印度RJio繼續采用激進競爭策略未來將布局平臺戰略

中國電信股份有限公司廣州研究院｜胡緋緋

Reliance Jio未來戰略將是依托線下零售資源以及網上優勢，構建商務平臺、農業平臺、教育平臺、醫療保健平臺，布局公司的平臺戰略。

自2016年9月進入印度電信市場以后，Reliance Jio（簡稱RJio）先是提供免費語音和數據的服務，接著又提供更便宜的移動互聯網服務，最終僅用一年多的時間，便使得印度電信市場發生了翻天覆地的變化。

來勢洶洶掀起行業整合浪潮

Reliance Jio推出服務后的第一個月就已經獲得了1600萬用戶，從那時起，它在用戶和推出新服務方面都取得了巨大的發展。2017年12月，Reliance Jio擁有約1.6億用戶；2018年，用戶數繼續增長，截至2018年4月用戶數達到1.96億。在印度移動市場用戶數持續下降的形勢下，Reliance Jio4月份移動用戶數增長率為5.16%，是市場中增長率最高的運營商。截至4月，其移動用戶市場占比達17.44%，為印度移動市場用戶數排名第四的運營商，同時收入市場份額達19.8%，成為收入占比排名第三的運營商。

Reliance Jio的進入，致使印度電信市場開啟“瘋狂”模式。在降低領先公司價格的激烈競爭中，所有公司的利潤率因此降低，最終掀起了整個行業的整合浪潮，同時印度電信市場整體的收入水平也在下降。

印度電信運營商2018年第一季度調整后的總收入為3569.7億盧比，環比下降7.37%，同比下降12.57%。電信運營商更是面臨嚴峻的收入壓力，Bharti Airtel和Idea Cellular的營業利潤大幅減少了約35%。2018年一季度，Bharti Airtel的凈利潤下跌至1.4億盧比，預計Bharti Airtel可能會在4月至6月的季度中凈虧損22-50億盧比，這是近15年來的首次出現的最大虧損。同時Idea Cellular的凈虧損預計將同比增長三倍以上至144.9億盧比，這是該公司連續第六個季度虧損。沃達豐印度的服務收入下降20.4%至34.8億歐元，而調整后的EBITDA下降35.5%至10.3億歐元。

Bharti Airtel的首席執行官Gopal Vittal表示，印度電信市場語音和數據服務的定價已經觸底，目前的定價處于不可持續的低水平，行業資本回報率也很低。由于為維持或增加用戶群而推出的競爭計劃，使得電信運營商的ARPU值持續下降，從2017年12月的80.77盧比下降到2018年3月的71.62盧比。Reliance Jio在2018年一季度的ARPU環比下降11%，Bharti Airtel和Idea Cellular的ARPU值分別為115盧比和104盧比，季度環比下降8-9%。

2018年，印度電信市場的價格戰在短期內不會停止，電信市場的整合還將繼續。沃達豐印度公司和Idea Cellular公司原定于6月底完成的并購交易的延遲，對兩家公司非常不利，各自的收入和用戶市場份額已經下降，而破壞性的電信定價環境可能會導致合并后的Vodafone-Idea失去5%～10%的市場份額。

圖一 截至2018年4月31日運營商移動用戶市場份額

仍用激進策略搶占對手市場份額

進入2018年，Reliance Jio仍然聚焦采用激進的定價策略以獲取更多的用戶及留住現有用戶。據估計Reliance Jio短期內不會停止激進的定價策略，直到其收入市場份額達30%以上。目前，其已宣布免費為3月30日到期的Jio Prime忠誠度計劃的1.75億現有用戶續約一年。這意味著現有Prime用戶無需支付任何額外費用即可繼續使用Prime計劃權益，希望加入Prime計劃的新用戶只需要支付99盧比。Jio Prime會員可以比非Prime會員獲得額外優惠，例如以相同價格提供更多數據；允許免費訪問Jio應用程序套件，包括Jio TV應用程序上的550多個直播電視頻道；通過Jio Cinema應用程序訪問6000多部電影以及通過Jio Music訪問音樂，還可以在7天內收聽LiveTV。

Reliance Jio在2018年5月進入后付費用戶市場價格戰，以幾乎只相當于其它運營商一半的價格提供相同的使用量。Reliance Jio的399套餐每GB數據的定價約為1.6盧比，而Bharti Airtel每GB數據價格約為2.3盧比。2018年6月，Reliance Jio宣布推出新產品以與競爭對手競爭。根據此優惠，注冊購買Jio-fi的新后付費用戶將獲得500盧比的現金返還，該產品將于2018年7月3日開始發售，500盧比將之后的連續12個月支付。另外，Reliance Jio推出了一項199盧比后付費計劃，每天提供25GB 4G數據、無限通話和100條短信，同時還宣布所有套餐每天額外增加1.5GB數據。

成功的關鍵完整數字服務生態系統

數字內容是印度競爭激烈的電信市場的關鍵成功因素，Reliance Jio正在進入包括內容在內的完整數字服務生態系統。Reliance Jio的內容聚合應用程序Jio TV、Jio Cinema、 Jio Music、Jio Mags分別是印度同類應用中排名第一的應用平臺，提供大量豐富的內容，包括“580+”電視頻道和“110+”高清視頻、6000多部電影、10萬多首插曲、7萬多首音樂視頻、7000多個短片以及大量的音樂及雜志。Reliance Jio的應用正在成為“一站式”消費者查看所有內容的地方，因為他們無需下載單獨的OTT應用程序。在一份調查中，72%的用戶表示他們觀看Jio TV，60%的用戶聽Jio Music，42%的用戶觀看Jio Cinema。

