《人性的弱點》在秘書合作談判中的運用

唐鑫宇 牛慶國

【摘要】現代社會中商務談判作為組織之間交往合作的一類外部公關活動愈發頻繁，秘書人員的作用也愈發重要。結合《人性的弱點》中人際交往原則，以奧康與健樂士公司之間的合作談判為例，對談判前的準備、談判過程中氛圍的營造及面對談判僵局時的對策加以分析，為現代秘書人員談判技能的提升提供經驗和借鑒。

【關鍵詞】秘書；人性的弱點；合作談判

在經濟全球化的大背景下，為了組織之間能夠更好地進行各種合作交流，商務談判已經成為一類日常性的公務活動，談判事務也成了現代秘書工作中的常規業務。作為領導的參謀和助手，秘書經常需要組織或跟隨領導參與談判活動，不僅要在談判活動中為領導提供服務，承擔談判的具體事務，而且有時候要作為本方主要代表直接參加到談判過程中。在卡耐基先生《人性的弱點》一書中，一些原則和技巧可以靈活運用于商務談判活動中，有利于我們更容易達成預設的談判目標，提高談判成功率。為了更直觀地表現《人性的弱點》在實際生活中的運用，我們選取了談判學中一則較為經典的合作談判案例進行分析：2003年，浙江奧康集團與意大利健樂士公司就產品在中國國內的推廣銷售進行了一次成功的合作談判。通過此次合作，健樂士公司借奧康集團在國內推廣了品牌，而奧康集團也借健樂士公司逐步走向國際市場。

一、談判前的充分準備

“養成良好的工作習慣”，這是卡耐基提出來的一個工作原則。在談判前雙方都要進行大量的準備工作，謀定而后動，知止而有得。談判信息準確充分是談判成功的基礎，談判目標的確立是取得對本方有利的關鍵。

以健樂士公司為例，早在2002年初，健樂士總裁波萊加托先生就開始了對亞洲市場的調研工作，在大量的考察之后，他們選擇了中國。之后，他們又花費大量時間對中國市場進行調研，為最終的談判進行了周密細致的信息收集工作。這部分主要是由秘書人員和其他市場調研人員共同完成的，所收集的信息包括對方公司的基本情況、信譽度、談判人員的基本信息以及對方公司的競爭力大小等等，力求做到“知己知彼，百戰不殆”。還需注意的是，秘書人員在收集對方資料的同時，對資料進行一定程度的整合歸納，就手上現有資料對談判做出一個基礎判斷，排列出幾家公司的合作可能性并給出理由，節省領導自己查看資料的時間，做好參謀工作。

“人類本質里最深層的驅動力就是希望具有重要性”。奧康集團只是健樂士的幾個選擇之一，可以說合作的機會很小。盡管如此，波萊加托先生還是能將幾十頁的談判框架、合作條款熟練背出，表示了他的合作誠意和對奧康的尊重。讓合作方“感到自己重要”，這也是《人性的弱點》中的交際原則之一。作為秘書需要做到的是比領導更熟悉談判內容、己方目標及對方需求，不論雙方的合作可能性大或小，都需要認真進行談判準備，不放過一絲細節，爭取己方利益最大化。做到在領導有所遺漏時及時進行補充說明，時刻提醒領導己方主要目標，不被對方模糊談判焦點帶偏談判方向。

再看奧康集團方面對于與健樂士公司的合作談判又是如何準備的呢？其實，奧康方面也對健樂士在中國即將展開的項目進行了調研，也清楚項目競爭壓力很大，合作的可能性比較小。但是，“人不是因為沒有信心而跌倒，而是因為不能把信念化成行動，并且不顧一切地堅持到底。”他們并沒有因此怠慢了這次談判，反而愈加用心地準備，制定了周密貼心的接待服務，成立了專門的接待班子。其中秘書人員起到的作用至關重要，不論是接機時的獻花、談判時間地點的安排選擇、還是入住的酒店預訂，整個談判流程都是秘書人員在研究了波萊加托先生一行人的喜好和習慣之后精心策劃的，由于客戶是意大利人，在生活飲食習慣上還要注意宗教問題，這一點是要特別注意的。

