淺議銷售與財務管理

廖孟渝

[摘要]財務管理目前是市場經(jīng)濟中一個相當重要的工作，其中的銷售財務管理是企業(yè)財務管理的一個主要方面，其體系的完善和水平的發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會經(jīng)濟環(huán)境緊密相關，是企業(yè)實現(xiàn)銷售任務和利潤最大化的保障。因此，應對其加以重視并深入研究，最大限度發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營作出應有的貢獻。

[關鍵詞]銷售制度 財務管理 控制程序

銷售工作就是發(fā)現(xiàn)市場、簽訂合同、按要求發(fā)出商品、收回貨款最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程。財務管理工作是為企業(yè)銷售活動正常開展提供保障的重要途徑；隨著市場經(jīng)濟的逐步完善和發(fā)展，許多企業(yè)的財務管理人員已深深體會到，銷售財務崗位的地位越來越重要，同時原有按部就班的銷售財務模式已顯得不太和適宜，必須對其斷進行補充、完善和發(fā)展。

1.財務與銷售的聯(lián)系

銷售是企業(yè)最重要的業(yè)務，沒有產(chǎn)品的銷售財務工作就無從談起；同樣，財務部也是企業(yè)不可或缺的關鍵職能部門。銷售部希望財務管理“松”一些，在資金額度、投資項目資金審批和回款速度等方面能夠比較寬松，因為這些都是銷售工作中實際遇到的困難。而財務部門因為擔負著保證“資金管理安全”這樣一重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的經(jīng)濟損失。

這一因部門職能造成的不可回避的一“松”一“緊”問的矛盾制約了企業(yè)的發(fā)展。要在財務與銷售的矛盾關系中找到問題的癥結，那就是合理處理好“資金流”。處理好“收入與支出”是財務部的本質(zhì)工作，銷售部的核心業(yè)務是“買入與賣出”，兩者其實是一回事。財務部統(tǒng)一核算，嚴把銷售部的“買賣”關，確保銷售部的“買賣”能夠健康發(fā)展；然而衡量財務管理是否科學，以合理的支出和最低的成本來獲得最大的收益及“銷售業(yè)績”是最好的度量尺。

2.銷售與財務管理的組織控制

2.1派財務人員進駐銷售部門。一線的銷售部門直接面對廣大的消費者，平常的重點都放在市場銷售工作上，同時銷售部門又和財務部門又密切的聯(lián)系，需要配合財務做好費用考核、審批預算、價格監(jiān)控、對賬等工作。因此，企業(yè)財務部專門派財務人員到銷售部門開展指導、配合、協(xié)調(diào)工作；他們?nèi)谓邮茇攧詹块T的領導，分別向銷售部門的領導和財務部門的領導匯報工作，對財務部門負責。

2.2建立兩部門問的聯(lián)動機制。財務部和銷售部之間的聯(lián)動是組織控制的重要內(nèi)容。建立健全組織聯(lián)動機制，是實現(xiàn)組織控制的重要保證。銷售部負責人和財務部負責人在公司規(guī)定的權責、職責范圍內(nèi)相互制約，對費用報銷制度、商品銷售制度、促銷費、返利確認、銷售合同、廣告合同等重要經(jīng)濟事項，在確立制度之前必須意見互通，對做出的決定實行兩個部門聯(lián)簽。

3.銷售與財務的聯(lián)合控制

3.1事前。在企業(yè)資源計劃系統(tǒng)中兩者做好事前控制，主要包括銷售和銷售費用預算以及應收賬款的事前管理。

（1）相關銷售和銷售費用預算的制定。銷售費用預算方法主要有銷售百分比法和目標任務法。銷售百分比法就是以一個特定的銷售量或銷售額的百分比來安排銷售費用：目標任務法就是公司或營銷人員要明確自己的特定目標，并以達到這一目標所必須完成的任務以及估算完成這些任務所需要的費用來決定費用預算。當銷售預算發(fā)生變化時，銷售費用預算同步進行調(diào)整。將銷售費用預算好后錄入企業(yè)資源計劃系統(tǒng)作為以后考核的依據(jù)。銷售預算和銷售費用預算制定完畢后，銷售財務人員將會對預算的執(zhí)行情況進行考核和分析。

