香港中環(huán)富豪爭(zhēng)奪戰(zhàn)

羅飛

從香港的中環(huán)地鐵站出來(lái)，沿著德輔道步行2分鐘，躍入眼簾的便是恒生銀行和匯豐銀行在香港的兩棟標(biāo)志性大樓，周邊渣打銀行、中國(guó)銀行等巨大的廣告牌隨處可見(jiàn)。

寸土寸金的中環(huán)，向來(lái)都是富豪的集中地，也是金融從業(yè)者的廝殺之地。

陳晨這次來(lái)香港，并未像過(guò)去多年一樣走進(jìn)某外資私人銀行，而是徑直去了德輔道西邊的一家中資機(jī)構(gòu)。在那里，他一次性就轉(zhuǎn)了數(shù)億港元至該機(jī)構(gòu)財(cái)富管理中心的賬戶(hù)上。

和大多數(shù)內(nèi)地企業(yè)家一樣，陳晨多年前就開(kāi)始進(jìn)行海外投資，并在香港某外資行開(kāi)設(shè)了私人銀行賬戶(hù)，賬戶(hù)數(shù)目一度達(dá)到500萬(wàn)美元。但過(guò)去這些年，陳晨覺(jué)得這家銀行的客戶(hù)經(jīng)理除了賣(mài)基金產(chǎn)品外，并未真正對(duì)自己提供更多的服務(wù)。在他看來(lái)，外資行手頭的超級(jí)富豪太多，并不是特別關(guān)注他這樣的普通客戶(hù)。于是，他在最近轉(zhuǎn)去中資銀行。

在外資行做了近10年私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的謝渺對(duì)于陳晨的選擇并不意外。早些年，外資銀行對(duì)于內(nèi)地這批富豪的關(guān)注度的確不夠，隨著這幾年中資機(jī)構(gòu)涌入，內(nèi)地富豪有了更多選擇后，外資行的這部分客戶(hù)群體開(kāi)始流失。

最近兩年，一向“傲嬌”的外資行也開(kāi)始醒悟：不僅要抓住超級(jí)富豪，也要努力獲得更多的普通富豪和內(nèi)地新貴們。

宇宙大行生意難做

十年前，投行出身的謝渺選擇了一條大多數(shù)投行人不會(huì)走的路：轉(zhuǎn)去匯豐私人銀行部門(mén)，隨后他又去了瑞信私人銀行部。

用謝渺的話(huà)來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)的香港做私人銀行業(yè)務(wù)比較好賺錢(qián)。匯豐銀行被稱(chēng)為香港的“央行”和“宇宙行”，除了李嘉誠(chéng)這類(lèi)港島富豪外，包括馬云在內(nèi)的很多內(nèi)地富豪都是匯豐私人銀行的客戶(hù)。

謝渺還記得早年剛轉(zhuǎn)型做私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，第一批客戶(hù)中就有恒大集團(tuán)董事長(zhǎng)許家印和融創(chuàng)董事長(zhǎng)孫宏斌等。由于謝渺有獨(dú)特的投行思維，很快就幫許家印做了股票回購(gòu)事宜而獲得其信任，隨后又幫孫宏斌做了上市融資。

然而，這種傍著大佬“撿錢(qián)”的年代已一去不復(fù)返。現(xiàn)如今，謝渺覺(jué)得日子太難過(guò)：大家都在瘋狂的“搶”客戶(hù)，但是像他這樣的外資私人銀行經(jīng)理，在過(guò)去這兩年多里卻“根本搶不到客戶(hù)”。

一般來(lái)說(shuō)，在港的私人銀行門(mén)檻大概為300萬(wàn)美金左右，高于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)門(mén)檻。然而，過(guò)去這些年，比起內(nèi)地每五天出一個(gè)億萬(wàn)富翁的速度，香港的富豪圈卻在逐漸固化，新增富豪越來(lái)越少，獲客也就越來(lái)越難。而面對(duì)內(nèi)地新貴時(shí)，外資私人銀行卻沒(méi)有更多的特色產(chǎn)品，甚至服務(wù)更落后。

這一點(diǎn)謝渺深有體會(huì)。去年，他的一個(gè)內(nèi)地客戶(hù)在其任職的外資行開(kāi)戶(hù)，歷時(shí)超過(guò)9個(gè)月，最后卻被位于歐洲的總行告知：該客戶(hù)不符合條件，但并沒(méi)有解釋具體原因。謝渺吐槽稱(chēng)，總行只會(huì)機(jī)械地審核，他們并不知道的是，這個(gè)新的富豪客戶(hù)是謝渺及團(tuán)隊(duì)按照公司的門(mén)檻要求，花了很大精力才拓展 到。

近三年來(lái)，香港的外資銀行給富豪開(kāi)戶(hù)的條件越來(lái)越苛刻，這是謝渺最直接的感受。在面對(duì)如何證明自己的第一桶金以及任何一筆收入的交易證據(jù)時(shí)，這些內(nèi)地客戶(hù)們總是被問(wèn)得暈頭轉(zhuǎn)向。

