金融營銷:酒水銷售的機會與陷阱

何明志 貴州省仁懷市茅臺鎮太和號酒廠

我國的酒文化擁有悠久的歷史，隨著經濟的發展與物價的增長，酒市場在我國占據的地位來越高，作為酒水而言，特別是紅酒、白酒和黃酒，有一個典型的特征，就是保存年限越長，價值就越高。很多名酒越來越成為投資者青睞的對象，酒也逐漸成為投資者投資的對象，并且往往帶來巨大的回報。隨著市場的推演，相應的機會與風險同步在增加，消費者與投資者對待酒投資也越來越理智，進行金融營銷的。

一、酒水營銷的發展

酒水的金融營銷就是借助酒水的金融品特征，利用自建或外部渠道進行銷售，購買客戶最終獲取酒水消費品或通過交易平臺交易獲益。就國內而言，酒水的營銷自2007年張裕開始萌芽，張裕的成功為眾多酒商提供了思路與契機，開始進行酒的營銷。并且隨著營銷策略的成功，不僅僅是紅酒，很多白酒、黃酒開始紛紛推出自身的酒產，特別是2011年，瀘州老窖借助金馬甲網上交易平臺，在短短十天內就以每壇6900元的價格銷售了81387壇國窖1573大壇定制原漿酒，銷售金額達到5.61億元。占瀘州老窖2010年53.71億元銷售收入的十分之一還強[1]。

要想作為金融營銷的產品，必須具備一定的自身營銷的價值以及價值增長的能力，以往我們認為具有金融價值的有黃金、石油等，但是酒作為新興的營銷利器其市場價值不斷飆升，并且受到消費者的支持。

對于消費者而言，酒水本來是日常生活中基本的消費品，但是隨著酒水的價值與種類不斷增多，加之酒廠對于酒水營銷策略的開展，很多愛酒之人都熱衷于珍藏一些自己喜愛的名酒，并且人們很多酒的價格不斷增值，也增加了人們對于酒水營銷的信心，并且隨著市場的發展，各行各業趨于穩定，很多投資已經沒有了當初的高回報性，并且很多投資的風險較高，理財對于人們的吸引力越來越低。我們對一筆資金進行投資分析，我們將資金投入銀行10年，收益率接近四成，若是投資酒產，例如茅臺，近10年內漲幅3倍，如此高的收益風險卻遠不及股票[2]。

酒水產業作為金融營銷的產品，主要來源于酒水具有高回報、低風險的特性，并且還有一定的品牌效應，就白酒而言，茅臺更具價值，紅酒不僅注重品牌還注重年份。并且對于酒水企業而言，酒水的營銷的方式應用使得企業有增加了一種融資的方式，在傳統的企業發展過程中，需要首先投資人進行注資或者是從銀行貸款，這兩種方式雖然能夠帶來企業發展所需的資金，但是卻需要通過削弱控股權以及巨額利息，而通過酒水營銷則可以直接從客戶手中率先獲得資金，作為企業發展的啟動資金，并且該資金更為靈活。并且對于酒水的儲存，普通的客戶難以進行有效的保存，因此大多數情況下都是由企業代為保管，因此企業可以進一步對于酒進行收費，黃酒企業古越龍山2008年推出黃酒原酒交易以來，一年多時間企業就獲得保管費800多萬元，這無疑更進一步刺激了酒水企業進行金融營銷的積極性[3]。

二、酒水的營銷陷阱

隨著酒水營銷額與營銷規模的擴大，越來越多的人把目光投向這片市場，但是金融營銷并不是無門檻的活動，目前的營銷依舊存在門檻高、退出方式單一以及風險性高的特點，對于產品營銷而言，投資者注重的無非是三個方面：投資門檻、收益與風險，就酒水營銷而言，天價名酒多不勝數，低價酒投資收益低，因此要想做酒水營銷，必須具備一定的資金，因此其門檻先對較高。就風險而言，雖然相比其他的高收入營銷產品相對較低，但是依舊具備不小的風險，若是不小心很容易掉進營銷陷阱，就近幾年來看，我國通貨膨脹越發嚴重，人們不斷的將投資轉入到酒水這一行業中，由于需求增加，使得酒價不斷增長，但是需求與購買不可能總是偏向一方，長期的價格攀升必然會引起價格的周期性波動，酒水價格也會有所跌落。一旦價格跌落，會因為回購的價格差造成企業資金周轉困難以及面臨虧損的不良現象[4]。

酒水營銷是由酒水企業所發起，其相應的營銷規則也是由酒水公司所制定，投資者購買酒水進行投資到期進行資金或者產品的回收，若是一切正常便能夠有序的發展，但是一旦出現市場的變故，酒水企業面臨的壓力要遠大于投資者，面臨巨大的經濟壓力，很多企業不得不對現有的投資政策進行單方面的改動以求更少的降低損失，這樣一來必將對影響投資者的收益與投資狀態。

三、營銷對策

對于目前的酒水營銷市場，是集機會與陷阱于一體的，而無論是企業還是投資者都希望能夠最大化利潤而降低風險，而這一切必須來源于市場的穩定性以及交易平臺的穩定性，對于市場的波動是在所難免，對于交易平臺的穩定性則需要各方進行有效保證，必須經過國家或者相關的權威部門進行有效的審核認證，相應的交易規則也需要多方便協商，不能僅僅出自一家之言，這樣對市場交易的穩定性會大大降低。

總結：社會的發展促進經濟的進步，如今社會經濟發展迅猛，百花齊放，但是越來越多的行業也趨于穩定，難以像以往一般有大的行業波動，并且產品營銷方式越來越成熟。酒水營銷是目前發展較快的一種商品，憑借其龐大的消費市場快速的發展，并且營銷效果顯著。給予酒水行業發展很大的助力，但是高回報的同時也伴隨著行業風險，在進行相應的營銷同時也需要規避一定的風險。本文則對酒水行業的營銷優勢與風險進行闡述。