卷煙商品營銷員職業技能鑒定培訓探討

王魯閩 劉新華 高玉華

【摘 要】職業技能鑒定是提升勞動者素質，調動員工積極性、主動性、創造性的有效途徑。卷煙商品營銷員職業技能鑒定的實施，讓卷煙營銷隊伍的整體素質得到提升，本文探討了卷煙商品營銷員職業技能鑒定培訓工作，思考了卷煙商品營銷員職業技能鑒定培訓的具體的措施，可供今后參考。

【關鍵詞】卷煙；營銷員；職業技能；鑒定；培訓

卷煙營銷商品營銷員是卷煙營銷工作的直接承擔者和推動者，是聯系服務卷煙零售客戶的主要紐帶和橋梁，其能力素質、職能作用、工作水平直接影響著卷煙營銷質量和客戶滿意度，關系到行業社會形象。

一、卷煙商品銷售員營銷能力現狀

隨著當前我國經濟發展、宏觀政策和市場環境的新變化，卷煙營銷工作進入了以市場化取向改革為發展方向的新常態，對商品營銷員隊伍建設提出了更高的要求。只有充分認識和積極適應新常態，加快商品營銷員隊伍建設轉型，才能扎實推進市場化取向改革，推動卷煙營銷實現更高層次、更高質量、更高效益的平穩健康發展。

長期以來，部分商品營銷員由于認識不到位，傳統營銷觀念根深蒂固，不能很好適應市場化取向改革的新要求。一是服務水平不高。部分商品營銷員還未改變以往“銷量好一切好”的習慣，拜訪零售戶時存在著應付現象，強調拿訂單，不注重與零售戶聯絡、溝通，不了解其信息，不善于從零售戶進銷存的浮動中分析查找原因，了解市場真實狀況，遇到問題多、解決問題少，以市場為導向的意識沒有真正樹立，以致“需求預測”成了擺設。二是協作能力不強。作為聯系企業與市場的最重要一環，部分商品營銷員對承擔的承上啟下、左右溝通重要作用認識不夠，不注重團結協作，各自為戰，與轄區市場管理人員、物流送貨人員缺乏必要的溝通和協作，團隊凝聚力得不到有效發揮。三是創新動力不足。部分商品營銷員因長期在固定區域內與固定的零售戶接觸，機械性地做著重復工作，產生厭倦情緒，只求過得去，不求過得硬，創新的意識和動力有所缺失，對商戶在品牌培育、產品推介、分析指導等方面缺少指導性、增值性、個性化的服務。

因此，作為卷煙商品營銷員職業技能鑒定，是調動營銷人員隊伍積極性、主動性、創造性的有效途徑。以其公信力和權威性，為行業營銷隊伍人員的發展提供了強有力的人才支撐。

二、卷煙商品營銷員職業技能鑒定培訓的對策

能力是干好工作的必要條件。如何以培訓作為提升營銷人員技能鑒定質量的著力點，使鑒定與培訓有機結合起來，努力打造一支素質高、業務精、能力強的商品營銷員隊伍，即解決好如何干好商品營銷員的問題，是值得我們探討的問題。

（一）加大培訓力度

立足于提高現有人員的綜合素質，建立健全多層次、多維度的教育培訓體系，定期對商品營銷員開展政策法規、市場營銷相關技巧、服務禮儀、新品推介技巧等培訓，增強教育培訓的針對性、實用性、系統性和多樣性，逐步提高商品營銷員市場調研、服務客戶、培育品牌、溝通協調和綜合分析能力。科學制定培訓計劃，增強培訓教育的針對性，充分利用煙草職工培訓中心這個陣地，采取請進來、走出去等多種方式，加大對卷煙營銷人員的培訓力度，建議每2年對商品營銷員輪訓一遍。

（二）推進技能鑒定

加強行業特有職業（崗位）技能鑒定，積極鼓勵卷煙營銷人員學習專業技能，參加職業技能鑒定，力爭通過努力“十三五”末商品營銷員 100%具有初級營銷員以上技能職業資格，80%以上具有中級營銷員以上技能職業資格，形成以中、高級技術技能職業資格人員為主體的商品營銷員隊伍。

（三）加大思想教育

更加重視思想政治建設，加強商品營銷員的黨性修養、理想信念和作風建設教育，引導商品營銷員樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。深入推進“感恩”文化宣貫落實，持續開展“四個三”“六進”活動，不斷積聚正思想、正行動、正能量，在卷煙營銷一線形成比工作、比業績、比貢獻的濃厚氛圍。

