變的是漂洋過海 不變的是畢生使命
——訪薩諾現代動物營養有限公司中國區總經理馬志千

本刊編輯/程 珂

編者按：她是一位從德國遠道而來的動物營養專家，對產品質量不變的嚴苛標準，對飼料市場精益求精的爭取，對“健康養殖，豐厚回報”理念執著的追求，都是她的獨家法寶。同時她又因地制宜，根據國內養殖戶的具體情況，量身定制切合本場的營養方案，真正達成中西合璧，造就了1+1＞2的輝煌。她就是薩諾（楊凌）現代動物營養有限公司（以下簡稱“薩諾”）。懷著敬仰之情，本期小編有幸采訪到了薩諾中國區總經理馬志千先生。

自遠方來，不辱使命

本刊：馬總，您好！很高興您能接受我們的采訪，請您介紹下您個人的工作經歷？

馬總：我最初在德國留學期間學習農業經濟，在一次畜牧展會上與薩諾結下了不解之緣。當時，適逢薩諾的老總抱有開發中國長期市場的想法，而我一直想回祖國工作，一拍即合，便由此進入薩諾，開始了將近兩年的系統培訓。在這段時間，我得以切實地去了解和體驗薩諾，因為從產品、客戶、企業文化等方面來說，我都走在一線，從不同層次的客戶、經銷商那里了解情況，也讓我對薩諾整個公司的產品特點、及自身獨特的營養方案有了全面的認識。

薩諾可以說是典型的德國家族式企業，從誕生至今自始至終專注于動物營養，在全球超過38個國家都有分支機構。薩諾進入亞洲市場的第一站，便是薩諾（西安）和薩諾（楊凌）。2009年10月，薩諾在西安建立了第一家在華全資貿易公司——薩諾（西安）現代動物營養有限公司；2011年6月在楊凌建立了薩諾在中國的第一家全資生產基地——薩諾（楊凌）現代動物營養有限公司；2016年3月薩諾在北京成立技術研發中心。我把薩諾帶到中國來，一步步的前行直到扎根是非常不易的，而我的初衷很簡單，就是要讓薩諾“健康養殖，豐厚回報”的理念走出德國，在國內發揚光大。如今我們也結合中國的具體情況，量身定制適合中國廣大養殖戶的營養方案，給人們帶來實在的效益，我們堅信薩諾秉持的理念必定在中國的土壤上生根發芽。

本刊：一家公司走出國門在全球進行布局，除了資金上的實力，更重要的是產品品質過硬。薩諾為客戶提供了哪些優質產品？

馬總：健康、高效和創新是薩諾產品的三大特點，通過飼料健康的飼養動物，從而實現人類的健康飲食是我們的目標。同時我們肩負著保護環境和節約資源的責任，力求以最少的資源消耗獲得最大的收獲。

薩諾在楊凌的生產基地目前擁有5條生產線（預混料生產線、反芻料生產線、畜禽料生產線、混合型添加劑生產線、顆粒料生產線），年總產能最大可達20萬噸。舉例來說，公司生產的母豬料具有獨特優勢，對基礎母豬群，薩諾一直推廣“高纖維，低蛋白，高氨基酸平衡日糧”理念，以保證懷孕豬健康度為核心，配方中只添加7%的豆粕，真正實現低蛋白，這在國內是獨樹一幟的。

在實際的養豬生產中，使用薩諾的母豬料，產品功效可體現在5個方面：1）縮短產程，產后恢復快；2）7 d解決懷孕母豬便秘問題，避免代謝毒素在體內蓄積，減少大腸桿菌感染機會，降低子宮內膜炎、乳房炎和無乳癥的發病率；3）提高仔豬體重均勻度，仔豬肌肉組織發育好；4）減少代謝疾病；5）3個月內改善毛皮問題。

理念成日常，才是不尋常

本刊：現今國內的飼料企業可謂群雄角逐，這樣的格局下，您認為薩諾的優勢體現在哪里？

馬總：首先，我覺得我們始終專注于動物營養，因此定位為動物營養專家，薩諾曾經有機會去擴展其他領域比如水產方面，但是薩諾依然在豬、牛、羊等動物領域深耕，我們的資源及精力就相對而言集中。

其次，薩諾傳承了德國式的嚴謹，將德國人的匠心精神發揮到了極致，我們追求一絲不茍的產品質量，這是我們爭取客戶的法寶。嚴格的飼料原料采購、先進的工藝設備、成熟的制造工藝、完善的內部監控體系，對產品的高質量要求體現在薩諾所有的生產基地里，不管薩諾走到哪里，我們都堅決奉行自己的質量標準，同時對出廠產品進行嚴格檢驗，保證所有產品在質量上的盡善盡美。各個工廠和國家間經常性交流和改進，使我們的產品制造能夠始終達到最優化，因此薩諾不僅能夠不斷提高自身水平，還能根據不同國家的需求迅速靈活地做出調整和改善。

再次，我們擁有完善的產品信息追溯系統，公司從原料采購、化驗數據、投料、配料、生產、包裝、出庫、去向等所有信息完全可追溯。所有這一切，都是為了貫徹薩諾的理念，讓客戶可以實現自己的養殖目標。

