發電設備產品市場營銷策略研究

孫海新

【摘要】根據相關營銷理論，傳統營銷理論看重的是產品的四要素，價格，渠道和促銷，只要公司制定了一個靈活的營銷策略，就可以保證產品的銷售，發電設備產品的營銷也是如此。但隨著經濟的發展，我國的營銷環境發生了很大的變化，客戶，成本，便利，溝通成為了先決條件，不同于以往的營銷手段，因此發電設備產品的營銷策略應該緊跟著時代的潮流，轉化為客戶策略，成本策略，便利策略和溝通策略，有效提高發電設備產品在市場中的地位。

【關鍵詞】發電設備產品 市場 營銷策略

近年來，我國逐步實施電力市場體系改革，因此，發電設備的主要制造商迫切需要研究電力市場條件下的大型發電設備的營銷規律和趨勢，進而有效應對發電市場的變化。本文從營銷的角度出發，在電力市場的條件下，對于發電設備的市場營銷做了詳細的論述，并提出了具體的營銷策略。

一、發電設備的市場背景分析

（一）發電設備產品在我國的發展狀況

大型發電設備產品的需求主要來自于能源行業，他們在電力供應建設方面的投資非常高，需要大量的電力能源。前些年，在國家各項經濟政策的推動下，我國國民經濟進入了較快發展的時期，工業企業的經濟效益逐步提高，電力需求持續快速增長，各發電企業在斷時間內上了大量的項目，但是隨之而來的就是電力供應過剩問題，國家為了改變這種狀況，目前相繼出臺了一系列的措施嚴格控制上火電源項目，這給當前的發電設備的市場營銷工作帶來了一定的難度，需要設備廠家花費更大的精力去研究相關營銷策略。

（二）發電設備產品的營銷特點分析

發電設備的購買力主要集中在大客戶手中，發電設備營銷商可以通過個人接觸更好地了解客戶，因此，他們的營銷渠道相對較短。其次，發電設備產品與消費品相比，發電設備的技術相對復雜和昂貴，有些產品必須根據用戶要求進行設計，因此設備營銷人員不僅要了解相應技術，而且還要有能夠與用戶和生產人員協調工作的能力。購買發電設備客戶的動機是為了滿足他們自己的業務需求，因此，他們不太可能像消費品的購買者一樣沖動的購買，而是理性的購買，購買決策通常是由專業人士做出的，集體決策往往被考慮在內。營銷人員必須了解參與決策過程的部門的參與程度，這無疑對于營銷人員是一項巨大的考驗。發電設備的銷售通常針對客戶群的客戶，而不是針對像消費品營銷一樣的分散的客戶，電力公司和客戶之間的關系從購買決策過程，談判過程，合同執行和售后服務開始，它也可以延伸到未來的購買。因此與客戶建立的良好關系對公司來說是一筆巨大的資產，從戰略角度來看，發電設備的營銷是生產者和買家之間的私人營銷。

二、發電設備產品的營銷策略分析

（一）重視服務質量的提高

首先，發電設備的營銷必須重視產品質量和服務意識的提高。對于發電設備產品而言，需要在技術和價格兩個方面保持較為明顯的技術優勢和價格優勢，這樣才會有競爭力，然而這對每一個發電設備制造商來說都是非常困難的，產品戰略意味著廠商與買方要保持保持長期聯系，基本產品的特點和價格影響到了公司的形象。如果公司想長期保持市場競爭力，就必須提供完整而有創意的服務體系，這是至關重要的，發電設備制造商需要明白，為用戶實現全面和優質的服務是實現業務目標的基礎，它有助于提高客戶對整個發電產品和服務過程的好感度。

（二）建立有好的客戶關系

電力設備生產商與用戶市場建立良好的關系非常重要。專家認為，是用戶增加了電力市場的影響力，他們在商業和產品的營銷中有發言權。前面提到過，電力設備的生產廠商面對的是的客戶群，而不是分散的客戶，因此電力設備生產公司在電力市場的地位不是自主的，只有當公司發送的信息與轉介渠道信息一致時，公司才能成功樹立起行業地位，有了好的行業地位才會有好的市場營銷。因此，發電設備制造商應與買方市場建立起良好的合作，以獲得行業的一致認可。

（三）注重溝通策略

電力設備生產商還應注意溝通策略的應用。除了普通的傳播策略，如推行廣告和銷售宣傳，他們還應該重點將溝通策略和公共關系策略應用到電力市場之中。有關人士強調，溝通策略包括企業業務和企業環境等諸多方面，它可以傳輸產品的重要信息給客戶，包括公司中的產品目錄，技術文件，公司形象和環境氛圍等，通過良好的溝通，在發電設備的營銷過程中，買家可以更好地了解制造商的產品質量。有的買家通常會對制造商進行實地考察，在這種情況下，生產商的溝通能力和公共關系策略將發揮出非常重要的作用。

（四）做好電力設備質量和成本的控制

此外，通過示范項目的建設可以推動當前中國電力市場體系，這將對能源行業的各個領域產生深遠影響。電力供需形勢的變化將重點反映在發電領域的投資上，這時，各個發電公司應該進行嚴格的成本控制，這其中包括控制發電設備的固定成本和維護成本。也就是說，發電企業越來越熱衷價格優惠且機組性能更好的產品。在國家嚴控火電項目的情況下，各發電企業的上項目購買發電設備的積極性將下降。上述情況將更要求發電設備制造商能夠在價格和維護兩個方面提供性能更好的產品，因此產品質量和成本效益要求比較高，這需要發電設備的主要制造商提供良好的售后服務。另一方面，發電設備生產商要做到能夠準確捕捉電力供需狀況的變化，在規劃生產計劃和供應原材料方面做足準備，與此同時，要嚴格控制產品質量，完善售后服務，引導客戶改進生產設備，減少設備故障的概率。

（五）控制產品成本，提高價格優勢

最后，在條件許可的情況下允許適度靈活的價格，由于近年來中國電力供應過剩，發電設備市場需求量萎縮，發電設備制造廠商的生產任務減少，規模效應降低，導致鋼鐵等原材料價格增長很多，發電設備的成本不斷提升。在這種情況下，發電設備制造商可以通過加強管理，提高制造效率等方式來降低生產成本，從而在招標過程中適當降低價格，使自己的報價比其他競爭對手更有優勢。

三、結語

綜上所述，目前的電力產品的市場競爭異常激烈。從長遠來看，發電設備制造商應該認清市場行情，控制好成本，為客戶提供優質服務，加強自身的技術實力，那么實現年度利潤目標的業務不是紙上談兵，產品也會更加具有市場競爭力。

參考文獻：

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