營銷環境和客戶管理策略研究

陸篤斌

【摘要】良好的銷售體系離不開一定的營銷環境以及完善的客戶管理策略，如何改善營銷環境，如何選擇適合的營銷環境，并且針對客戶的需求提出一系列的服務，并優化產品設計、質量，能更好地管理客戶才能持續發展產品，也能更好地獲得市場，本文針對營銷環境的分析以及客戶管理的策略進行了一系列的探討，關于如何更好地把握營銷環境，如何更好的管理客戶提出了相關的觀點。

【關鍵詞】營銷環境 客戶管理 優化產品

無論說產品具有怎樣的優勢，如果不能形成良好的營銷體系，便不能夠使得產品發揮其最大的價值，也不能給公司帶來更大的利益，“酒香不怕巷子深”已經成為過去的營銷模式，在現代，如何包裝自己，推銷自己，如何推銷產品，變成重要的環節，對于整個產品的銷售顯得尤為重要，本文針對營銷環境的良好選擇，充分利用，以及客戶管理的策略進行了深入的探討，提出了一些觀點。

一、營銷環境分析

（一）消費廠家分析

好的產品在推出之前一定要考慮本產品是針對哪方面進行研發的，而在后續過程中又有哪些廠家能夠更好地去消費這一產品，關于消費廠家的消費特點，在產品研發之前進行深入的研究，根據消費的特點進行設計產品，消費人群屬于營銷環境的一大重要部分，銷售的主體是銷售商，而客體則是用戶，對用戶如何消費，用戶是否有心思在這一產品上面消費，有多大的消費能力，都要有事先規劃，關于不同的消費廠家，應該提出不同的想法，在產品推出之前做好準備，才能夠做好一系列的銷售工作，而在后續的服務過程當中，應該針對不同的廠家提出不同的銷售辦法，比如說銷售的發電設備是幾億到十幾億造價比較貴的大型發電設備，客戶群體相對固定，主要是華能、神華、華潤等大型能源企業，既然銷售渠道沒有問題，就要做好售后服務，以及產品創新，更好的提高產品競爭力，才能持續的擁有客戶來源。

（二）當地具體情況

眾所周知，我國南北方煤炭儲量差異比較大，當地具體的煤炭種類及來源，對業主對發電設備的選型和配置水平有很大影響，有些產品配置，比如最簡單來說一些冬天需要的棉襖，在北方地區則是冬天必備產品，而對于南方的一些地區則用處不大，這就體現出了不同的地方，有不同的消費方向，應該具體結合項目所在地的環境氣候特點，具體的推出與本地適合的相關產品，才能更好的服務于人們，也能更好地帶來經濟效益。對于銷售的發電設備來講，是幾億到十幾億造價比較貴的大型發電設備，客戶群體相對固定，針對大型能源企業，對于當地的經濟水平要具體的考察，然后根據客戶能力，以及客戶需求，推出適合當地煤質和自然情況的產品，定出產品價格，改善產品的成本，推出更適合客戶的產品，才能更好的契合營銷環境，也能更好地為公司帶來經濟效益，只有符合雙方利益的產品才能保證客戶持續購進，才能帶來更好的經濟效益。

（三）產品對于當地是否有市場

一個產品在當地能否營銷的好，很大一部分取決于產品在當地是否有良好的市場，人們對此是否有巨大的需求以及購買力，充分考慮當地的實際情況，在產品設計之前具體的銷售地點應該放在哪里，具體的銷售人員應該符合當地的特點，提出相關的計劃，對此作出提前準備才能更好的去迎合這個市場，也能更好地優化營銷環境，當產品適宜這一環境，也能更好地吸引一大批客戶在后續的過程中繼續購買，才會帶來更大的利益。對于大型發電設備，應該考慮當地實際用電情況，以及發電能力，與客戶協商，考慮產品投放力度，以期獲得最大利益。

二、客戶管理分析

（一）抓住消費廠家特點

不同的地區有不同的消費特點，只有抓住這些地區的消費特點，以及消費能力，才能夠在后續的過程中更好地管理客戶，給客戶帶來優質的服務，更好的為公司帶來更大的利益，如果說本產品主打發電廠商的市場，就應該抓住當地用電量，以及發電廠商的自身能力，更好的推出相關產品，才能給雙方帶來經濟效益，只有分析好當地廠商的特點，推出更好的產品，以及后續的優質服務，才能夠提升本產品的客戶消費力度，才能更好的抓住客戶心理。可以說抓住客戶本身特點，也是屬于客戶管理分析的重要一部分。

（二）提升整體服務能力

只有自身實力過硬，才能夠吸引更多的用戶的目光，無論說營銷產品做的多么的豐富，多么的吸引入，如果沒有更好的實力，便不能夠抓住用戶的心理，也不能夠帶來更多的用戶，可能會在后續銷售過程中造成客戶大量流失，在這個過程中，提升對于客戶的服務能力，也可以說是一種吸引回頭客的重要手段，優化售后服務能力，提升售后服務的態度，更好地為廠家帶來消費體驗，才能讓人們感覺到產品整體的實力，也能更好的吸引新客戶來消費，更好地抓住老客戶對本產品的需求能力，也能夠為以后的產品帶來更大的信任感，讓人們感覺可以繼續購進，這也是客戶管理的重要手段之一。

（三）不斷推出消費鼓勵政策

如果價格一直一成不變，僅僅是擴大宣傳力度，也不能給用戶帶來任何的新鮮感，用戶便會對于此產品產生厭倦，難以帶來后續的更有力的購進，不斷地推出消費鼓勵政策，提出一系列優惠活動才能更吸引更多廠家的目光。最近在肯德基麥當勞等一些快餐店里，我們往往都會看到一些第二杯半價的營銷手段，這一手段很好的抓住了用戶持續消費的心理，用戶感覺到了優惠，心里非常愿意接受繼續購買該產品，可以給銷售商帶來更大的利益，與此類似，我們可以推出許多具有附加價值的消費鼓勵政策，比如說銀行對信用卡，推出一些免年費政策，汽車銷售商，對于汽車購買者提出一系列的保障，附加車內贈品，都可以讓人們感覺到本產品值得購買，能夠給消費者帶來更多的優惠，同時也給經銷商帶來一定的利益。對于發電設備制造企業也可以采取類似的后期免費技術服務、優惠的備件價格等類似制度，對于一些固定客戶也有發展前景，不僅吸引用戶大量購進，同時帶來更多新的廠商，帶來新的發展生機。

三、結束語

營銷是一門技術，如何做好營銷在現代社會己經顯得尤為重要，在充分提高產品質量的同時也要更好的提出一些營銷手段，培養相關的人才，才能更好的為本產品服務，也能給公司帶來更大的利益，關于營銷環境與客戶管理策略的共同研究是其中重要的環節，把握消費環境，以及消費的群體有哪些特點，針對其做出相關的改善，以其推出更好的消費機制，才能夠更好的把握客戶，也能更好的帶來回頭效應。

參考文獻：

[1]周朝琦，侯龍文編著.現代市場營銷戰略[M].經濟管理出版社，2017，（12）.