兩廣地區：市場分化 銷售思路亟待轉變

□《中國農資》記者童玲實習記者徐娜

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地區:廣西壯族自治區南寧市

對象:兆豐農資有限責任公司丁衛平

價格行情:單位:元/噸

市場分析：

當前處于暴雨期，水稻進入灌漿期，市場處于蕭條狀態。尿素高位盤整，市場批發價在2200元/噸，磷酸一銨近期價格有所反彈，受環保督導影響，西南地區開工率及庫存量都不高，價格維持在旺季價格。受近期國際市場價格上調影響，國內磷酸二銨有訂單出口，價格上漲50元/噸，出廠價在2550元/噸。鉀肥方面，大合同還未簽，上半年庫存基本已消化完，雖目前市場需求量不大，但也較年前上漲100-150元/噸。

后市預測：

近兩年，廣西地區傳統肥料用量逐年減少，一是因為香蕉效益的衰減，加上香蕉種植過后對土地污染，當地火龍果及柑橘等經濟作物種植面積增長比較迅猛，某些特種肥料用量呈井噴式增長；二是因為水稻經濟附加值低，農民或施用省工省時的藥肥，或外出務工，土地撂荒現象嚴重。對于后市，當地7月底至8月底水稻將迎來用肥旺季，主要是水稻秋種及經濟作物采收后的用肥，此外還有桉樹也有部分用肥。

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地區:廣西壯族自治區南寧市

對象:冠糧農業科技有限公司梁慶平

價格行情:單位:元/噸

市場分析：

當地晚稻、砂糖橘等作物用肥將開始。當前砂糖橘處于壯果期，用肥以45%硫基復合肥、高鉀肥和有機肥為主。因種植砂糖橘收益高，當地砂糖橘種植面積逐年增加，農民用肥積極性也較高。此外，因水稻經濟附加值低，很多農民改種砂糖橘等經濟附加值高的作物，所以近幾年水稻的種植面積逐年減少。對于今年早稻用肥，因水稻種植面積的減少，導致早稻需要施用的45%氯基復合肥銷量有所縮減。

后市預測：

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地區:廣東省深圳市

對象:中農化肥有限公司劉卓鎮

價格行情:單位:元/噸

市場分析：

目前國內的化肥市場太小，現在已經基本處于飽和狀態，市場不易打開，利潤得不到保證，競爭十分激烈。今年廣東省的化肥市場行情也不容樂觀，化肥銷售困難。新的經銷商和廠家想要在成熟的市場中打開缺口，擁有一定的市場占有率十分困難。而國外的品牌在國內市場比較好開拓，相對來說競爭力較小，所以深圳市中農化肥有限公司選擇做國外的化肥品牌。

后市預測：

國內化肥市場局面開拓較難，企業及經銷商想擺脫困境，突出重圍，就要創新求變，開辟新的營銷途徑。廠家和經銷商都要提高自身產品質量，并根據市場需求制定相應經營策略。而銷售市場占有率較低的國外品牌是不錯的方式，可開發的市場比較大，與國內大品牌基本上在各省都有成熟的區域代理相比，國外品牌對于經銷商來說相對容易打開市場，創造銷量。

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地區:廣東省湛江市

對象:霞山區天年紅農資有限公司戚桂梅

價格行情:單位:元/噸

市場分析：

當地主要種植菠蘿、香蕉。當地菠蘿存在嚴重滯銷問題，0.2元/斤都無人問津，有的農民為清除地里熟透的菠蘿，讓人免費采摘。去年當地農產品大豐收，農民盲目跟風種植導致部分農產品供不應求，部分農產品供過于求。農產品賣不出去，農民手中沒有剩余錢款，對化肥的銷售產生了很大的影響。種地保證不了農民的收入，導致農民對于農資的投入意愿不高。

后市預測：

當前市場表現不佳，經銷商聯合廠家雖在做一系列促銷、推廣活動，但均收效甚微。農民投資意愿低，直接影響化肥銷量，預計后市基本不會有大的起色。化肥行情主要依賴于農產品行情，要想肥市平穩發展，一要做好后續服務，指導農民科學種田，培育新型職業農民，農民有了動力，行業才有發展潛力。二要突破傳統營銷方式，積極創新打造獨具特色的銷售模式。

對于上半年市場，梁慶平表示，部分經銷商去年冬儲量較大，而今年上半年肥料價格持續高位，對冬儲量少的經銷商沖擊較大。此外，廣西地區的復合肥廠家知名度普遍不太高，而當地經濟作物種植面積較大，對肥料品質要求很高，所以外地大品牌復合肥在當地復合肥市場占據相當大的份額。7月-8月為當地的用肥旺季，預計在旺季結束之前當地化肥價格以穩為主，不會出現大的波動。

記者點評

本周，記者對兩廣地區尿素、復合肥市場進行調查采訪。

近兩年，兩廣地區隨著香蕉效益的衰減，及香蕉種植過后對土地的污染，當地火龍果、柑橘等經濟作物種植面積增長迅猛。這導致傳統用肥量銳減，某些特種肥料用量呈井噴式增長。整體來講，今年上半年廣西地區化肥市場有所分化，在國家政策導向下，已經由傳統固體化肥向重視有機肥施用轉變，固體化肥用量有所縮減，液體肥等用量不斷增加，產品結構有所調整。從經銷商層面來講，隨著競爭的加劇，傳統化肥銷售量較往年有所下降，部分經銷商開始向服務平臺式發展，堅守服務意識，確保質量和信用，豐富品類，在傳統肥料基礎上根據市場需求導向和自身能力適度增加具有差異化的小品種肥料的品類。此外，在倉儲方面做到一站式供應和銷售，增加親和度，加強與客戶的黏性，用口碑來贏得客戶的信任。還有部分經銷商考慮到國內市場太小，市場不易打開，利潤得不到保證，開始轉向銷售國外的品牌，因為國外的品牌在國內市場占有率較低，競爭力相對較強，相對容易打開市場。

兩廣地區水稻種植區散戶種植水稻多以傳統耕作模式滿足家庭對糧食的需求，因國家有種子、肥料及農機具費用等方面的補貼，農民即使不種地，每畝地也能領到100元補貼。再加上近幾年種糧食不掙錢，年輕農民多外出務工，種植主體主要是老年人及婦女，土地或撂荒，或流轉給種植大戶。農民種植大田作物積極性降低，水稻用肥量逐年減少，施用的肥料也以省工省時的藥肥為主。