子豪親自指導訓練。

除此之外，活動現場設置的多種趣味性環節，也讓參與用戶深刻體驗到了基因與健身、減脂、飲食、睡眠等的關系，例如，如何根據基因檢測結果，在運動后選擇正確的飲食。水母基因“生命教練”團隊現場為所有人一一解讀基因報告、回答疑問。

直擊消費級基因檢測軟肋，這家公司要用生命數據為健康賦能

X－GENE活動現場：健身教練郭子豪帶領各組用戶進行鍛煉

據了解，知名健身教練郭子豪目前也已正式成為水母基因簽約的“生命教練”，即將入駐水母基因釘自己本身并不是做完所有的事情，而是給企業做服務。

這樣的理念也使得水母基因吸引到越來越多的合作伙伴一起推出聯名產品。

除了與《中國國家地理》雜志推出的“生命圖志”以外，他們在2018年下半年將陸續有更多的產品發布。

營銷手段應與應用場景結合

在營銷上，水母基因并沒有像主流DTC基因檢測公司一樣單純的依靠互聯網模式，而是結合應用場景，與合作伙伴一起將產品傳遞到客戶手中。

一方面，合作伙伴有自己的銷售渠道，水母基因可以通過這些渠道將產品給到合作伙伴的用戶群體中；另一方面，水母基因自己也通過APP、微信、京東商城等其他渠道建立了銷售網絡。如此，在產品營銷的同時，也能夠將雙方的資源整合起來，共同推出更好的產品。這也是水母基因能夠吸引到合作伙伴推出聯名產品的原因。

“如果要把鞋賣給不穿鞋的人，這個營銷成本肯定很高。”姜曉峰表示，“我們的邏輯是針對有需求的用戶，把產品變得更有價值，這樣的話即便是在線下銷售，成本也會更低。”

他希望能夠把產品整合到用戶的日常需求里邊，讓用戶自然而然的在日常生活中體驗到科技帶來的新體驗。

“我們并不打算照搬23andMe的模式，只在線上推廣雖然節省了中間差價，但廣告所帶來的營銷成本也很大。”王小康補充道。他希望通過攜手合作伙伴，讓消費者自己能夠看到產品的價值，讓合作伙伴的價值體現更大。

選擇高度契合的合作伙伴，將產品價值最大化

而在合作伙伴的選擇上，王小康認為最重要的是看兩者是否有結合的價值，要確認基因數據在這個行業中能夠為產品和用戶帶來價值。

“不能因為這個東西好玩就盲目地推出產品。如果數據不能給行業帶來價值，哪怕一開始銷量不錯，在后續也會很難發力。”他向動脈網解釋道。

在確定可合作行業后，他們會在行業中甄選出真正能夠實現數據和產品結合的合作伙伴。“如果僅僅單純在營銷上整合，而本身兩個團隊沒有辦法互動，也很難把產品做好。”他補充道。

簡而言之，他們希望能夠尋找到在產品、團隊、品牌調性上能夠有較高契合度的合作伙伴，提升兩個行業能夠給用戶帶來的價值。

不過，他也坦言目前合作渠道才剛剛打開，這在業內也是首次嘗試，所以仍然需要不斷打磨。目前產品銷售更多是以來自公司自己的銷售渠道為主。他希望能夠通過自有渠道的銷售量增長，吸引更多的合作伙伴和資源。

“發動機肯定是水母基因自己的用戶增長和銷量。”他強調。

據了解，水母基因的業務方向可以分為兩部分，即企業端和DTC端。DTC端的業務從2017年年底開始啟動，目前正在以每月50%的增速實現業務增長。

水母基因具備自建的全新生物實驗室，該實驗室位于北京亦莊鋒創科技園內，采用了國際最先進的自動化技術，年產能可以達到國內前列。

“我們的實驗室于今年3月份開始投產，5月份的時候就已經能夠實現產能。”趙南表示，“所以我們會有一個更快速的產能擴張。”

下一步，產品與產能是核心

成立之初，水母基因便獲得了來自西安交通大學創投基金領投的天使輪融資。在產品逐步打磨成熟、推向市場后，公司又在2018年啟動了A輪融資。

“我們注重資金使用的效率。水母基因在行業里融資啟動速度是比較慢的，不太希望在早期過度消耗資金。”王小康向動脈網解釋，“我們融資節奏是把握的比較好的，主要是出于長期穩健發展的考慮。”

下一步，水母基因將沿著此前規劃的路線，繼續探索如何為消費者揭示生命數據的價值。首當其沖的就是在研發上的投入。

姜曉峰透露，目前水母基因的檢測周期是領跑全行業，個人基因組檢測基本上在10天內就可以完成，而行業平均周期在15－20天。他們將投入更多的資金用于新的生物檢測研發，進而為用戶提供更多維度的生命數據。

“我們在人才和技術上已經有了很多儲備，在產品能夠商業化之后將對外發布新的產品。”王小康補充道。

另一方面的投入則是為數據尋找核心的應用場景，繼續幫助用戶和合作伙伴創造價值。

以上是公司接下來的兩條戰略主線。圍繞這兩條主線，公司在團隊規模上也會有一定的擴充。

“我們會在兩個地區開設新的生產基地，目前與兩地政府已經完成基本洽談。這能夠為我們的產能擴充提供支持。”姜曉峰透露，“相應的，我們的商務團隊也將適當的擴大規模。接下來整個研發團隊和商務團隊的增長都會非常快。”

據悉，公司北京的實驗室已經正式投產。王小康透露，接下來還會新開設兩個生產基地，并且申請第三方臨床檢驗所資質。