淺談濟鋼冷彎型鋼公司市場競爭戰略選擇

劉奇

【摘要】濟鋼冷彎型鋼公司隸屬山東鋼鐵集團有限公司，總投資約3.15億元，2092年正式掛牌成立，主要生產方矩管、圓管、U型肋等冷彎型鋼產品，廣泛應用于船舶、高層建筑、路橋、鋼結構工程等領域。作為行業的后來者，產能得不到釋放，持續虧損。公司始終堅持差異化市場競爭戰略，以高質量、高性價比贏得客戶信賴，終于在2018年實現盈利。因此，選擇并堅持適合自身發展的市場競爭戰略至關重要。

【關鍵詞】濟鋼 冷彎型鋼 市場競爭戰略

一、研究的思路及方法

本文主要運用邁克爾.波特的競爭戰略理論進行分析企業應選擇的競爭戰略類型，即：成本領先戰略、差異化戰略和集中化戰略。根據企業競爭環境不同，結合自身資源優勢，選擇不同的戰略類型。戰略類型區分如下：

成本領先戰略，又稱低成本戰略，是指企業通過有效途徑降低成本，使企業的全部成本降低到低于絕大多數競爭對手的成本，甚至成為同行業中成本最低者，從而獲得競爭優勢的一種戰略。

差異化戰略是指企業通過創造其產品或服務不同于競爭對手的顧客感知價值，而取得競爭優勢的一種競爭戰略。

集中化戰略，又稱聚焦戰略、專一經營戰略，是指把企業的目標集中在某一特定的買主集團、產品線的某一部分或某一特定地域市場的一種戰略。

二、公司及行業現狀

公司投產以來至2014年上半年，塔機市場冷彎型鋼銷量占該公司總銷售量的60%，2014年下半年，市場形勢瞬息萬變，隨著建筑企業的持續低迷，塔機市場需求量驟減，由原來的月均2000噸跌至月均不到500噸，市場開發迷失方向，產量迅速下滑。企業自身也暴露出諸多問題，這里重點闡述營銷問題：

（1）營銷隊伍積極主動性差。個別營銷人員沒有徹底轉變國企“大鍋飯”思想，平均主義根深蒂固，開發市場主動性差，更多表現為“等訂單”，鮮有主動出擊尋找訂單。

（2）專業化營銷執行欠佳。優秀的業務人員不但要熟練掌握商務技能，更要學習、熟練運用專業技能，了解產品性能、用途等信息，有助于說服客戶，提高成單幾率。專業化營銷執行貫徹不夠深入，業務人員不能完全掌握核心專業知識，未能滿足客戶采購需求。

（3）市場開發思路狹隘。市場渠道狹窄，將大部分精力投入在塔機生產企業，當建筑市場低迷的情況下，未能及時尋找新市場，導致2014年下半年虧損劇增，開發思路固化，缺乏對市場的深入理解與準確應變。

近年來，我國冷彎型鋼企業數量逐年增加，產量增速較快，但隨著發展，我國冷彎型鋼行業發展中也出現了種種問題：

（1）產品以次充好，高端產品匱乏。我國冷彎型鋼產品種類少，業內企業競相模仿，形成激烈價格競爭，影響行業整體收益。而一些對設備要求嚴格，尺寸精度高，開發難度大，材質要求苛刻的冷彎型鋼產品，企業對其的開發力度較差，缺乏長期戰略的支撐。

（2）技術規范標準化有待提升。德國、日本等工業發達國家，冷彎型鋼的行業標準相對較為完善，與之相比，我國冷彎型鋼行業起步較晚，行業欠缺規范化，標準化程度不高。如塔機管標準，GB/T26080-2010，技術指標較為模糊，是否可修磨狀態交付未指明，給行業生產帶來困擾。

（3）冷彎型鋼專用原料亟待開發。冷彎型鋼行業的原料開發，缺乏關注，如企業不提出明確要求，卷板生產廠家僅會按照國家標準生產。例如，出口韓、日的方管，客戶要求STKR 490材質，屈服強度下限325兆帕，抗拉強度下限490兆帕，國內無此材質的卷板，如用Q345B牌號替代，抗拉強度不能滿足；如用Q390D材質替代，成本過高，出口價格無優勢，難以形成訂單。

三、公司優劣勢分析及競爭戰略選擇

通過濟鋼集團冷彎型鋼公司與行業內主要競爭對手的實際情況進行對比分析，發揮優勢，找出不足，為企業長遠規劃提供解決方案。

（1）優勢。地理位置優越，濟南地處華北地區膠東半島，政治經濟發展良好；交通便利，銷售輻射區域廣；人員精簡，結構組織科學，勞動力80%以上具有本科以上學歷，綜合素質高，企業職工養老負擔小；資金運轉情況良好，無不良資產；設備水平高，有效保障產品質量；技術實力強，產品資質認證齊全，隸屬國有大型鋼鐵企業——山東鋼鐵集團有限公司，技術研發優勢明顯，可自主研發新工藝，獲取性能特殊的原料優勢；原材料質量、交貨期有保障；客戶群以終端用戶為主，省去經銷商中間環節，提高產品收益等。

（2）劣勢。缺乏市場開拓經驗，市場信息獲取渠道狹窄；產線數量少，產品品種少；生產成本較高，集團公司的考核力度大，生產經營成本居高不下；產線多為外協人員，企業歸屬感差，責任心不強等。

通過與行業內中高端廠家對標發現，濟鋼冷彎有自身獨特的優勢，選擇正確的市場競爭戰略，擴大市場份額，具體方法如下：

（1）濟鋼冷彎型鋼公司所有的產品都采用“濟鋼”牌，在國有鋼鐵企業的品牌影響下，會得到更多客戶的信任，而且這一品牌對企業來說是無償使用的，借助“濟鋼”、“山鋼”品牌在全國的知名度和影響力，提升產品形象，樹立品牌競爭優勢。

（2）銷售方式上，要充分利用集團公司的營銷網絡優勢，尤其是濟鋼周邊經銷商的渠道資源，要加以利用，提高市場占有率。

（3）充分利用自有鋼廠條件，發揮原料運費低，交貨及時，可個性化成分定制，開發冷彎專用鋼種等優勢。

四、結語

綜上，為了搶抓市場機遇，結合自身資源優勢，濟鋼集團冷彎型鋼公司參與市場競爭應采取差異化戰略，要求企業必須建立高效研發團隊，發揮產品、設備質量優勢，提供高附加值產品，如船用管，橋梁護欄管、薄壁精密管等冷彎型鋼產品，滿足高端市場需求。

參考文獻：

[1]徐向藝.企業戰略管理[M].北京：經濟科學出版社，2011.

[2]邁克爾.波特.競爭戰略[M].北京：華夏出版社，1997.

[3]中國冷彎型鋼網.中國冷彎型鋼協會.北京：2015.