最后，創新是企業發展的不竭動力，薩諾在波蘭成立了全球研發機構--薩諾農業研究院，支持全世界薩諾分公司進行各種產品試驗，研究院集合了最先進、現代化的養殖理念，和最新的養殖科技，獨一無二的創新理念及多年的研發經驗是薩諾保持旺盛生命力、推出新產品的保證。

本刊：眾所周知，服務在現代企業發展中的重要性也是不可小視的，薩諾可以為客戶提供什么樣的服務？

馬總：對客戶，薩諾不僅提供會議、培訓、參觀、出國學習的機會，還提供營養咨詢師到場服務、技術人員駐場指導等多樣化服務，其中薩諾提出的“健康養殖——七步法”可以幫助養殖戶實現目標：

1）在針對提高產量，改善收益的分析中，薩諾的飼養咨詢顧問將記錄飼養過程中各個環節的各種關鍵數據；

2）在接下來和客戶的對話中確定企業的具體目標；

3）薩諾的養殖咨詢顧問將對所有收集的信息數據給予評估并和獸醫一起制定針對該企業的全面養殖計劃和戰略；

4）和獸醫一同向客戶詳細闡述具體的改善措施和最優養殖戰略；

5）在獸醫和薩諾咨詢顧問的支持下，客戶將制定好的養殖改善方案逐一落實；

6）為了確保長期穩定的成功，方案落實的結果將有咨詢師和獸醫做經常性的定期檢查；

7）如果客戶的目標有所改變，我們將有針對性的即時作出調整和制定新計劃。

至堅馳騁天下，至柔贏得人心

本刊：據悉薩諾（中國）是惟一由董事長理查德·瓦爾丁爾先生直接管轄的公司，請問薩諾對中國市場如此重視的原因何在？

馬總：理查德·瓦爾丁爾先生本人不遺余力投資中國市場，其中一個原因是他非常喜愛中國的人文風情，更重要的是中國的薩諾團隊整體朝氣蓬勃，洋溢著向上積極的風范，富有凝聚力，并且打拼出了不錯的業績，現今每一年的業績都以10%～20%的速度穩步增長。團隊的種種拼搏表現打動了董事長先生，贏得了認可，這才是大前提。迄今為止，薩諾（中國）是德國眾多飼料企業中惟一一家在中國投資、有實體的企業，而且由德國100%獨資創建，管理層成員100%是中國人。

本刊：作為國際化的家族式企業，薩諾以“友情、決心、勇氣、尊重、團結”作為公司的核心價值觀，請問在管理上，薩諾如何落實企業價值觀？

馬總：回首過往，薩諾在德國發展初期，曾經遭遇了一次火災，造成了比較大的損失。但我們并沒有氣餒，而是以一以貫之的勇氣和決心重振薩諾，并堅持把企業做大做強。

作為負責人的我在管理風格上受到德國的影響，理查德·瓦爾丁爾先生作為公司的第二代掌舵者，本人以身作則創造領導風范，自然而然地影響到薩諾分布在全球的每一個公司。薩諾以制度管理為前提，同時給予成員家庭式的溫暖。公司氛圍輕松，雖然薩諾的成員在組織內部構成上下級關系，但體現出來更多的是友情，一直秉持尊重彼此的友好相處方式。

薩諾的整個團隊相對而言較為年輕，面對競爭激烈的市場形勢，想要長久立足便離不開高度的團隊凝聚力。我們員工的切身感悟是，薩諾是自己職業生涯的最后一站，因為我們將企業的核心價值觀融入了日常。每一位員工都是薩諾大家庭的一員，相互溝通充分流暢、組織架構簡單高效，這與薩諾的核心價值觀不謀而合，也達成了中西并取，因為中國人自古以來講究團結，團結能成大事。

困難為我所用，方顯英雄本色

本刊：現今正處于養豬業收益的蕭條期，您認為薩諾應如何應對？

馬總：目前國內生豬價格較低，影響養殖戶的收益，我們經多次科學分析，結合德國的養殖經驗，認為這恰恰是彰顯薩諾優勢的好時機。中國的養豬企業過去雖然盈利狀況良好，但大多掙的是行情錢，在生產成績上沒有質的飛躍?，F在有前瞻性的客戶都在想法利用這個階段提高養殖水平、降低成本，盡管現在是豬價低迷期，我們依然有客戶在盈利，這對絕大多數養殖戶來說是很難得的，之所以盈利，很重要的一點是他們理解透徹并貫徹實行了薩諾提供的營養方案，更注重的是豬場的長期經濟發展效益。

面對豬價行情的起伏，養殖戶最終還是要提高生產成績和降低生產成本，這也是薩諾正在幫助他們做的。在非常時期，薩諾在產品研發、生產工藝、技術服務等方面投入大量的人力和物力，我們希望“薩諾”這個品牌在中國飼料市場上能成為“品質”的代名詞。市場上有的飼料企業為降低成本，以次充好，以低質低價的產品賣給客戶，但薩諾始終執行嚴苛的標準保證產品品質。薩諾的產品采用優化合理配方，低蛋白、高氨基酸平衡的特點符合動物營養的發展趨勢，有益于消費者身體健康，也符合國內的環?，F狀，對養殖企業具有實質性作用。

其實，不管對飼料行業還是養殖行業來說，現在是挑戰也是機遇，我們必須不斷提高自身的素質才能更好的降低市場波動帶來的風險。未來，薩諾仍將一如既往地幫助廣大養殖戶群體。