□《中國農資》記者 魏 萌

姜友善的辦公桌上常年擺放著一把算盤,他每天都要和大量數字打交道。手機、電腦的計算器雖然又快又準,可他覺得少了點人情味。在他看來,比銷售更重要的是與農民交心,每個農資人的心里都應該有一把算盤,計算出來的,不是冰冷的數字,里面飽含著沉甸甸的信任與收獲。
1992年,姜友善進入吉林省吉林市舒蘭供銷社農業生產資料有限公司工作,3年后,因為工作出色,他升任化肥科科長。從那時起,他便嶄露出過人的農資經營能力。后來,他看到流通改革的趨勢,率先走出體制,成功建立了自己的農資公司,并逐步享譽舒蘭。然而,與做生意相比,他更熱衷于交朋友。正如他的名字一樣,平日里他待人友善周到,總能在細節處體察他人的難處,并慷慨相助。
既然許身農資,就少不了與農戶和經銷商打交道。姜友善把每一個經銷商和農戶,都當作自己的兄弟姐妹。他的辦公室經常是空的,因為他把大部分時間都用在了走村串戶中。與經銷商和農民兄弟聊天,到田間地頭走一走看一看的習慣,令他受益良多。渠道上的問題,農民的需求,他總能第一時間就捕捉到。在解決問題的過程中,他與大家的感情也進一步加深了。
在生活中,姜友善是個老好人,待人接物一視同仁,從不厚此薄彼。這一點在他一手打造的營銷服務網絡中,也體現得淋漓盡致。經過多年的摸索,姜友善創立了一套“3+2”的服務模式,即以鄉鎮一級店、村級零售店、職業經理和大戶為依托的三級服務網絡,同時通過基層網點緊密勾連合作社、散戶,以“兩條腿”走路的方式疏通毛細血管,使公司的服務實現了全天候、無死角。當地農民買肥,都愿意找老姜,因為他的網絡健全,用肥時服務周到而快捷。據了解,姜友善的農資公司已連續多年保持舒蘭地區的銷量第一,而與銷量相比,他更看重的是農民的心。
在農資市場良莠不齊的今天,沒有一家店鋪不宣稱自己是誠信經營。對于誠信經營,姜友善有自己的理解。“誠信經營不是喊口號,而是要將功夫落在平時。簡單說就是要跑斷腿,到鄉間去,到農民中去,只有了解他們的需要,才能提供有效的產品和到位的服務。不然,老百姓憑什么相信我們?”姜友善表示。
在姜友善的時間表里,一年中沒有淡旺季的區別。采訪期間,他對記者談起自己對于“贏”字的理解:上面“亡”字,是要時刻保持生死存亡的危機意識;中間“口”字,既是指吃飯,更是指說話交流的重要性;“月”字代表的是關鍵的時間節點;“貝”就是財富;“凡”是平常心。姜友善常常提醒自己的員工,做農資一定要保持“淡季前旺,旺季前淡,心靜下來”的節奏,即在售肥淡季要多下鄉,多做調研,探訪客戶需求和問題。當一切準備都做得很充足時,售肥旺季到來后就可以不慌不忙,所有的事情都會水到渠成。不論市場怎么樣,都要保持一個好的心態,做到心中有數,平常心待之。
忠仁公司的服務人員深受姜友善的影響,在與農民和經銷商交流的時候也重在交心。他們只提供最適宜、性價比最高的肥料,因地制宜地幫助農民科學種植,提高種植效益。因為處處為農民著想,也贏得了農民的信賴。周邊農資市場哀鴻遍野的時候,忠仁公司卻一枝獨秀,保持了穩定的業績增長。
姜友善辦公室的墻上掛了一幅書法作品:“雨后修篁分外清,蕭蕭如在過溪亭,世間都是無情物,只有秋聲最好聽。”秋天是收獲的季節,一切準備都做在前面,豐收的喜悅也就不遠了。