何書健：持兩柄利刃，獨占鰲頭

□《中國農(nóng)資》記者 焦自宣

何書健 河南省長葛市張固店農(nóng)資供應站總經(jīng)理

推薦理由

去雜求精，認準湖北三寧化工，將三寧打造為當?shù)剞r(nóng)資市場第一品牌，樹立廠商合作典范。

背靠大樹而不懈怠，苦練農(nóng)資銷售的十八般武藝，穩(wěn)坐當?shù)剞r(nóng)資銷售頭把交椅。

眼光超前，以服務帶動營銷，以大戶影響大戶。

河南省長葛市地處中原腹地，是農(nóng)業(yè)強縣。從2006年至今，該市連續(xù)11年獲得“全國產(chǎn)糧大縣”稱號。在農(nóng)資市場競爭如此激烈的今天，長葛市卻呈現(xiàn)出一番截然不同的局面，這里被某一個品牌常年霸占著農(nóng)資銷售的頭把交椅，而這種局面的形成，要歸功于一位優(yōu)秀的農(nóng)資人。

左手品牌，不懼市場挑戰(zhàn)

今年47歲的何書健在農(nóng)資行業(yè)已摸爬滾打了近20年。回想當初，在表哥的極力推薦與勸說下，何書健辭去了單位的工作踏進了農(nóng)資行業(yè)。沒有經(jīng)驗，也沒做過生意的他，靠著在供銷公司做經(jīng)營的表哥的幫助下，開始了自己的農(nóng)資生涯。

最初幾年，由于對行業(yè)不了解，何書健所做的工作僅僅是定時去拉一些貨，在自己的門店里銷售。當時銷售的牌子很多，肥料也很雜，生意還算可以。但是，何書健對此并不滿意。他告訴記者，當時的產(chǎn)品沒什么特色，各農(nóng)資店產(chǎn)品也差不多，效果也一般，僅僅是到了用肥期，農(nóng)民看跟誰關系好就去他家買點肥料用。他意識到，想要把生意做大，不能僅僅依靠人情關系，必須要有好的產(chǎn)品，這樣才能增加顧客數(shù)量和用戶黏度。

2006年，何書健第一次接觸到了“三寧”的產(chǎn)品。當時，“三寧”這個牌子在當?shù)鼗緵]人聽說過，這讓他心中有些忐忑。經(jīng)過了解，他發(fā)現(xiàn)三寧是一家非常有實力的大企業(yè)，生產(chǎn)工藝也十分先進，產(chǎn)品顆粒均勻，賣相十分出色。這打消了他心中最初的顧慮，接下了這個牌子。

果不其然，接手了“三寧”的產(chǎn)品之后，憑借出色的產(chǎn)品效果，何書健在短短的兩三年時間內(nèi)，迅速打開了市場，也讓“三寧”這個品牌在當?shù)貜哪瑹o聞變成了人盡皆知。

生意好了，何書健的心卻并未放下。看著自己一手打開的市場，親手推開的品牌，他不禁擔心：“自己帶大的孩子，最后成了人家的怎么辦？”于是，他做了一個重要的決定：砍掉店里的其它品牌，拿下“三寧”的代理權(quán)，只做“三寧”一個牌子！

2010年，何書健正式拿下長葛地區(qū)“三寧”品牌的代理權(quán)。這期間，他的店里也從各品牌齊飛，變成了僅“三寧”一色。他表示，代理單一品牌有劣勢也有優(yōu)勢，關鍵是選對品牌很重要。單一品牌會減少用戶的可選擇性，一定程度上損失部分客戶，但品牌多也不見得賣貨多。經(jīng)營單一品牌能夠最大程度擴大品牌影響力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，能夠快速占領市場。事實證明，何書健的選擇是對的。

右手服務，搶占市場先機

強大的品牌后盾和質(zhì)量保障解決了何書健的后顧之憂，但當前市場其實不缺好的產(chǎn)品，能將一個品牌做到常年地區(qū)銷量第一，這就足以證明個人能力。

“服務”是何書健與記者聊天時提到的最多的一個詞，他也很早就嘗到了甜頭。在從事農(nóng)資行業(yè)之初，何書健便在當?shù)芈氏忍峁┝恕八头实郊摇⑺头实教铩钡姆眨⒂≈屏诵麄黜摚谕砩线M村召開農(nóng)民會，將自己從各種渠道學到的農(nóng)技知識教給農(nóng)民，這讓他快速地擁有了自己的第一批忠實客戶。

他認為，服務能夠快速帶動營銷，尤其是隨著土地流轉(zhuǎn)進程的不斷加快，種田大戶不斷涌現(xiàn)，這批人對于服務的廣度和深度的要求越來越高，同時種田大戶的農(nóng)資消費水平又很高，將這批人服務好，農(nóng)資何愁銷路？

關于未來，何書健也擁有非常明確的規(guī)劃。他告訴記者，未來的工作重心肯定是農(nóng)場主和種田大戶，根據(jù)他們的需求不斷提升自身服務的深度和廣度。以品牌和產(chǎn)品為依托，提供土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)用機械、農(nóng)技支持、飛防、烘干、農(nóng)產(chǎn)品銷售等全方位的服務。誰能牢牢抓住農(nóng)場主和種田大戶這部分資源，未來的市場就是誰的天下。