差異化銷售在農產品銷售中的應用

陳卓

【摘 要】目前，我國農產品市場面臨著比較大的沖擊，有時候會出現市場上某一類產品的繁多，但是這類產品并沒有在市場上形成一定的差異化，而農產品差異化戰略是在所有的國際國內的市場上是一個很重要的因素，這正是應對市場的一個必然選擇。

【關鍵詞】差異化；服務；品牌；企業

一、差異化銷售的背景

在市場上，一個種類的產品特別繁多，但是這種產品給消費者的感覺就是很大眾、沒有一點點的差異化。差異化銷售是企業在產品、服務、品牌、促銷推廣上面與競爭對手有著明顯的差別，從而獲得一定的競爭優勢。企業實施差異化戰略可以在市場上占據競爭優勢，提供被消費者認可的與其他同類產品的特色以及服務，從而滿足消費者對產品的個性化需求并且可以培養顧客對產品的忠誠度及信任度，提高客戶滿意度。一個企業進行差異化戰略，對于提升農產品的國際和國內的市場競爭力具有重要的意義。

二、農產品差異化的實施方式

（一）產品上的差異化

產品上的差異化能夠利用自己自身的優勢，適應不同地區的市場特殊需求。產品上的差異化能夠更好的滿足消費者的個性化需求，來獲得國內以及國際的消費者的喜愛，有利于開拓國內外市場，增加銷量，樹立良好的企業形象。

1.產業規模大

潛江養殖面積35萬畝，高標準建成5個萬畝以上的連片基地，26個千畝以上的連片基地。龍蝦企業產業鏈綜合產業值更達150億元，擁有萊克水產、華山水產國家級農業化重點龍頭企業。

2.養殖模式更加生態

潛江獨創的“蝦稻共作”的生態養殖模式，被譽為“現代農業發展的成功典范，現代農業的一次革命。”并且由之前的“一稻一蝦”變成了現在的“一稻兩蝦”。創新小龍蝦標準化養殖模式、疫病生態防控技術，保障小龍蝦養殖產品的質量安全。

3.育種技術先進

種苗是龍蝦產業的關鍵因素之一，關系到整個龍蝦產業的品質和安全。潛江市龍蝦養殖基地對于育種技術方面認識早、干得快、掌握先機、技術領先，搶占龍蝦產業發展的制高點，在全國最早開始開展小龍蝦人工繁育并取得好的成績。

4.高端的精深加工技術

潛江市的龍蝦養殖是一種高效的種養模式，潛江市獨創的蝦稻共作的生態養殖模式充分的保證了龍蝦這一產業的價值和效益。而他們目前正在大力進行小龍蝦的精深加工環節，通過對蝦頭、蝦殼的深加工，提取出甲殼素。而這一舉動得到了省內專家的大力支持，以學校、企業、政府的三方合作模式，打造“世界甲殼素之都”。

（二）品牌上的差異化

品牌上的差異化就相當于某企業在整個市場上有自己獨特的一面，并且建立了較高的知名度同時又具有個性化特點的自身品牌。企業實施品牌上的差異化可以提高產品的銷量，提升整個企業的經濟效益，樹立好企業自身的一個完美形象。同時，還可以滿足消費者對于一個品牌的消費心理，培養出顧客對于企業的忠誠度。實行品牌差異化效應還可以帶動新興產品的銷售，進行整個產品的資源整合，進一步的提高經濟效益。

1.技術創新

開展“產學研”、“農科教”合作，萊克水產、華山水產等5家企業與武漢大學、華中農業大學等科研院校進行深度合作，在潛江建立院士專家工作站、博士工作站，著力的去解決制約產業融合發展的技術性難題。

2.提高農產品的品質是建立品牌特色的基礎

潛江小龍蝦始終堅持著一個理念，即“養蝦先養水，好水養好蝦”，養蝦的水都取自于漢江，是二類水，養殖基地是真正的清水灌田。而且，潛江養蝦的田里不用化肥以及農藥，只用一點點生物化肥、生物農藥，沒有化肥農藥殘留。所以，潛江小龍蝦本身，就是一個安全食品以及綠色食品，因此潛江龍蝦與其他的一般龍蝦與眾不同。

3.潛江龍蝦首次賣品牌

潛江市蝦味傳奇等8家餐飲企業與市龍蝦產業促進會簽訂“潛江龍蝦”的標識使用授權合同，獲得準許使用“潛江龍蝦”商標。這是潛江小龍蝦產業發展18年來，首次推出區域公用品牌。這個標志著潛江開始從賣龍蝦轉向賣品牌。

