朱兆輝：聚八方之力，得市場先機

□《中國農資》記者 焦自宣

朱兆輝 山東省臨沂聚力農資公司總經理

推薦理由

躬耕行業十五載，見證行業興衰變化，初心不改。

廠商聯合，共渡行業危機，打造地方品牌推廣。

聚焦新型經營主體，以優質服務締造穩固合作關系，實現多方共贏。

位于山東省東南部的臨沂市，因臨沂河得名，古稱瑯琊、沂州，是中華文明的重要發祥地之一。在農資行業里，臨沂市也是一張非常重要的地理名片，這里也涌現出來一批優秀的農資人，臨沂聚力農資公司的總經理朱兆輝就是其中的一位。

上聯廠家：風雨同舟創佳績

2003年，當時尚處于我國化肥流通體制改革前中期，越來越多的人投入到農資行業中來，之前從事機械行業的朱兆輝也跟著他的哥哥入了行。

剛入行時，他的想法很簡單，農業作為我國國民經濟的基礎，靠著這個行業，解決溫飽應該不成問題。事實也如此，盡管不算是第一批入行的，但他也吃到了早期的紅利，做零售積累了一些經驗后轉為批發商。

做零售的時候朱兆輝手里代理的品牌十分駁雜，大小廠家的肥料都有。但轉為批發后，朱兆輝認識到，代理的品牌過多并非是一件好事，最大的感受就是精力不足。想要將一個品牌在一個地區打開市場往往需要花費很多精力和時間，代理的品牌過多難免無法全部照顧到。所以，他決定將代理的品牌優中選優，最終選出來安徽六國和遼寧西洋做為主打品牌。

他告訴記者，臨沂地區的農民對品牌的認知程度尚可，一旦認準一個品牌，只要這個牌子的肥料不出問題，基本不會改變。如果代理的品牌減少，勢必會流失一部分用戶。但是，這對批發商的影響相對較小。同時，選出一兩個優秀的品牌，集中全部的精力能夠較為容易且快速地打開市場，也能夠從廠家手里爭取到更多優惠政策。

事實證明，他的決策是正確的。2006年，朱兆輝由零售轉為批發，主打六國和西洋兩個品牌。而隨著廠家產品的不斷豐富，也彌補了用戶選擇少的劣勢。在他的努力下，兩個品牌在臨沂地區的市場占有率不斷提高，每年都有增量。同時，憑借出色的銷售成績，他與廠家的合作愈加緊密。2008年，全國肥料價格出現大幅上漲，不少經銷商的資金鏈出現問題，大批經銷商賠錢乃至退出行業。而朱兆輝則在六國的支持政策下，安然渡過了這次行業危機，也為之后更好地發展打下了基礎。

下聯農戶：齊心協力譜新篇

隨著我國土地流轉進程的不斷加快，越來越多的農場主和專業合作社涌現出來。特別是像山東這樣的農業大省，更是市場競爭的主戰場。

“品牌之間競爭的加劇以及新型經營主體的需求不斷增加為經銷商帶來了很大的壓力和挑戰?！敝煺纵x表示，現在的市場信息變化太快，市場競爭也越來越激烈，只要有時間就得去市場上了解最新的市場信息，從而保證自己對市場的掌控度。同時，新型主體不斷涌現，這部分資源更是未來競爭的主要對象，誰能掌握這批資源，誰也就掌控了未來的市場。

他告訴記者，臨沂的專業合作社越來越多，這些專業合作社擁有大規模的土地，種植管理水平比較高，經營思路超前，田間管理的流程嚴格、明確、科學、合理，他們的購買力和對服務的需求遠高于散戶。且這些專業合作社普遍不愿意與基層的零售商和網點商合作，這就為廠家和大的批發商帶來了挑戰和機遇。

為了能夠把握這次機遇，朱兆輝的工作重心正不斷地向這些專業合作社轉變。他聘請了專業的農化老師，為這些專業合作社提供施肥、打藥、苗期管理等一整套的農技服務。

“我也愿意與他們合作，因為他們相較于散戶而言更愿意接受我們提出的建議，愿意按照我們科學的方式去進行田間管理，這能夠較為明顯地體現出肥料帶來的增產增收的效果，對以后的合作以及品牌的推廣都非常有幫助。一個種植地瓜的合作社與我們合作兩年，在我們的幫助下，地瓜畝產量達到9000多斤，而粗放種植情況下地瓜的畝產量僅5000多斤。附近的合作社聽到這個消息后都找到了我們，想要達成合作。這不僅帶來了品牌效應，也確實讓農民增產增收，真正實現了雙贏。”