在整個接待過程中，奧康集團接待班子的一些準備和策劃體現了《人性的弱點》一書中第三篇“如何使人喜歡你”的幾個原則：真誠地關心別人、保持微笑、記住他人姓名、迎合他人的興趣，最終使得對方“一直很滿意”。奧康集團通過一系列服務給對方留下一個良好的可靠而且值得信任的印象，“當所面對的是一些不太重要的觀點與行為時，假如我們喜歡某個人，即使他（她）在明顯地試圖影響我們，或者明顯地為了從中獲利，我們仍然會接受他（她）的影響。”因此為合作談判的成功奠定了基礎。

二、創造良好的談判氣氛

正式的商務談判從其開局到最后簽訂協議完成談判，會經歷一個漫長的過程。而從一開始就創造出一個良好的談判氛圍，會使得己方更容易地達到預期談判目標。秘書在開局前需要和領導溝通，在對整個談判過程、走向作出預判、設想，從談判伊始就采取策略，給談判雙方進行良好溝通搭建橋梁，在整個談判過程中維系雙方友好氛圍。

讓對方開口說“是”，讓對方從一開始就朝著肯定的方向作出反應，這對談判結果的導向有很大的影響。這是《人性的弱點》教會我們“如何贏得他人的贊同”，當你一步步取得對方的贊同時，談判的天平就已經向己方傾斜了。從談判伊始，奧康秉持著求同存異的原則，努力尋找與健樂士的共同點。通過對雙方共同點的交流中，逐步消除了談判的對抗氛圍，營造了一種和諧的談判氛圍。不僅如此，奧康在黃浦江上包下豪華游輪宴請健樂士公司一行人，也為良好談判氛圍的營造貢獻了力量，平衡了談判雙方的實力。

“群體的想象力特別易于被形象產生的印象所左右，這些形象不一定隨時都有，但是可以利用一些詞語或套話，巧妙地把它們激活。經過藝術化處理之后，它們毫無疑問有神奇的力量。”語言的力量是神奇的，當我們要說服他人時，秘書要學會巧妙地給人“戴高帽”，這也是卡耐基教給我們的一項交際原則。和現在網絡上流行的“商業互吹”意義相似，但要注意的是吹捧對方絕對不能毫無原則底線，而是要基于一定事實基礎之上。注意適度原則，不盲從因襲，才不致令人生厭。

三、妥善處理談判僵局

談判進入磋商階段后，談判雙方往往會因為某些協議久久不能達成共識，從而陷入談判僵局。如何迅速妥善地處理僵局，是秘書人員必須學會的技能。在僵局形成之后必須立刻對其產生原因加以分析研究，結合雙方態度及協商的具體內容作出準確的形勢判斷，給領導提供至少兩個解決方案，使得雙方談判得以繼續。

在奧康與健樂士的談判過程中也同樣產生過僵局，在關于日后出現爭端以哪國法律為準繩這個問題上，由于雙方對對方國家的法律都一無所知，都希望以本國法律作為依據，所以兩方在這個問題上始終僵持不下。眼看談判即將走向破裂，最終雙方為了以后長遠的利益，互相都作出了適當的讓步，選擇以第三方法律（英國）作為最終的依據，從而解決了問題，化解了談判僵局。

“別將自己的意見強加于人”“善于從他人角度考慮問題”，這是《人性的弱點》中的兩大原則，秘書在處理談判僵局時要始終牢牢把握住這兩大原則，避免談判破裂，使得之前的所有努力白白浪費。所以，磋商過程中的妥協讓步環節必不可少，但是秉持著己方利益最大化原則，秘書在撰寫應對僵局的方案時不能做無謂的讓步，盡力為己方爭取談判優勢。切忌盲目讓步，引起失誤，反而得不償失。

合作談判僅僅是商務談判中的一個類別，隨著組織之間合作競爭的頻繁，秘書應該學習更多的談判理論知識，培養自身的談判素養。在學習了卡耐基《人性的弱點》中一些簡單適用的人際交往準則和工作技巧之后，一些問題就會被有效地規避。

“經驗幾乎是唯一能夠讓真理在群眾中牢固生根、讓過于危險的幻想歸于破滅的有效手段。”在秘書工作中，只有在每次的實際談判工作中應用《人性的弱點》中的各項交際原則，不斷地積累經驗，才能更好地融會貫通，將書中學到的理論知識應用于實際工作上，增強自身競爭力，適應社會對秘書人員越來越高的要求。

【基金項目：本文為2017年度大學生實踐創新訓練計劃省級指導項目階段性成果之一，名稱：卡耐基《人性的弱點》對提升秘書職場生存能力的啟示，項目編號：201710333054X]】

【參考文獻】

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