4.發展龍頭產業，帶動其他產業發展

牢固樹立“品牌就是市場，品牌就是生產力和競爭力”的信念，加強“潛江龍蝦”的鮮活品牌、“良仁”等小龍蝦加工品牌、“蝦鄉稻”、“水鄉蝦稻”等優質大米品牌的培育、認定、宣傳、保護與推廣，不斷提升“蝦稻共作”產品品牌的內涵與美譽度。

5.加大開放力度，擴展農業國際發展空間

目前，潛江小龍蝦已經遠銷到了美國、北歐，離我國近一點的就是韓國、日本，還有中國香港等地也有著廣闊的市場。所以，潛江龍蝦紅遍了大江南北、遠銷海外。

（三）價格上的差異化

價格是在整個國內與國外市場上一個敏感而又難以調控的因素，農產品的價格直接關系到整個市場中消費者的接受程度，而影響著農產品價格的因素往往涉及到供應、生產、銷售這三個環節。農產品在整個市場營銷中，應該多注意價格上的差異化，形成自己的一個價格特色，同時需要對農產品進行保質保量。在價格上形成差異化，首先要對產品進行分等級，實行不同等級差別定價，更容易讓消費者去接受，從而進一步地去增加銷量。既然潛江小龍蝦的品質比一般龍蝦的品質更好，而且潛江龍蝦實行等級差別定價，所以在價格上相對于一般龍蝦而言是較高的，畢竟產品差異化是價格差異化的基礎。好的產品才能形成一個好的價格差異，并因此來吸引消費者去購買。

（四）促銷推廣的個性化

1.打造“互聯網+”，進行產業升級

以“打造中國最大的龍蝦電商平臺，建設全球龍蝦網購中心”為目標的中國蝦谷網、潛江潛網電商等電商企業定位于建設“互聯網+小龍蝦+蝦鄉稻”的垂直電商平臺，實行B2B、B2C、O2O結合的模式，線上平臺進行采購，線下安排派送，保障小龍蝦、蝦鄉稻迅速走向全國、賣向世界。

2.舉辦龍蝦節

潛江從2009年舉辦首屆龍蝦節至今，極大的提高了潛江的知名度，產生了巨大的宣傳效應、集聚效應和帶動效應。第九屆龍蝦節將在5月18日至20日在潛江龍展館舉行。本屆博覽會展覽面積20000平方米，規劃10大展區，600多家企業參展，重點突出500強企業、上市公司、龍蝦一二三產業以及蝦稻-稻米企業的展示展銷，來凸顯潛江“中國小龍蝦之鄉”、“中國小龍蝦加工出口第一市”和“中國蝦稻之鄉”的風采。本次龍蝦節共有五大亮點：一是，“一會一節”開幕式；二是，“一帶一路”農業供給側結構性改革交流會；三是，中國2018小龍蝦標準化養殖技術交流會；四是，龍蝦、蝦稻以及特色農產品推介會；五是，網絡紅人全程直播。潛江舉辦龍蝦節，對發展特色農業、做響品牌、推動產業結構優化升級、帶動其他相關產業的發展都帶來了極大的促進作用。

（五）服務上的差異化

1.提供可靠的服務

建設潛江龍蝦的大數據中心的建設，為全國乃至整個國際在供產銷方面提供詳實、可靠的數據服務，這樣的做法有利于潛江小龍蝦產業的發展。

2.搭建中部地區的小龍蝦交易大平臺

對于自身的潛江小龍蝦進行一個合理的產品定位，并且把潛江的小龍蝦交易中心打造成中部地區小龍蝦交易的一個大的平臺，通過這一平臺的搭建，使潛江小龍蝦這個產業更加的推向整個國內和國際市場，使潛江的小龍蝦公用品牌真正的實現國際化和全球化。

三、總結

結合以上觀點可以得出：消費者其實還是特別注重一個產品自身的差異化、價格上的差異化、品牌上的差異化、服務的差異化以及促銷推廣上的個性化等因素。隨著市場給各個企業帶來的巨大的沖擊，給企業帶來了一定的壓力，這就不得不使企業去努力提升自身的差異化，體現出本公司的產品特色，這樣才能在整個大的市場里獲得一席之地，保持著相對的競爭優勢。在企業自身有了一定的競爭優勢之后，一般的小客戶可以轉換成重要客戶，并提升了對本企業的忠誠度，這樣企業也會提高自身的利潤，在消費者眼里樹立了一定的企業形象，有著一定的品牌文化特色。所以，差異化銷售在農產品中的影響是非常大的，它影響著一個企業的經濟效益以及一個企業在公眾眼中的形象特點，同樣還涉及著一個公司的企業文化。

【參考文獻】

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