讓他說(shuō)“是”

◎ [日]新將命

有一名十分專業(yè)的警察，他常被稱為“陷阱大王”。他曾經(jīng)教我，在訊問(wèn)的過(guò)程中最重要的是認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的每一句話。

如果僅是對(duì)自己想要聽(tīng)到的內(nèi)容表現(xiàn)出興趣，犯罪嫌疑人一定不會(huì)把真相說(shuō)出來(lái)。另外，即便你知道犯罪嫌疑人在自吹自擂，也要擺出一副饒有興味的樣子，因?yàn)榫退闶欠缸锓肿樱矡o(wú)法對(duì)著一個(gè)一直認(rèn)真傾聽(tīng)自己講話的人鬼話連篇。

面對(duì)一個(gè)認(rèn)真傾聽(tīng)自己講話的人，人們往往會(huì)不自覺(jué)地想要去聊些能夠讓對(duì)方高興的話題。

這名警察說(shuō)，對(duì)全身上下都充滿戒備的犯罪嫌疑人，首先應(yīng)該做的就是從那些容易回答的問(wèn)題入手，進(jìn)行訊問(wèn)，比如姓名、出生地之類的。問(wèn)的時(shí)候必須這么說(shuō)：“你的名字是……吧，家住……吧？”這樣的話，對(duì)方就會(huì)用“是”來(lái)回應(yīng)。這個(gè)“是”就是在和對(duì)方構(gòu)建溝通關(guān)系的基礎(chǔ)上取得的極大的收獲。只要對(duì)方回答一次“是”，下次遇到不易回答的問(wèn)題時(shí)就會(huì)沉默，但對(duì)同等難度的問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生一種必須回答的心理壓力。通過(guò)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)不斷地?cái)U(kuò)大“是”的領(lǐng)域，漸漸地就能夠靠近核心地帶了。

與此同時(shí)，實(shí)施者也要注意積極地予以對(duì)方肯定的回應(yīng)。即使被反駁，也要先擺出肯定的、接受的態(tài)度，說(shuō)上一句“您的意見(jiàn)很有意思”，然后帶回這個(gè)反駁意見(jiàn)，把它體現(xiàn)在方案中。

通常，陳述反對(duì)意見(jiàn)的人會(huì)期待自己的意見(jiàn)在方案中得到體現(xiàn)，如果你對(duì)此置之不理，對(duì)方就會(huì)非常憤懣；但只要方案反映出對(duì)方的意見(jiàn)，他就會(huì)把這個(gè)方案當(dāng)成自己的事情。

這樣說(shuō)來(lái)，通過(guò)將對(duì)方的意見(jiàn)一點(diǎn)點(diǎn)地反映在方案里，可以對(duì)反對(duì)派實(shí)施懷柔策略。從反對(duì)派的角度出發(fā)，他們也會(huì)覺(jué)得：“對(duì)方都能讓步到這種程度的話，我這邊也該給對(duì)方一點(diǎn)面子吧。”不管怎么說(shuō)，無(wú)法得到對(duì)方的贊同，方案就有可能被扼殺在搖籃之中，這時(shí)暫且讓戰(zhàn)線后退也是一種戰(zhàn)略。

2007年，日本的《勞動(dòng)合同法》制定時(shí)，提高最低薪資以及白領(lǐng)豁免（認(rèn)可勞動(dòng)自由量，沒(méi)有加班費(fèi)）等都被提上了議程。政府機(jī)關(guān)的事前疏通結(jié)果是：暫且擱置勞動(dòng)界內(nèi)大肆反對(duì)的白領(lǐng)豁免的方案，優(yōu)先實(shí)行《勞動(dòng)合同法》基本法。政府期待卷土重來(lái)，尋求再次提出白領(lǐng)豁免的機(jī)會(huì)。