基于“互聯網+”的桐鄉杭白菊商業模式研究

舒子芊 王加怡 王衛彬

1.引言

近年來，得益于互聯網技術的飛速發展，“互聯網+”時代興起，其給各行各業帶來根本性改變，使得經營者都想乘借“互聯網+”的東風，以求在競爭中有所突破發展。當下，依托于傳統經營模式的桐鄉杭白菊產銷狀況不理想，傳統的杭白菊產品發展受到阻礙。基于互聯網大時代背景，以滿足消費者需求并實現杭白菊產品的價值增值，迫切需要對杭白菊產品商業模式進行變革和創新。我們認為只有在“互聯網+”的視角下，對杭白菊的生產發展模式進行深刻的探究，才能分析出經營杭白菊產業的最好方式。

2.桐鄉杭白菊現行商業模式弊端分析

杭白菊主要產自浙江桐鄉，它一直是桐鄉的特產，其種植面積和總產量居于全國之首。作為桐鄉十分重要的產業，桐鄉杭白菊處在產業發展的瓶頸期，經營存在明顯問題：

2.1 農戶小生產

目前桐鄉杭白菊的生產主要是分散的農戶小生產，農戶是獨立的生產經營者，但農戶勢單力薄，經濟實力脆弱，無力抵御因市場變化帶來的風性，并且農戶缺少及時的信息，難以對市場行情面、準確地掌握。分散農戶的組織化程度較低，在談判中往往被中問商牽制，處于不平等的地位，結果流失大量利益。

2.2 非標準化生產

當下杭白菊的生產沒有統一的標準和品牌保護體制，存在中間商為了獲益而虛假、冒牌銷售的現象，在國內市場中，桐鄉杭白菊屢受周邊江蘇、安徽等地冒牌杭白菊的侵襲，最終進入市場的杭白菊質量參差不齊，也給桐鄉杭白菊的品牌聲譽帶來負面影響，不能收獲良好的口碑，無法立足于市場。

2.3 供應鏈主體的分散

農戶、加工商、收購商及銷售商之間是相互分散的，他們之間缺乏緊密的聯系，為了各自的利益而采取不同的對自己效益最大化的手段，造成產業鏈資源的浪費、經濟效益低下的局面。比如，從生產商到中間商到零售商最后到消費者的售貨模式中，杭白菊從在這個運來運去的過程中增加了交易的成本，造成了很多人力、物力、財力上的浪費，最終導致由產品價格高而使其競爭力下降。

2.4 銷售手段的局限性

現在桐鄉杭白菊銷售手段非常有限，主要是倚靠我國數干年沿用的營銷方式，即實體店鋪的經營。這種方式更多滿足的是周邊的、區域性的消費者對杭白菊的需求，而恰恰在周邊地區對當地特產杭白菊的需求并不是很多。并且隨著人們的時間觀念的增強，越來越多的人不愿意采用傳統的購物方式買東西。

3.基于“互聯網+“的桐鄉杭白菊新型商業模式探究

基于“互聯網+”，我們設想以構建杭白菊農業公司平臺為主體，實現其對杭白菊中小型收購商、加工商及農戶的雙重控制。具體模式見下圖：

3.1 建立互聯網平臺

引入社會化大生產的精細分工概念，通過“互聯網+”建立一個平臺，該平臺由協會出資建立，包括農戶、加工商、收購商。平臺聯系并整合各方，更方便、更明確、更有效地讓農戶標準化種植杭白菊、收購商以標準價格收購農戶種植的杭白菊、加工商從收購商處獲得杭白菊再加工，以此實現對農戶及收購、加工商的控制。并且平臺還以統一的標準價格銷售杭白菊給加多寶等涼茶企業及其他相關企業。建立互聯網平臺，能提高杭白菊生產經營的效率，減少資源浪費，確保了多方共贏。

3.2 實行行業協會管理機制

借鑒其他產品的行業管理，桐鄉杭白菊應建立自身的行業管理機構，如桐鄉杭白菊產業協會。桐鄉杭白菊產業協會由農戶、杭白菊中小型收購商、加工商構成，并負責出資建立未來的杭白菊農業公司平臺。協會不僅需負責桐鄉杭白菊茶葉的品牌宣傳、保護工作，而且要承擔監督杭白菊生產、管理桐鄉杭白菊專賣店的責任等等。協會可申請建立全國統一的桐鄉杭白菊標簽，根據桐鄉杭白菊產量，授權杭白菊農業公司限量發放原產地標簽，以此保護桐鄉杭白菊的品牌。

