商業銀行個人客戶經理考核體系建設

馮艷華

摘 要 在我國的市場經濟體系中，商業銀行發揮著十分重要的作用，同時也是市場經濟活動的重要主體。商業銀行個人客戶經理是商業銀行活動的執行者之一，對商業銀行的發展具有一定的影響。本文主要結合當前的實際情況，分析商業銀行個人客戶經理考核體系建設的有關問題。

關鍵詞 商業銀行 個人客戶經理 考核體系

商業銀行的個人客戶經理對商業銀行的發展具有重要的影響，特別是在今天的社會環境下，商業銀行面臨的競爭日趨激烈，不管是來自商業銀行內部的客戶競爭，還是來自商業銀行行業外的互聯網金融體系的競爭，在有限的資本系統內，都直接沖擊著商業銀行的發展。此外，從國際整體發展的大趨勢來看，全球經濟相對低迷，大型企業投資業務相對較少，銀行的發展需要更多個人業務的支持。由此可見，商業銀行通過完善個人客戶經理管理制度吸引更多個人客戶，是目前商業銀行發展的重要途徑。商業銀行個人客戶經理考核體系是商業銀行個人客戶經理管理制度的重要組成。商業銀行個人客戶經理考核體系建設現狀是怎樣的？又該如何實現商業銀行個人客戶經理考核體系建設？這是本文主要研究的內容。

一、商業銀行個人客戶經理考核體系建設現狀

目前我國商業銀行的數量不斷增加，不管是傳統的商業銀行，還是新興的城市型商業銀行，都在不斷擴大規模和分行的數量，這也直接決定了商業銀行行業的擴大化趨勢。在競爭日趨加劇的今天，商業銀行個人客戶經理制度不斷完善，對考核體系的建設也越來越重視。在這樣的環境下，商業銀行個人客戶經理考核體系建設取得了一定的成就，比如考核內容有所增加，考核方式也盡量公平。但同時我們也注意到，受多種因素的影響，商業銀行個人客戶經理考核體系建設仍然存在一定的問題。比如，商業銀行個人客戶經理考核制度目前細化程度不夠，考核內容相對籠統，這樣就會漏掉一些考核環節和重要內容，最終不利于個人客戶經理考核體系的公平公正。再比如，商業銀行個人客戶經理考核方法比較單一，沒有做到多種考核形式并行的考核機制，這同樣會影響到考核結果。總之，筆者認為，當前商業銀行個人客戶經理考核體系建設取得了一定的成就，但同時也存在一定的問題，商業銀行個人客戶經理考核體系建設還有較大的完善空間，這是目前商業銀行個人客戶經理考核體系建設的基本現狀。

二、商業銀行個人客戶經理考核體系建設

針對當前商業銀行個人客戶經理考核體系建設的實際情況，筆者認為，商業銀行個人客戶經理考核體系的建設主要需要從以下幾個方面實現：

（一）形成明確的考核體系方案

形成明確的考核體系方案是實現商業銀行個人客戶經理考核體系建設的第一步，也是非常關鍵的一步。可以說，只有形成明確的考核體系方案，才可能保證在具體的考核工作中有穩定的考核內容和形式，保證考核的穩定性。在確定具體的考核體系方案的過程中，管理人員應當充分吸納多方意見，保證考核體系方案的全面性。此外，在考核體系方案確定之后，要公開考核體系方案，這樣才能讓參與考核的客戶經理對考核體系有所了解，保證考核體系方案的公平、公開性。在明確考核體系方案的基礎上，還應當具有一定的穩定性，不能朝令夕改，對于不斷變化的環境，考核體系方案要能調整應對，但不宜頻繁的有較大變動。

（二）完善考核內容

完善考核內容同樣是商業銀行個人客戶經理考核體系建設的重要環節。考核內容直接決定了商業銀行個人客戶經理的工作重心，所以內容要盡量廣泛。我們知道，商業銀行個人客戶經理的工作內容主要是為一些重要的個人客戶提供服務，所以其工作目標就是維持現有個人客戶數量，同時爭取新的個人客戶。在這個過程中，需要個人客戶經理有較好的服務意識和服務狀態，讓更多的老客戶滿意，通過老客戶帶動新客戶數量的增加。此外，個人客戶經理還應當明確把握個人客戶的需求，能夠通過個人客戶的實際特點為個人客戶提供精準的商業銀行產品等。所以說，商業銀行個人客戶經理的要求較多，在完善考核內容的過程中，要充分考慮這些因素，比如增加對個人客戶經理對產品了解程度的考核、服務質量的考核等多個內容。

（三）豐富考核方式

考核方式對考核的公平公正也有重要影響，在商業銀行個人客戶經理考核體系的建設過程中，也應當注重豐富考核方式。目前，大多數商業銀行在個人客戶經理考核的過程中，都是采用業績計入的考核方式，主要通過對業績的衡量確定考核成績，這種單一的考核方式并不能完全公平地服務于優秀的個人客戶經理。以商業銀行的實際情況及當前的市場情況看，也可以增加考試、內部互評、客戶評價等考核方式。

（四）增加激勵約束機制

考核體系的建設必須有激勵約束機制跟進，沒有激勵約束機制，考核機制形同虛設，所以說，在商業銀行個人客戶經理考核體系的建設中，應當增加激勵約束機制，對于考核優秀的個人客戶經理，為其提供成長、晉升和發展的通道；而對于考核不合格的個人客戶經理，則實行淘汰和退出機制，這樣考核才有意義。建立激勵約束機制不能脫離考核體系方案，應當與考核體系方案之間相輔相成，形成對應關系，這樣才能更好地發揮激勵約束機制本身的作用，實現激勵約束機制和考核體系方案的共同建設，從而有利于商業銀行對個人客戶經理的有效管理，促進商業銀行個人業務的長遠發展。

（作者單位為建行廣西區分行）

參考文獻

[1] 龐曉蘭.商業銀行個人客戶經理考核體系的完善研究[J].區域金融研究，2015（06）.

[2] 陳思，趙航天.商業銀行個人客戶經理考核機制形成初探[J].經濟與時代，2013（11）.