關(guān)于越發(fā)嚴(yán)苛的原因，謝渺并不完全清楚。在他看來(lái)，這或許和香港加強(qiáng)了監(jiān)管有關(guān)。2016年初，匯豐銀行私人銀行就因2003年～2008年違規(guī)銷(xiāo)售雷曼兄弟相關(guān)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品而被香港證監(jiān)會(huì)提議罰款6億港元，不過(guò)經(jīng)過(guò)申訴后，最終于2017年11月調(diào)整罰款4億港元。這也是香港證監(jiān)會(huì)歷年來(lái)開(kāi)出最高罰單。

中資機(jī)構(gòu)入港搶灘

今年初，感覺(jué)業(yè)務(wù)越難越難做的謝渺從瑞信離職，徹底離開(kāi)做了十年的私人銀行業(yè)，轉(zhuǎn)至香港某富豪家族的family office，主要負(fù)責(zé)投資業(yè)務(wù)。

謝渺身邊的外資私人銀行經(jīng)理跳槽去中資機(jī)構(gòu)的也越來(lái)越多。在謝渺看來(lái)，不斷涌入的中資機(jī)構(gòu)也是外資行生意難做的主要因素之一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，過(guò)去這幾年，除了國(guó)有的中國(guó)銀行、工商銀行外，中信銀行、民生銀行、招商銀行等都相繼在香港開(kāi)設(shè)針對(duì)內(nèi)地高端客戶(hù)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

多位在港從事私人銀行業(yè)務(wù)多年的人士表示，近年來(lái)港的內(nèi)地新貴們有著自己的投資特點(diǎn)，與香港傳統(tǒng)富豪二代或者三代接班不同，前者對(duì)于融資杠桿更具有冒險(xiǎn)精神。因?yàn)檫@些內(nèi)地新貴都相對(duì)年輕，財(cái)富積累速度較快，也更習(xí)慣于高回報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)的配置。

因此，不管是出于溝通便利的考慮，還是之前的投資習(xí)慣，他們更愿意延續(xù)其在內(nèi)地時(shí)的中資機(jī)構(gòu)作為服務(wù)提供商。更重要的是，如今在香港，可選擇的服務(wù)機(jī)構(gòu)太多，外資銀行在融資杠桿方面早已沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

盡管謝渺及其所在的外資私人銀行機(jī)構(gòu)并不介意“冒險(xiǎn)”的內(nèi)地富豪，在他看來(lái)，這些新貴的收入相對(duì)規(guī)范，也更符合外資機(jī)構(gòu)嚴(yán)苛的門(mén)檻。但每次謝渺帶著團(tuán)隊(duì)去“搶”這群內(nèi)地新貴時(shí)，均以失敗告終。

謝渺認(rèn)為，中資機(jī)構(gòu)在香港能夠?yàn)楦邇糁悼蛻?hù)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的融資成本，這正是內(nèi)地客戶(hù)想要的。

據(jù)招商銀行私人銀行部海外分部總經(jīng)理助理黃彥軍介紹，因?yàn)檎猩碳瘓F(tuán)旗下既有招銀國(guó)際的投行牌照，又有永隆銀行的銀行牌照，還有招行、永隆以及招銀國(guó)際等三個(gè)財(cái)富管理中心。因此，不到一年的時(shí)間，招行私人財(cái)富管理在香港的資產(chǎn)管理規(guī)模增速超出預(yù)期，且還在持續(xù)增長(zhǎng)。

黃彥軍認(rèn)為，像招商銀行這類(lèi)中資機(jī)構(gòu)能“搶”到更多的內(nèi)地富豪，主要是因?yàn)槠湓趦?nèi)地龐大的客戶(hù)群體。過(guò)去十幾年，內(nèi)地經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，絕大多數(shù)的富人或其家族都在招商銀行內(nèi)地的私人銀行有開(kāi)戶(hù)。更重要的是，當(dāng)香港監(jiān)管局要求對(duì)包括第一桶金在內(nèi)的歷史交易拿出證明時(shí)，他們只需要從內(nèi)地銀行機(jī)構(gòu)調(diào)出流水解釋即可。

三方勢(shì)力的搶人大戰(zhàn)

并不是所有人都視涌入的中資機(jī)構(gòu)為“猛虎”。瑞銀財(cái)富管理大中華區(qū)主席及主管盧彩云認(rèn)為，盡管新增富豪主要來(lái)自?xún)?nèi)地，但是整個(gè)亞太區(qū)的財(cái)富管理市場(chǎng)足夠龐大。對(duì)于外資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，中資的出現(xiàn)并不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，而是完善了市場(chǎng)的需求。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，包括瑞信瑞銀匯豐等在內(nèi)，這些外資私人銀行管理的資產(chǎn)規(guī)模依舊遙遙領(lǐng)先于中資私人銀行或財(cái)富管理公司。數(shù)據(jù)顯示，在港外資財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)規(guī)模約占到整個(gè)亞洲地區(qū)的四分之一，其中瑞銀就以資產(chǎn)管理規(guī)模高達(dá)3730億美元排名亞洲區(qū)第一。