3.3 實行土地流轉

土地流轉，是指土地使用權流轉。農戶勢單力薄，在市場中處于不利地位，而杭白菊農業公司平臺往往能掌握大量技術和市場信息。通過土地流轉，農戶與杭白菊農業公司平臺簽訂協議，用高于政府租金的價格將土地使用權轉移給平臺，平臺又將土地反租給農戶，并要求農戶按平臺的標準種植杭白菊，實現對農戶的控制。此外，平臺通過控制收購商讓其按統一價格收購農戶杭白菊。在這一過程中，大大提高了杭白菊的標準化生產，且保護了農民的權益，有利于農戶、平臺的共贏。

3.4 設定統一標準價格

為了整頓傳統模式下收購商亂定收購價，銷貨方牟取暴利亂抬銷售價格的現象，平臺建立后，需通過設定統一的收購價格和銷售價格向農戶收購、銷售給消費者，此舉有利于改善現下混亂的桐鄉杭白菊市場，將其生產和銷售標準化，更有助于規范杭白菊市場秩序。

3.5 開放線上銷售渠道

運用互聯網及電子商務B2C、B2B平臺，突破原有僅僅線下銷售的模式，開放杭白菊線上銷售渠道。杭白菊農業公司在線上上傳100%高清圖片及相關產品的詳盡的描述，減少信息不對稱，以便消費者充分了解產品。平臺還要在一定的技術支持下積極完善網絡支付系統和售后物流配送服務體系，提供消費者更便捷的服務。

4.“互聯網+“背景對桐鄉杭白菊的產業優勢分析

4.1 實現多方共贏

新型杭白菊商業模式對杭白菊的傳統經營模式進行改進，最重要的就是改變傳統分散工作的狀態，真正實現了農戶、制造商、加工商等的聯合產銷。這一舉措有效利用了協會和平臺的關鍵紐帶作用，幫助農民規避盲目跟風種植的風性，規范了各主體工作程序，提高了他們的工作效率，并兼顧了多方的利益，最終到達共贏的目的。此外，協會還可以與電子商務公司進行緊密合作，構建桐鄉杭白菊網絡銷售B2C電子商務平臺。設想：經過網上及網下共同宣傳桐鄉杭白菊，可有效增加訂單數量，明顯提高利潤。

4.2 大大提升產品質量

如前所述，實行產品“貼標簽”方式，產品通過多方非常嚴格地質量檢驗，杭白菊的品質得到了保證，保護了桐鄉杭白菊的品牌，降低了次品的存在影響整個杭白菊市場的銷售風性，也幫助廠商在激烈的茶產品，如西湖龍井，山東金銀花等名產品的競爭中占得一席之位，更有利于打破桐鄉杭白菊的銷售阻礙，擴大桐鄉杭白菊的知名度，樹立良好的品牌形象。

4.3 增加杭白菊銷售手段

隨著“互聯網+”的出現，打破了原有的發展瓶頸，不需要依靠實體店的數量的擴展實現銷售區域及范圍的擴大化，杭白菊這種產品的營銷由線下轉人線上，可大大地節約成本，同時廠商可以廣泛應用新的杭白菊產品銷售手段：應用移動互聯網，經營者可以根據杭白菊用戶的消費習慣及愛好等信息，將自己杭白菊產品的賣點上傳到網絡平臺上，比如說淘寶店、微店等，增加顧客對杭白菊的了解及關注。同時優惠券、滿減券等激勵刺激消費者將自己感興趣的信息轉發至微信朋友圈，以吸引更多的潛在消費者關注，充分地發揮“分享”所帶來的經濟價值。

4.4 專業性網絡技術的支持

運用互聯網構建的交易平臺，將產品按照品牌、規格、等級及包裝等目錄進行了分類，并依據商品名稱、編碼及關鍵字等開展綜合搜索查詢功能，還將網站相關的活動公告及時更新顯示在網站首頁上，每一款產品旁還附有詳細介紹，既有高清晰實際產品數碼照片、詳細產品介紹，也有客戶對產品的實際評論。這保證了消費者快速找到適合自己的產品及相關信息，網絡平臺為客戶提供全程一站式服務，使得客戶從選購產品、下訂單付款在之后的訂單查詢過程中都能便捷地進行購物，網絡平臺為客戶購物提供較好的專業性網絡技術支持。

5.結語

本文借助“互聯網+”的概念提出了新型的商業模式，有利于加強產品的質量，也對品牌推廣有一定作用。桐鄉杭白菊是桐鄉名副其實的特產，也是茶葉中的精品，隨著電子商務及互聯網的快速發展，我們不愿看到桐鄉杭白菊產業被吞沒在互聯網大時代的浪潮中，我們期待著桐鄉杭白菊產業積極轉型，構建新型的商業模式，從而取得良好的銷售成績，也能問接為規范我國茶葉行業市場秩序，推動其健康發展作出貢獻。