并非理性經(jīng)濟人

[美] 道格拉斯·肯里克

請想象以下情形：

A君排隊買電影票。當(dāng)他到達售票窗口時，得知自己恰好是第100萬名顧客，并因此獲得了100美元的獎勵。

B君在另外一家電影院排隊。排在他前面的那個人到達售票窗口時，恰好是第100萬名顧客，因此那個人獲得了1000美元的獎勵；而B君作為緊隨其后的顧客，只得到了150美元的獎勵。

問題來了：你愿意當(dāng)A君還是B君？

正常來說，我們毫無疑問都應(yīng)該選擇當(dāng)B君，因為他比A君多得了50美元。

但事實上，大多數(shù)人都寧可自己是A君。放棄那額外的50美元，目的就是為了回避那種只差一點點就能拿到1000美元的沮喪感。

比如，你是一個公司的高管，正希望說服團隊接受一次大挑戰(zhàn)，接受一個很難但也可能很有收益的項目，你該怎么說服他們？

在面對巨大的不確定性時，強調(diào)收益恐怕不是一個好的理由。

記住，失去某件東西對人們的心理影響遠大于得到某件東西。

因此，你更應(yīng)該告訴人們不采取行動將失去或者錯過什么很有價值的東西，才能讓別人加信服你。