房產商“棄房從漁”的背后

在廣西東興市流傳著這樣一句諺語，一芒二鯧三馬鮫，說的是三種最受當地漁民歡迎的海魚。黎德，原本是一個身家上億的房地產大亨，可就在2011年，他放著好日子不過，改行養起了魚。可當他把諺語中的最受歡迎的魚養殖成功后，卻發現在市場上根本賣不掉。被人喜歡的魚卻無法賣掉，為什么會出現這種讓黎德難以理解的結局呢？那他又是怎樣做，把難賣的魚賣出上億元呢？

海芒魚，10億元的商機

東興市江平鎮是我國唯一的海洋民族——京族的主要聚居地。每天，這里的京族人，都會用船沿著海灘直接拉網捕魚。但是奇怪的是在東興市的水產市場上排名第二的鯧魚和排名第三的馬鮫魚很常見，可要找到海芒魚可太難了。

受歡迎卻又找不到，這不就是商機嗎？

2011年，黎德做了一件周圍人都沒法理解的事，好好的房地產不做，跑到海邊去養魚。

黎德是廣西博白人，1992年開始創業，1998年從事房地產開發，到2010年的時候已經擁有億萬身家。

一名身家上億的老板，有好日子不過，為什么撇家舍業的到這個地方來呢？這都跟黎德的一個發現有關，而這個發現在他的眼里，是一個能帶來10億元的商機。

養海芒第一人

2011年初，黎德在當地承包了3000多畝魚塘，第一個養起了海芒魚。當地很多人都從事水產養殖，而海芒魚又是當地人最愛吃的魚，為什么黎德反倒成了養殖海芒魚的第一人呢？這是因為在當地海芒魚的價格一直不高。

當地人雖然愛吃海芒魚，但因為當地臨近海洋，野生魚種很多，海芒魚價格不高，沒人覺得能賺大錢，當地人也就沒有養殖的熱情。

2011年夏天,黎德把塘底的淤泥翻起后抽走，再往魚塘里注入過濾后的海水，然后，又買進了2.5萬多公斤大小不一的海芒魚，開始了他的養魚路。

2012年，黎德成功把小魚養大了，可當他撈起在魚塘中長大的海芒魚，卻發現魚沒有野生的海芒魚吃起來那么勁道。海芒魚口感不好這可把黎德急壞了，趕緊向專家請教。

專家在了解黎德養殖場的情況后，說出了原因。在魚塘里長大的海芒魚不好吃，是因為魚塘里的海水鹽度低。

不解決口感的問題，別說十個億的財富夢想，就連養魚場能否存活都成了問題。黎德開始了自救之路。在專家支招后，黎德立即往自己魚塘里放海鹽，加大池塘里海水的鹽度。

2015年，幾經波折之后，黎德的海芒魚終于養成了。他把養出來的魚，先送了一部分給朋友品嘗，試試看效果。黎德的朋友吃過他的海芒魚后，評價都很高，這讓他信心倍增。

逆市而行，高價突圍

2015年11月，黎德有50多萬公斤海芒魚可以賣了。可黎德怎么也沒想到，被朋友們齊聲叫好的海芒魚，讓他迎來的卻是一場噩夢。當時黎德根據市場上的魚價，給自己的海芒魚定價25元一公斤。黎德覺得自己定的價格很合理，可經銷商們卻覺得他的定價太高了。

在黎德之前，當地水產市場上從來沒賣過養殖的海芒魚，為什么水產經銷商都嫌貴呢？原來經銷商們都會拿黎德的海芒魚，和越南的巴沙魚來比較。在很多經銷商眼里，海芒魚和巴沙魚就是同一種魚，區別只是生存環境不同，叫法不同而已。

黎德不接受水產經銷商壓價，又不能看著50多萬公斤魚賣不出去。為了賣魚他做了一件行業內幾乎沒人做的傻事。可就是這個傻事讓他打開一條銷路，幾個月時間就把他的50多萬公斤魚以更高的價格賣出去了。

