河北石油 好卡好賣

○ 文/吳樹彬

強化宣傳、開拓客戶、考核激勵，河北石油全面發力促進柴油聯名卡銷量。

中石化推出的這張卡有三大特權：可實現一卡在手全國優惠；可開增值稅發票；還支持貸款加油后還款。 供圖/吳樹彬

“張師傅，您開長途貨車好幾年了，真該辦張柴油聯名卡了，不僅加油全國優惠，而且可以先加油后還款，最高優惠幅度達10.5%呢！”一大早，中國石化河北石油唐山開平片區勝利路加油站員工張靜向老客戶介紹。

為了進一步優惠客戶，提高客戶黏性，增強市場競爭力，中國石化與中交興路信息科技有限公司合作，為廣大柴油客戶量身打造了柴油專用聯名卡。相比之前的加油卡，該卡打破了中國石化跨省加油無優惠的局限，真正實現一卡在手，全國優惠，且最高優惠幅度達到10.5%，而且具有開具增值稅發票、支持貸款加油后還款等便利政策。2017年4月份發行以來，河北石油上下聯動，大力宣傳、開拓客戶，增加各項激勵措施，截至今年5月，累計發卡超13萬張，累計充值達13億元，持卡消費柴油達17萬噸。

強培訓提服務

“先生，您好！柴油專用聯名卡是中石化新推出的，可以實現一卡在手全國優惠、可開增值稅專用發票，還支持貸款加油后還款這三大特權。另外，還能享受三重好禮和六大專屬服務呢！” 衡水石油棗強片區棗鄭加油站員工張換影熱情向客戶推薦。

推行一項政策，聽起來簡單。但從營銷的角度講，需要研究的也很多。包括中石化為什么要推行這項政策？優惠政策的計算方法？以及遇到大單辦理流程是怎樣的？不僅要做到知其然，而且要知其所以然。

2017年以來，為了讓員工吃透用好這項政策，河北石油層面，組織開展了多場次、各層級的培訓。公司聯合中交興路講師，深入各片區、加油站實地講解柴油聯名卡具體業務操作流程和營銷獎勵政策、推介話術等，并就日常問題現場進行解疑答惑，讓每名營銷人員熟練掌握具體業務、熟悉各項優惠政策，提升員工工作技能，激發員工銷售熱情。

除了相關知識講解外，河北石油還加強對柴油卡的嚴格管理，進一步加強站內服務管理水平，確保維護好顧客權益，為顧客當好“加油管家”。包括嚴格落實對主副卡用戶辦卡資質的審核要求，嚴禁對非自用物流網絡平臺進行柴油專用卡銷售；加大對現場不限車號加油、套現、套發票等違規違紀行為的督導監管力度，實施“零容忍”和嚴厲追責。

站內站外廣營銷

如今，顧客只要一走進唐山開平片區勝利路加油站，就會看到站內道旗、立柱貼滿 關于“中國石化柴油專用卡，一卡在手，全國優惠2%～10.5%”標語。不僅加油站站外，便利店店門及店內也都貼滿各種海報，包括柴油專用卡的優勢介紹、優惠活動說明，讓顧客感受到濃厚的宣傳氛圍。

“柴油專用卡是個新鮮事物，進行推廣，首先要把氛圍營造出來，這樣才會吸引顧客的注意力”河北石油相關負責人表示。

為了擴大該卡知名度，河北石油除了在現場營造氛圍外，還鼓勵員工現場開口推介。與此同時，號召全體員工通過微信、微博、QQ等途徑在客戶群和朋友圈實時發送柴油專用卡及其優惠活動等信息，讓更多客戶了解該卡功能及購卡優惠政策，引導客戶辦理。

“李老板，您用油量大，享受的優惠也就多，而且可以辦理一主多副多張卡，我們可以幫您操作辦理。”邢臺沙河片區經理助理申江來到當地最大的物流公司，向其負責人推介柴油聯名卡。對方在詳細了解情況后，購卡充值兩萬元。

除了在加油站現場推介，河北石油還鼓勵員工“走出去”，前往汽車站、物流園、廠礦企業等地推介柴油聯名卡，讓更多的客戶了解并辦理。為了增強推介成功率，他們根據客戶檔案信息，有針對性地挑選一批有潛力的企事業單位客戶，組織員工登門拜訪，開展一對一推介服務，詳細向他們介紹柴油聯名卡優勢，并與一些合作單位開展聯合營銷，有效促進了柴油聯名卡銷售。

2017年，河北石油開展“走出去”活動近萬場次，銷售柴油聯名卡近10萬張。

硬考核嚴督導

“公司的考核政策是營銷活動的指揮棒，考核的重點就是我們發力的重點。”河北石油要求各級管理者和員工講明柴油聯名卡銷售考核方案，讓員工明白了“多勞多得”，使員工推介銷售的積極性大大提高。1月，邢臺清河六站加油員王會英銷售柴油聯名卡126張，獲得省市公司各種獎勵超過3000元。

河北石油將柴油聯名卡推廣工作納入重點工作進行考核，每日在業務微信群發布各公司的售卡量排名，每月對員工售卡量進行排名，讓各單位及個人看到差距，追趕先進。為了調動員工銷售積極性，河北石油出臺了獎勵措施，員工每銷售一張柴油聯名卡，就會獎勵一張9.9元的易捷電子抵扣券，并選樹銷售精英、示范標兵。對片區、加油站銷售情況較好的也給予不同程度的獎勵，使員工銷售柴油聯名卡的積極性大增，營造了比學趕超的濃厚氛圍。

為實時跟進柴油聯名卡的推廣進度，及時發現推廣過程中存在的問題，河北石油指派專人負責此項工作的日監控、日調度，在聯名卡調度群及時發布“柴油聯名卡精英龍虎榜”和各片區、加油站數據監控表。同時，針對落后片區、加油站，重點進行幫扶，并通過表揚先進、鞭策后進，促進銷售。