黃彥軍也認(rèn)為，包括招商銀行在內(nèi)，現(xiàn)在香港的業(yè)務(wù)才剛剛開(kāi)始，早期更多是服務(wù)那些瑞銀們沒(méi)有覆蓋到的新晉內(nèi)地富豪群體。不過(guò)，未來(lái)中資和外資在香港市場(chǎng)一定會(huì)開(kāi)啟更直接、正面的競(jìng)爭(zhēng)：搶奪所有的富豪。

香港私人財(cái)富管理公會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，香港擁有100萬(wàn)美元～3000萬(wàn)美元凈資產(chǎn)的人將上升至23萬(wàn)，其凈資產(chǎn)提升約24%達(dá)到1.4萬(wàn)億美元，折合約10.9萬(wàn)億港元。這里的數(shù)據(jù)實(shí)際包括了內(nèi)地富豪在港的資產(chǎn)。這讓香港市場(chǎng)更加充滿(mǎn)吸引力。

當(dāng)下，盧彩云也意識(shí)到了中資快速增長(zhǎng)的事實(shí)：作為傳統(tǒng)的行業(yè)老大，在一個(gè)新的市場(chǎng)即將來(lái)到時(shí)，若是不改變，終有一天，極有可能會(huì)被淘汰。盧彩云一直都把中國(guó)內(nèi)地作為未來(lái)瑞銀財(cái)富管理的增長(zhǎng)點(diǎn)，除了在北京增加人手外，兩年前瑞銀還在上海開(kāi)設(shè)了新的私人銀行中心，共有100多號(hào)人。

與此同時(shí)，盧彩云的瑞銀香港團(tuán)隊(duì)正在做技術(shù)簡(jiǎn)化實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶(hù)的解決方案。因?yàn)楸R彩云發(fā)現(xiàn)，很多內(nèi)地新貴們?cè)缇土?xí)慣了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完全不同于傳統(tǒng)時(shí)代的富豪習(xí)慣所有業(yè)務(wù)都跑到銀行來(lái)辦理。

盧彩云還有更多的想法。她希望未來(lái)能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘客戶(hù)們的投資喜好，以更好地服務(wù)他們，即數(shù)字化的財(cái)富管理。

和盧彩云一樣需求革新的人并不在少數(shù)，顏乾峰就是其中之一。作為雅柏資本管理（香港）有限公司的創(chuàng)始人，他實(shí)際上才剛過(guò)30歲，兩年前從某中資私人銀行離職創(chuàng)業(yè)。他的業(yè)務(wù)實(shí)際上仍依附于私人銀行，富豪雖然依舊還是將錢(qián)放在私人銀行，但后者實(shí)際上轉(zhuǎn)而委托給了顏乾峰的團(tuán)隊(duì)來(lái)做資產(chǎn)配置。私人銀行和顏乾峰等獨(dú)立資產(chǎn)管理人均分客戶(hù)傭金。

顏乾峰并不認(rèn)為這是一個(gè)新的玩法。實(shí)際上，在歐洲，這已經(jīng)是非常成熟的市場(chǎng)，在香港卻是剛剛起步。他也正是在私人銀行工作的時(shí)候看到這個(gè)機(jī)會(huì)，才自己開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，同樣仍是服務(wù)于富豪們。

一位不愿具名的內(nèi)地企業(yè)家表示，對(duì)于大機(jī)構(gòu)私人銀行強(qiáng)制推介的投資產(chǎn)品，他有時(shí)候不得不礙于產(chǎn)品經(jīng)理的情面而購(gòu)買(mǎi)，很多時(shí)候，那些被強(qiáng)制推介的投資產(chǎn)品并不賺錢(qián)。而顏乾峰這類(lèi)獨(dú)立資產(chǎn)經(jīng)理人的優(yōu)勢(shì)則在于，他們可以通過(guò)對(duì)比市場(chǎng)上第三方的項(xiàng)目和服務(wù)為客戶(hù)選出最合適的產(chǎn)品，真正做到“量身定制”。

更為重要的是，和普通機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理經(jīng)理不一樣的是，顏乾峰這類(lèi)獨(dú)立資產(chǎn)管理人更傾向于從客戶(hù)處收取固定的資金管理費(fèi)用，而不用強(qiáng)迫客戶(hù)進(jìn)行頻繁交易——私人銀行等機(jī)構(gòu)更多是賺取交易費(fèi)用，若是客戶(hù)的錢(qián)只是趴在賬戶(hù)上，私人銀行就賺不到錢(qián)。

因此，越來(lái)越多的富豪們也開(kāi)始轉(zhuǎn)向獨(dú)立財(cái)富管理人的懷抱。盡管富豪階層的增速在加快，但是服務(wù)他們的市場(chǎng)參與者也在增加。不管是市場(chǎng)的傳統(tǒng)參與者，還是剛涌入的中資機(jī)構(gòu)，抑或是新冒出來(lái)的獨(dú)立資產(chǎn)管理人，如何搶到更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，將是他們共同的挑戰(zhàn)。（文中陳晨、謝渺為化名）

● 摘自微信公眾號(hào)：棱鏡，ID：lengjing_qqfinance