（2）加強應收賬款的事前管理

第一，加強事前評估，確定適合企業(yè)的信用標準，降低應收賬款風險。

第二，判斷客戶的信用品質(zhì)。公司與某一新客戶打交道，首先設定其信用標準，評估其賴賬的可能性，判斷其信用品質(zhì)。

第三，設定客戶的信用額度。財務部門應根據(jù)客戶的業(yè)務量和信用情況，為每一客戶設定一個信用額度。

3.2事中

（1）銷售預算的執(zhí)行和統(tǒng)計。預算內(nèi)收入和成本費用應有銷售財務及時審批，積極將歸口的銷售預算執(zhí)行情況進行統(tǒng)計并將之錄入企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，將實際金額和預算金額的對比后形成的預算執(zhí)行報告及時的反饋給財務部門和管理層。預算管理在為績效考核提供參照值的同時，管理層也可以根據(jù)預算的實際執(zhí)行結果不斷進行修正，優(yōu)化績效考核體系，確保考核結果更加符合實際，真正發(fā)揮評價與激勵的作用。

（2）銷售價格管理財務控制。主要監(jiān)控點如下：銷售部門對外價是否低于或高于規(guī)定的指導批發(fā)價：經(jīng)銷商零售標價是否低于或高于建議零售價；銷售人員或經(jīng)銷商是否執(zhí)行過非正常價格。對于違反價格規(guī)定的，銷售財務要及時予以制止，要求改正或重新獲得新firth的審批。

（3）“收支兩條線”與收入財務控制。公司設立貨款專戶，貨款賬戶只收不支，收入資金一律匯入企業(yè)專戶。貨款結算盡量通過金融部門進行，不用或盡量少用現(xiàn)金結算。對于以現(xiàn)金結算的要謹慎，以防銷售人員挪作他用或用于個人。對于大額的現(xiàn)金、特殊情況下不變匯款的銷售情況，可以派財務出納和銷售人員一同前往收款，貨款收回后及時上交財務。財務部門制作資金日報表并上報公司財務及銷售財務部。

3.3事后

（1）銷售預算執(zhí)行情況的核對和分析。銷售財務在一定的會計期間對預算的執(zhí)行情況進行統(tǒng)計后，應積極對歸口的預算完成進行分析，在分析時以銷售財務人員為主導，結合銷售部門相關人員，對預算完成情況進行客觀評價，并做出分析報告，及時提供給管理層，讓預算真正發(fā)揮評價與激勵作用。

（2）加強應收賬款的后續(xù)管理。銷售財務要對應收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止問題惡化。對應收賬款賬齡作定期分析。密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

（3）銷售成果的計算和分析。財務部門核算銷售部門在一定會計期間的銷售收入、成本、費用的情況，給出銷售業(yè)務毛利的狀況，并與銷售部門進行研究，以便更好地提高企業(yè)的毛利和市場占有率。

（4）銷售風險評估。財務部門作為監(jiān)督部門，銷售制度執(zhí)行情況的定期檢查，搜集整理銷售部門員工的日常操作，對員工工作內(nèi)容及行為方式是否合乎規(guī)范的分析，對潛在的風險評估，提出改進措施，對不適宜的銷售制度進行及時修訂。

銷售財務管理是企業(yè)財務管理的重要一環(huán)，他的完善和發(fā)展直接體現(xiàn)了企業(yè)的管理水平也展示了社會的經(jīng)濟發(fā)展水平：因此銷售財務管理應成為被研究的重要對象，最大限度地發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營做出貢獻。