2015年，黎德找到了路小蘭想跟她合作，路小蘭是廣西某快餐連鎖公司的區域經理，她的公司在廣西有200多家店。但路小蘭顧慮海芒魚是新產品不敢進貨。

黎德知道路小蘭的顧慮后，提出免費給她送一批魚，讓她拿去賣。

黎德免費給路小蘭送了上千斤魚，因為黎德的魚味道好，送貨速度快，很快路小蘭就跟黎德簽訂了長期供貨協議。

黎德用同樣的方法跟10多個連鎖快餐店的老板合作，很快就把魚賣光了，可賣掉的這些魚中有5萬多公斤是白送的，忙活了半天，黎德并沒有賺多少錢。

絕望之后的絕招

黎德不是不想賺錢，而是他想賺的，絕不止自己這一點養魚賣魚的錢。2016年，黎德想出了一個更大的財富計劃，他投資600多萬元，在東興市建了一個占地25畝的海芒魚深加工基地。同時，黎德找到了當地養殖戶，想讓大家跟他一起養海芒魚，同時還給了養殖戶一個保價回收的承諾。

2016年初，養殖戶跟黎德簽訂了保價回收的協議。盡管黎德跟多個連鎖快餐店有了穩定供貨關系，可一年也只有50多萬公斤魚的訂單。到2016年11月，黎德自己就出塘了150多萬公斤的魚，再加上農戶的50多萬公斤，總共有200多萬公斤的海芒魚，他要怎么賣呢？

黎德想通過深加工的方式把這些魚賣出去。但是，價格再次成為了海芒魚深加工產品不被市場接受的原因。2017年初，黎德的海芒魚深加工產品出現了滯銷。他只好暫時關了加工廠，可這次他的壓力實在太大了。

創業6年，黎德把手上的錢賠個精光，本來指望海芒魚深加工后賣錢，再來收購養殖戶的魚。這一下收魚的錢也沒了。為了完成自己的承諾，黎德不得已把房子賣了來收購養殖戶手里的全部海芒魚。

黎德把養殖戶的魚都收到了自己的魚塘里。可是，這些魚如果不盡快賣出去，光飼料費一個月就要40多萬元。其實只要把魚價降一點，這些魚很快就可以賣出去，可黎德寧可賣房也不降價。

黎德認為，如果自己降價賣魚，自己這么多年的辛苦就白費了。黎德到底該怎么辦呢？

這時他想出了一個辦法，就是把海芒魚加工成魚丸再賣。海芒魚肉質好，沒有小刺，非常適合做成魚丸。

為了盡快賣魚，2017年秋天，黎德找到了當地農貿市場里，開肉丸店的陳振武，然而，陳振武卻說不想做魚丸的生意。同樣做肉丸生意，陳振武為啥就不想做魚丸呢？原來，陳振武覺得魚的魚刺比較多，需要耗費的人工比較長，成本投入太多。

加工魚丸有風險，費時費力還賺不到多少錢，只有熟客陳振武才會幫著做魚丸。黎德為了讓陳振武幫自己賣魚，給陳振武免費送了一批海芒魚。海芒魚沒有鱗，刺很少，這樣的魚，做魚丸很省事。陳振武有些動心。

見到陳振武對自己的海芒魚感興趣，黎德提出魚的錢可以先不給，等回頭客多了以后再結賬。陳振武馬上跟黎德開始合作，魚丸零售價80多元一公斤。

接著，黎德用同樣的辦法，在周邊省份拿下了上百家肉丸店，成功把自己的魚賣出去了。2017年底，黎德賣出了200多萬公斤的魚，銷售額1億多元，可黎德卻說離自己10億元的財富商機還有好長的一段距離。

黎德一心想成為這個10億元產業的帶頭人，下一步，他打算繼續進軍海芒魚深加工領域，帶動更多人致富。