論電話營銷的技巧及策略

朱坤福

摘 要：得益于信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電話營銷成為行業(yè)發(fā)展的主流，成為當(dāng)下營銷方式中的主導(dǎo)。在日常生活中，人們經(jīng)常能夠接觸到電話營銷，但是由于很多營銷人員采用的方式不正確，使得人們對(duì)電話營銷產(chǎn)生反感。因此需要電話營銷工作人員掌握一定的營銷技巧，來提升營銷的有效性。本文就以醫(yī)療器械的電話營銷為例，從不同方面進(jìn)行分析，采取有效措施來解決電話營銷存在的問題，從而提升醫(yī)療器械電話營銷的市場效益。

關(guān)鍵詞：電話營銷 技巧 策略

一、電話營銷的技巧

1.開場白。電話的開場白是決定客戶是否對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵因素，選擇客戶最感興趣的點(diǎn)放在開場白中，這樣能夠吸引到客戶的關(guān)注，不會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，從而能夠提升營銷的效果。比如在推廣醫(yī)療器械時(shí)，可以從目前醫(yī)療器械存在的問題、難題入手，從根源上讓客戶對(duì)自身營銷的產(chǎn)品產(chǎn)生青睞，從幫助客戶解決問題的方面來展開。

2.問題的選擇。在跟客戶溝通的過程中，可以多問一些開放性的問題，在尋找客戶需求的同時(shí)，驗(yàn)證客戶的真實(shí)性，針對(duì)客戶所提出的問題來深入挖掘客戶的潛在購買力。在了解客戶的困難之后，根據(jù)問題來選擇解決方案，為客戶選擇合適的產(chǎn)品，幫助客戶減少問題的產(chǎn)生。

3.產(chǎn)品介紹。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，要依照顧客的需求提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，告訴客戶產(chǎn)品質(zhì)量以及能夠提供的效果。比如醫(yī)療器械的獨(dú)特優(yōu)勢，以及產(chǎn)品的質(zhì)量等等。這些能夠給客戶提供便利服務(wù)或者提升客戶效益的方面，能夠提升客戶對(duì)產(chǎn)品的好感，讓客戶直觀的感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以此來推動(dòng)客戶的采購。

4.合理處理客戶拒絕話語。在遇到客戶做出拒絕的情況時(shí)，要對(duì)客戶的選擇表示理解，多了解客戶拒絕的理由，有時(shí)候客戶的一些疑慮是可以通過調(diào)解來打消的。要多站在客戶的角度去思考問題，這樣才能幫助客戶解決問題。比如客戶在選購醫(yī)療器械的時(shí)候還有其他商家同時(shí)進(jìn)行營銷推廣，這時(shí)就可以對(duì)顧客進(jìn)行一定的引導(dǎo)，讓客戶通過對(duì)比來選擇更加適合自己的產(chǎn)品，同時(shí)要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢完全展示出來，以供客戶參考。不能在顧客表示猶豫不決時(shí)進(jìn)行強(qiáng)硬的推廣或者發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變，這樣的情況下，客戶就會(huì)對(duì)營銷產(chǎn)生更深的反感。

5.跟進(jìn)意向客戶。只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。因此對(duì)于一些有采購意向的顧客，在采購之前要多了解客戶的需求和喜好，從這些方面來進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，提高營銷的成功性。要根據(jù)客戶的喜好進(jìn)行調(diào)整，多用這一領(lǐng)域的事情來投其所好，對(duì)于一些比較愛貪便宜的客戶，就要在一些沒有必要的地方進(jìn)行一定讓步，讓客戶看到誠意，對(duì)于虧損掉的部分可以從其他地方找回來。能夠做到這些方面，很多客戶就能夠?qū)I銷產(chǎn)生一些好感了，這樣也促成了營銷的可能性。

6.維護(hù)已經(jīng)簽約的客戶。在努力爭取新的客戶的同時(shí)，不要忘記對(duì)老客戶的反饋，多與已經(jīng)合作的客戶進(jìn)行交流和溝通，詢問醫(yī)療器械的相應(yīng)問題，告知客戶在近期有哪些合適的新儀器、新設(shè)備，或者新推出了哪些功能性部件。在節(jié)假日的時(shí)候?qū)峡蛻暨M(jìn)行問候，這樣能夠讓客戶將其他有需求的客戶介紹給自己，無形中增加了潛在客戶的數(shù)量。

二、電話營銷的策略

1.調(diào)整情緒。好的情緒是提升工作狀態(tài)的關(guān)鍵，能夠大大提高工作的質(zhì)量，同時(shí)好的情緒也能感染客戶的情緒。所以在進(jìn)行電話營銷的過程中，要控制好自己的情緒，保持積極熱情的態(tài)度，這樣才能獲得客戶的好感。否則帶著壞的情緒對(duì)客戶進(jìn)行推廣，就會(huì)受到客戶的冷落和反感，甚至直接掛掉電話。因此要學(xué)會(huì)管理自己的情緒，隨時(shí)保持最好的狀態(tài)，積極的面對(duì)工作，熱情服務(wù)客戶。

2.對(duì)自己的產(chǎn)品了解要充分。作為電話營銷的工作人員，首先要對(duì)自己營銷的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，對(duì)產(chǎn)品的作用及優(yōu)勢掌握全面，尤其是醫(yī)療器械的營銷，如果自身都不了解產(chǎn)品的功能以及適用領(lǐng)域，則很難打動(dòng)客戶進(jìn)行購買。因此要做到對(duì)產(chǎn)品的充分了解，根據(jù)客戶的需求來推薦最合適的醫(yī)療器械，這樣才能獲得客戶的認(rèn)同。如果在溝通和交流中對(duì)產(chǎn)品的介紹不充分，甚至連產(chǎn)品具體是做什么的都不知道，只能引起客戶的質(zhì)疑，降低客戶的好感。只有在面對(duì)客戶提出的問題時(shí)能夠輕松應(yīng)答，給出最合適的產(chǎn)品，才能俘獲客戶的芳心。

3.提前做好準(zhǔn)備工作。在面對(duì)每一個(gè)客戶之前，都要提前做好準(zhǔn)備工作，明確通話對(duì)方的職位及負(fù)責(zé)項(xiàng)目，避免盲目的進(jìn)行產(chǎn)品營銷。只有確定好這些問題之后，才能有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的營銷。比如在電話營銷的時(shí)候，對(duì)方可能只是一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，無論他的采購意向有多大，他都無權(quán)做出直接決定，從而白白浪費(fèi)了時(shí)間和精力。同時(shí)要對(duì)對(duì)方的興趣愛好進(jìn)行了解，從而拉近與客戶之間的距離，增加交流的機(jī)會(huì)。

三、電話營銷的不足及改進(jìn)

1.電話營銷的不足。有些時(shí)候電話營銷的客戶信息都是共用的，因此會(huì)產(chǎn)生客戶重復(fù)收到產(chǎn)品推銷的情況，這會(huì)對(duì)客戶的采購意向產(chǎn)生不好的影響。

2.改進(jìn)策略。重復(fù)咨詢客戶的做法在很大程度上損失掉很多客戶資源，本來有意向進(jìn)行采購的客戶，也會(huì)因此產(chǎn)生厭煩，對(duì)營銷采取拒絕的態(tài)度。因此，要適當(dāng)拉長對(duì)客戶采購需求的詢問周期，給客戶一定的考慮時(shí)間，這樣能夠增加產(chǎn)品營銷的成功率。

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