數字內容是Reliance Jio推動數字消費的關鍵驅動因素，為實現布局數字生態系統的目標，Reliance Jio通過收購數字內容領域領先的公司以快速獲得內容及技術。2016年Reliance向視頻分析公司Netradyne投資1600萬美元；2017年Reliance Industries以413億盧比的價格收購了電視和電影制作公司Balaji Telefilms 24.9%的股份，并將Balaji Telefilms的視頻流媒體服務ALTBalaji的原創內容添加到其視頻產品Jio Cinema和Jio TV；2018年2月，Reliance Industries以4875萬美元收購電影娛樂公司Eros International5%的股權，Reliance Industries將與Eros的印度子公司Eros International Media合作，設立一個1000億盧比（1.5億美元）的基金，該基金將聯合制作和收購印度電影和數字原件；2018年3月，Reliance Industries宣布將以1.04億美元收購Saavn現有股東的部分股權，Saavn是一家印度音樂和音頻流媒體服務公司，每月有2200萬獨立活躍用戶。Reliance計劃將Saavn與JioMusic合并，創建一個總價值超過10億美元的全球覆蓋的數字媒體平臺。2017年，Reliance Industries還向Edcast投資了5億盧比，這是一個用于個性化學習的人工智能知識云，此項投資旨在吸引印度在線教育領域的新用戶。

復制激進策略強勢進入固定寬帶市場

Reliance Industries于2018年7月公布了Reliance Jio在GigaFiber品牌旗下的基于光纖的家庭寬帶服務計劃，該計劃將在1100個城市推出，面向5000萬家庭。目前公司還沒有發布具體的發布時間和定價范圍，但是用戶可以從8月15日開始通過MyJio應用程序或Jio.com注冊，標明他們對GigaFiber的興趣。公司可能會根據用戶興趣，選擇最先提供服務的市場。

雖然Reliance Jio還沒有公布具體的細節，但是業界分析認為，Reliance Jio將會復制其移動服務激進的定價策略，預計將會以每月500～700盧比的價格推出一系列破壞性價格計劃，以100Mbit/s的起始速度提供高達100 GB的數據，并與增值服務如互聯網電視、視頻通話等服務捆綁在一起。一些分析師認為Reliance Jio甚至可能在最初的3～6個月內免費提供服務，以吸引那些往往比手機用戶更加敏感的家庭寬帶用戶。

這對現有的固定寬帶提供商將是一場嚴峻的挑戰，如國營的Bharat Sanchar Nigam Ltd和Bharti Airtel，它們分別占該國目前訂購固定寬帶服務的1800萬家庭中51%和12%的份額。包括Den Networks和Hathway Cable＆Datacom在內的有線電視公司以及Tata Sky和Dish TV等DTH運營商也將面臨壓力。

Bharti Airtel目前在班加羅爾以每月799盧比的定價，提供速度40Mbit/s、流量50 GB的數據服務。而在德里，以每月499盧比提供100 GB的數據，但是速率要慢得多，只有8 Mbit/s。如果Reliance Jio推出顛覆性家庭寬帶計劃，提供價格低于每月700盧比的100 GB高速數據，包括Bharti Airtel在內的固定寬帶運營商都將面臨嚴峻的挑戰。

依托移動、光纖網絡目標布局平臺戰略

最近舉行的第41屆年度股東大會發布了幾個與Reliance Jio相關的平臺戰略。公司未來戰略將依托線下零售資源以及網上優勢，以求構建商務平臺、農業平臺、教育平臺、醫療保健平臺，布局公司的平臺戰略。

線上與線下結合的商務平臺。Reliance將通過整合實體渠道與Reliance Jio的數字基礎設施和服務優勢，創建一個線上與線下結合的商務平臺。這個平臺將匯集Reliance零售商店的3.5億客戶流量、2.15億Reliance Jio線上客戶、目標5000萬的Jio Giga住宅用戶以及遍布印度的3000萬小商戶和店主，為它們提供最后一英里的物理連接。通過這個平臺，采用增強現實、全息技術和虛擬現實設備為客戶提供個性化的沉浸式購物體驗；使用數據分析引擎，為所有消費者，商家和小型企業提供大數據分析。該平臺還將促進小店主和商家的融資，以提高他們的資本效率。

農業平臺。計劃鼓勵采用水資源保護、土壤管理、精準農業、減少廢物和提高農業生產力等技術。

教育平臺。通過教育平臺，Reliance Jio計劃向全國各地的學校、學院和大學提供數字化的高質量教育和技能培訓。Reliance Jio還為所有58000所大學提供寬帶連接，并將連接全國190萬所學校。

醫療保健平臺。旨在為所有人提供負擔得起的優質醫療服務。通過普及遠程醫療、遠程放射學、電子診斷學、基因組學和其他經濟有效的基于云的解決方案，幫助印度大大克服醫院和醫生的物理基礎設施的不足。