（1）轉變營銷觀念。思想是行動的先導，思想上不情愿，就無法自覺履行工作職責和義務。為應對市場化取向改革，商品營銷員必須破除固步自封的思想束縛，增強憂患意識，積極改革卷煙訂單采取方式，健全完善卷煙營銷網絡，加快零售終端建設，全面推行網上訂貨，切實尊重零售客戶自主訂貨權利，嚴格自律，有效避免人為做單、刪單、改單等不規范行為。把嚴格規范作為卷煙經營的“生命線”和“高壓線”，認真落實“六個堅決禁止”要求，牢固樹立規范意識，緊繃“規范經營”這根弦，通過完善卷煙貨源供應規則，將所有貨源供應政策及貨源信息向零售客戶公開，實現品牌規格全部由客戶自主選擇，堅決杜絕強制銷售、搭配銷售。

（2）優化崗位職能。隨著市場化取向改革的不斷深入，商品營銷員的工作也要發生改變。一是優化職能。將原來的“分析客戶動態、了解客戶需求、幫助客戶理財、當好客戶參謀、聯系客戶情感、提供超值服務、宣傳名優品牌、引導社會消費、傳播行業政策、收集市場信息”十大職能，聚焦定位在“需求預測、品牌培育、服務客戶”三大職能。二是優化流程。應統一工作流程，突出服務職責，減少室內工作量，使商品營銷員把主要精力放在“需求預測、品牌培育、服務客戶”上，從客戶管理員、指揮員向服務員和經營顧問轉變，通過合理化流程減少不必要勞動，提升工作效率。三是優化內容。推進深度拜訪和精準營銷，把銷量、結構、品牌核算到月、日和每名商品營銷員，分解到每個商戶的日常購進，使商品營銷員帶著任務、帶著指標、有目的地進行日常拜訪，引導商戶完成日購進計劃，實現以日保旬、以旬保月。

（3）創新工作方式。認真研究探索適合實際的“互聯網+煙草商業”模式，按照國家局凌成興局長“深度融合互聯網與傳統行業，推動傳統行業的轉型，在新的領域創造一種新的生態”的要求，整合現有信息平臺資源，取長補短、統一平臺，開發應用全省統一的卷煙營銷工作人員日常管理系統，為商品營銷員配備必要的信息化終端設備，充分發揮互聯網在卷煙營銷中的優化和集成作用，打造提升商業企業營銷生產力的新形態，切實提高信息化工作水平。

（四）推動考核評價轉型

健全考核體系，細化商品營銷員管理考核辦法，通過績效指標的科學設定、考核措施的區別運用、獎懲措施的合理調整、定期公布績效考核結果，引導商品營銷員價值取向與企業目標保持一致，激發商品營銷員的工作主動性。一是注重工作過程的考核。既考核客戶經理的銷售業績，又考核商品營銷員的工作態度；既考核銷售指標，又考核客戶的滿意度，價格指數；既有規范動作的考核，又有創新動作的考核。二是注重工作質量的考核。細化考核細則，理順考核措施，健全考核機制，在商品營銷員之間拉開收入檔次，真正體現獎勤罰懶，獎優罰劣，實現優勝劣汰，提高商品營銷員學習與工作的積極性，降低對商品營銷員銷量指標的考核權重，引導商品營銷員工作重點向提升服務質量、提高營銷技能轉變。三是注重嚴格規范的考核。對規范經營不重視、措施不力的實現一票否決，造成嚴重后果的給予行政處理或處分，直至解除勞動合同。四是注重創新服務的考核。在品牌培育中進行勞動競賽，倡導商品營銷員幫客戶站柜臺，看看誰重點品牌賣的多；在服務客戶時進行差異化考核，看看誰個性化服務最具特色，最有效果。

三、結束語

綜上所述，面對行業發展面臨的新形勢、新要求，職業技能鑒定培訓還需不斷完善，不斷適應行業改革發展需要，我們要充分調動廣大卷煙銷售技能人才的積極性、主動性、創造性，為行業持續健康發展發揮更大作用。

【參考文獻】

[1]黃秋芳.淺談卷煙營銷客戶經理隊伍轉型[J].現代營銷（下旬刊），2017（09）：108.