讓害蟲不省人事

Mango

大疆進入植保市場不算早，但我們或許還能做更多的事情，負責中國區銷售的陳韜說：“以前對農業的直接接觸可能就是去菜市場買買土豆，而現在是真正在關注和深入了解農業。這是一份與民生息息相關的工作。”

進入市場

從負責廣東片區的銷售，到新疆負責子公司運營，再回到深圳負責中國南區銷售，到現在負責整個中國區銷售，正在接受采訪的陳韜并沒有半點因工作壓力所帶來的“疲勞感”，談吐間神態充滿“活力值”。

這份工作在“地里”，且需要“深耕”，采訪當天，大疆的農機部門只剩下幾個人“留守”本部。

“怎么找到這些客戶的？”

“跑咯。”

2016年陳韜被派駐新疆的半年時間里，是一個從0到L再從1到N的過程。從0到1是一個從無到有、垂直進步的過程，2016年初跑市場的時候，陳韜發現很多人并不知道植保無人機，哪怕在兩年后的今天，還是有很多人問一樣的問題：“這個機子能飛多高，飛多久？”，因此在大家都不知道這個行業的環境下，要把農機推廣出去，除了各種渠道的宣傳配合以外，有時候最有效的可能還是最“笨”的方法——跑。

“飛機當然是要飛起來的”，陳韜說，只有讓客戶們眼見為實，才會產生購買欲望。大疆最初是以設備供應商的身份進入市場，而它的定位是提供農業服務解決方案的供應商。

目前我國航空植保的覆蓋率只占到整體植保面積的8%，從1到N最直接有效的方式就是提高農機的保有量。占中國陸地面積近1/6的新疆，后備耕地面積2億多畝居全國首位，陳韜到新疆的一年時間里，農機的當地銷量翻了4倍多。

“讓男人女人省事，讓害蟲不省人事。”是大疆農機刷墻廣告的Slogan，一改品牌“高冷”的形象，十分接地氣。使用了植保無人機，只要操作恰當，都能提高總體作業效率。

“讓男人女人省事，讓害蟲不省人事。”是大疆農機刷墻廣告的Slogan，一改品牌“高冷”的形象，十分接地氣。使用了農機，只要操作恰當，都能提高總體作業效率。以低矮作物為例，人工通常四五個小時才能噴灑10畝地，而無人機1個小時就可以噴灑100畝地，作業效率是人工的近50倍。大疆品牌帶頭，加上代理商協助推廣，用戶把產品飛起來，當然還有同行的努力，都在某種程度上讓植保飛防變得“更可見”。

大疆進入這個市場并不算早，但在入行后的2年多時間里，市場上植保機的保有量至少翻了一倍。不少藥企主動聯系大疆，希望合作研發專門適合無人機噴灑的、結合不同作物作業需求的低毒飛防藥劑。今年5月份，大疆和巴斯夫簽署合作，使用與無人機植保有高適用性的飛防藥劑，目前已經在山東、河南、河北共同完成4.5萬畝小麥的飛防施藥。

必由之路

普遍認知中，農村從業人員老齡化嚴重，人力嚴重短缺，年輕人一般都不會選擇從事農業。但讓人感到意外和驚喜的是，70%以上的植保飛防從業人員都是90后，也有不少海歸加入。“讓年輕人回鄉下務農他們可能不愿意，但是讓他們回田里飛飛機，很多人就感興趣了。”陳韜解釋道。從接觸的客戶來看，陳韜常能感覺到這是一個朝氣蓬勃的行業，其一大概是由于無人機讓這個職業變“潮”了，其二是因為這是一個有“錢途”的行業。

大疆還未進入這個市場的時候，市面上的機器一臺動輒要+幾萬，而大疆初代產品MG-1出來后直接將價格砍了一半。最新一代MG-1P價格3萬多，效率從1小時40畝提升至90畝，最多一個人可同時操作5臺植保機。購買一臺MG-1P作業，在噴灑農藥的高峰期間，操作順利且機器無損，1-2個月就能回本，當然，這是最完美的估算。

雖然從機器價格上降低了植保作業門檻，但如今的作業價格亂象是一個令大疆和慧飛都煩惱的問題。以往10元/畝的價格，現在有人以6元/畝虧本的價格接單，這種競價行為常常讓需要自負盈虧的商戶頭疼不已。但即便這樣，接受飛防服務的農戶也并非受益一方，低價往往可能存在敷衍作業等問題，一旦形成對飛防植保的不良印象，客戶也因此流失。

從農機銷售的整個環節看，銷售和培訓是不可分割、相互銜接的。對于小白用戶，比起看說明書就能夠自學的消費級航拍無人機，植保無人機需要接受10-15天的專業培訓更為妥當。最初因植保培訓而誕生的慧飛培訓學校，在某種程度上幫助大疆和代理商承擔了這方面的重任。一個10天的植保課程包括了理論和實操，費用是6500元，最后需要通過考試方能拿到官方含金量較高的無人機植保專業資質證明。

在售后這塊，大疆主要有三個措施來完善。一是培養“維修大師”，通過招一些有飛防經驗的飛手，教他們如何修飛機，取得維修資質，提高總體的維修效率；二是培養全國300多個經銷商成為維修點，保證至少能覆蓋到縣級；而不得不提到的第三點是大疆和眾安保險的合作，通過購買第三方保險來降低維修成本，幾千元的保險可覆蓋到幾萬元的維修費用。

大疆也致力于通過研發層面解決技術問題，而提高作業效率，于用戶而言也是十分受益的。陳韜跟我們分享了一個產品細節上的改進，初代無人機規劃飛行航線轉彎時為直角，且會停頓一下，現設計為流暢的半圓弧形，這個改進能讓大面積作業的時間大大縮短。

未來愿景

從農業植保機的保有量上看，植保作業的推廣已見成效，但部分個體農戶依然表示負擔不起購買植保機的費用，更愿意選擇耗時耗力的人工噴藥，還存在著農藥中毒的風險隱患。

農業賺錢不易，是擺在面前很現實的問題，對于生產利潤微薄的農作物，農戶們“排斥”成本的額外投入不難理解。推廣植保飛防面臨著阻礙，但機器替代人工依然是一個普遍的趨勢，而政府也在逐步接受和幫助推廣無人機植保，給出了一定的政策傾斜，例如來自政府的相關補貼，成為目前行業的推動力之一。在很多省市，都會真金白銀的補貼到購機用戶，金額有的高達數萬元。

一個有序健康的商業環境，是陳韜對這個行業的未來愿景。市場的游戲規則如何制定？傳統農機的發展歷程值得借鑒。除了政府政策支持以外，加強行業人才的培養，提高資質證明的含金量，與業內關聯企業的合作等……這些無形的大手都在推動行業往更健康的方向發展。“你缺什么，就給你什么。”正因為搭建體系是需要考慮的問題，農機部門即便對于銷售的招聘要求，側重點也在悄然轉變，具備農業知識和相關經驗也逐漸成為先決條件之一。

問及陳韜是否喜歡現在的工作，“以前對農業的直接接觸可能就是去菜市場買買土豆，而現在是真正在關注和深入了解農業。同時也覺得這是一份與民生息息相關的工作，我很喜歡這份工作。”