汽車銷售模式研究

武裕豐

【摘要】在現代社會幾乎人人都想要擁有一輛車，來方便生活，而對于車輛的來源，基本也就是4S店以及一些品牌店，也有個人經銷店，廠家直銷店等等，對于汽車銷售這一行業，我國起步較晚，汽車營銷模式多年來也比較單一，但是近些年來汽車行業的蓬勃發展，銷售模式也越來越趨向多樣化，本文主要針對中國目前汽車的銷售模式及銷售現狀，對此產生一系列的思考，通過探討目前的發展情況，對于未來發展提出了一些想法。

【關鍵詞】汽車銷售 營銷模式 未來發展

一、我國汽車銷售現狀

（一）銷售量現狀

從建國以來到現在，我們汽車行業發展發生了翻天覆地的變化，而且隨著社會的進步，人們的消費理念發生了巨大的變化，大多數都想擁有一輛車用來提高生活效率，這就大大的促進了汽車銷售產業的發展，據不完全統計，我國汽車在2010年的生產量就已經達到了近1826萬量，與此同時，汽車的銷售量也將近達到了接1800萬量，在自主品牌以及中外合資品牌的競爭當中，自主品牌的銷售量也達到了三分之一，可以說是我國的汽車行業競爭能力正在不斷增強，從宏觀來看，2011年，我國汽車經濟仍處于快速發展階段，隨著人們生活水平的不斷提高，預計在未來汽車的銷售量，依然會大大提升，汽車的銷售模式，仍需改進，才能更好的促進汽車產業的發展，提升自主品牌的競爭能力。

（二）汽車銷售中存在的問題

目前來說我國的汽車銷售模式還不夠成熟，對于用戶來說，汽車的購買渠道不多，而且對于售后服務體驗較差，很難得到對于汽車完善的介紹，在購買過程中流程復雜，甚至對于售后服務來講，許多用戶根本體驗不到良好的售后模式，最終一定會影響汽車行業的銷售，用戶得不到良好的體驗，汽車制造商以及汽車經銷商都得不到相應的利潤，對于整個汽車行業的高速發展也沒有任何好處。對于汽車制造商來說，近些年來汽車競爭壓力逐漸增大，許許多多的汽車品牌在競爭中涌現出來，各種各樣的競爭形式也隨之出現，由于市場的無序性，作為汽車制造商和汽車經營商往往會通過降低汽車價格的辦法來提升競爭能力，而正是由于這種方式往往會導致汽車市場的質量問題，影響消費者的購買，許多4s店都是通過一些老用戶對于汽車的維護和保養來得到一些基本的利潤，對于新型汽車品牌的銷售能力都顯得比較弱勢，不管是汽車的競爭市場日漸激烈，還是4s店的服務模式有問題，都是整個汽車行業發展的阻力，銷售能力的減弱也必然會造成汽車制造行業的低迷，如何提升目前汽車的銷售能力，刺激汽車的銷售市場，這是人們目前應該思考的主要問題

二、汽車銷售模式分類

（一）傳統4S店模式

4s店主要是指汽車的整體銷售，零配件銷售，售后服務，以及信息反饋，這四者結合為一體的銷售模式，長久以來汽車的銷售都是通過4s店的形式進行銷售，但由于4s店的良莠不齊，許多4s店都存在一定問題，無法給消費者帶來更好的體驗，無法對消費者的售后服務做出保障，也并不能讓消費者感受到個性化的服務，這種4s店的投資一般比較大，成本比較高，所以導致銷售價格高，無法滿足消費者對于物美價廉商品的需求，而且對汽車制造商和銷售商來講，兩者地位并不平等，許多制造商都規定了銷售商的銷售模式，銷售價格以及銷售品牌，固化了發展模式，也禁錮了汽車的銷售前景。

（二）貿易市場

隨著近些年來汽車行業在我國的快速發展，汽車貿易市場也得到了越來越多的人認可，管理者和經銷商為消費者提供服務，汽車貿易的發展提供了更多的基礎條件，汽車貿易發展模式引發了國內外高層次的管理人員的關注，從而提高了我國汽車交易水平的層次，這些年來汽車交易市場表現的比較低迷，但是影響力仍然在人們的日常生活中，尤其是北京亞運村汽車市場就稱為中國轎車市場的晴雨表，可以看出汽車交易市場在汽車的銷售體系中仍然占著很重要的作用，但由于我國市場環境的特殊，性對于汽車貿易市場來講，人們總有一種想法，認為其是二手車。不光是人們對此的印象有著偏見，對于汽車市場來說，由于其內部結構所存在的問題，由于市場的混亂，也大大降低了人們對其認可度。

（三）新型汽車市場

在人們日常生活中對于常見品的選購可以通過超市的途徑來獲得，而對于汽車行業，近兩年來汽車超市也新興起來，這一發展模式對于消費者選購各種品牌的汽車有一定的好處，多種品牌集中在超市中進行銷售，品牌齊全而且投資少，運營成本相對比較低，對于消費者的體驗會顯得更加良好，一站式的選購，節約了許多時間，大大提升了銷售能力。但是對于這種形式的汽車銷售模式，仍然有一定的缺點，對于售后服務來講，仍然存在著巨大缺陷，并不能像許多專賣店一樣提供更優質的服務，對于消費者來說仍然是購買阻力，這種新興的汽車超市形式在未來定會有一定的發展空間，但如何解決售后服務問題，這是必須要考慮的問題，提升突破能力，才能對人們的日常生活帶來更大的影響力。

三、未來汽車銷售模式分析

（一）深入接觸消費者

一個良好的汽車消費體系必然要不斷的適應消費者，了解消費者想要的東西才能更好的服務于消費者，也能更好的刺激銷售量，如果一味的只想提升自己的利益，只想推出自己的品牌，而并不去了解消費者，并不能更好地了解這個市場，也不能夠更好地帶動整個銷售行業，只有知道消費者想要什么樣的汽車，想要什么樣的體驗，想要什么樣的售后服務，才能建立更完善的體系，才能從中得到更大的利潤，也能夠提升自我品牌競爭力。

（二）定制型銷售

這些年來人們的消費理念不斷的改變，消費品位也不斷的提升，新出現一種消費形式，就是根據消費者需求定制產品，對汽車行業也同樣可以采用此方式，在國內定制化消費的模式發展較晚，但仍然呈現出一個快速發展趨勢，發展潛力巨大，知道用戶想要什么，針對這一類人開發一定的品牌，開發出相應的技術，才能更好地提升品牌競爭力，更好的服務于消費者，帶來巨大的利潤，推進汽車產業的多元化發展。

（三）綠色生態銷售

可以看出未來的發展趨勢，綠色汽車發展可以占據很大的空間，對于生態環境的保護已經提上了日程，人們越來越重視環境保護，傳統汽車所造成的污染是人們長期以來所擔憂的問題，但是這些年來隨著綠色汽車的開發，越來越多的新型環保技術應用在汽車上面。許多人愿意接受這一新型的汽車技術，可以看出發展前景廣闊，如何充分的搶占先機，利用這技術大大提升品牌競爭力，值得深入探討，深入研究。