興城泳裝行業(yè)的銷售模式分析

【摘要】改革開放40余年以來，興城逐漸由粗放型的手工作坊向現(xiàn)代化的泳裝全產(chǎn)業(yè)化城市發(fā)展。在各級政府的支持下，引進先進的生產(chǎn)技術(shù)、管理理念，目前興城的泳裝行業(yè)集研發(fā)設(shè)計、原材料采集與供應(yīng)、生產(chǎn)加工、品牌運營和售后服務(wù)于一體，不僅帶動了全城的經(jīng)濟發(fā)展與振興，更是打開國門，實現(xiàn)了泳裝產(chǎn)業(yè)的國際化布局。

【關(guān)鍵詞】興城 泳裝行業(yè) 銷售模式

一、興城泳裝行業(yè)的歷史背景

（一）“中國泳裝名城”概況

興城隸屬于葫蘆島市，處于遼寧省西南，遼東灣西部，是國家重點風(fēng)景名勝區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)為主，是全國唯一一個泳裝名城。由于興城市是著名的海濱城市，因此泳裝行業(yè)也隨之興起。自從改革開放以來，興城大力發(fā)展泳裝產(chǎn)業(yè)，使小產(chǎn)品做出了大成績，躋身中國泳裝名城之列，與遼寧省其他紡織服裝產(chǎn)業(yè)基地遙相呼應(yīng)，為振興東北老工業(yè)基地貢獻了自己的力量與發(fā)展道路。自改革開發(fā)以來，興城大力發(fā)展泳裝產(chǎn)業(yè)，通過生產(chǎn)加工帶動了上游的研發(fā)、設(shè)計和下游的營銷與物流共同發(fā)展，形成了具有國際競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群。對于興城以及葫蘆島市的經(jīng)濟發(fā)展做出了重要貢獻。

（二）興城泳裝的發(fā)展歷史

興城泳裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了將近40年的發(fā)展，由上世紀七十年代末的作坊手工縫制和作坊式染料加工起步，產(chǎn)業(yè)模式逐漸成熟。這一現(xiàn)象，吸引大多數(shù)在外打工的興城人紛紛回城加入了這一場城市經(jīng)濟迅速發(fā)展的大潮。在天時地利人和的優(yōu)勢環(huán)境下，興城的泳裝產(chǎn)業(yè)自上世紀90年代開始進入了快速發(fā)展的軌道。

（三）興城泳裝的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢

1.政治因素。葫蘆島和興城兩級政府強有力的支持以及高度重視和國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的支持。兩級政府積極爭取到了所與支持泳裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策。例如：品牌建設(shè)，外貿(mào)出口基地。以同時兩級政府分別出臺的《關(guān)于支持中小微企業(yè)發(fā)展的若干意見》《興城市中下位企業(yè)發(fā)展專項資金管理辦法》。隨后推出了一系列的政策獎勵。鼓勵創(chuàng)業(yè)，降低房屋租金，為無條件創(chuàng)業(yè)者申請項目基金。

2.環(huán)境因素。獨特的旅游環(huán)境與得天獨厚的地理位置優(yōu)勢，泳裝行業(yè)便隨之興起。四面八方的游客涌進，提高了泳裝及周邊產(chǎn)業(yè)的需求量。同時增加了店鋪和創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量，帶動了經(jīng)濟發(fā)展，提高了就業(yè)率。

3.產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。發(fā)展初期，因為興城泳裝是由龍頭產(chǎn)業(yè)帶動行業(yè)形成的企業(yè)集群進而形成的產(chǎn)業(yè)集群。不斷地延伸產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)開始直至產(chǎn)品深化加工，包裝大力發(fā)展規(guī)模化，規(guī)范化的產(chǎn)業(yè)基地。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈分工協(xié)作生產(chǎn)，表現(xiàn)出的環(huán)環(huán)相扣的關(guān)聯(lián)關(guān)系的現(xiàn)象描述。強有力的提高了行業(yè)整體競爭能力。隨著產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，逐漸形成了產(chǎn)品設(shè)計，新品研發(fā)，原材料采購以及生產(chǎn)銷售全部集成的模式。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)的誕生也為其市場提供了有利條件。

二、傳統(tǒng)商業(yè)模式環(huán)境下興城泳裝行業(yè)的銷售模式

（一）1980～2008年，屬于零散型的銷售模式

第一，創(chuàng)業(yè)初期，規(guī)模較小，沒有形成完整的銷售模式。無具體的目標(biāo)和規(guī)劃。員工凝聚力差，無團隊協(xié)作意識，不能夠相互扶持。并且很多方面還不夠成熟，創(chuàng)新思路較少，材料研發(fā)能力較差，生產(chǎn)能力和市場應(yīng)變能力較弱，接觸的市面較小，大多數(shù)人只知道生產(chǎn)卻不懂得營銷，也不懂如何創(chuàng)新，產(chǎn)品單一化，不具有多樣性。即便是龍頭產(chǎn)業(yè)依舊有待提高。

第二，近20年的不斷發(fā)展和磨合，在村鎮(zhèn)里的作坊不斷涌出，手工作坊已逐漸升級為一個個店鋪，產(chǎn)業(yè)集群逐漸形成。

（二）2009～2018年，屬于品牌化運作的銷售模式

隨著全球性經(jīng)濟危機的影響不斷加重，以出口為主要盈利手段的大多數(shù)泳裝生產(chǎn)企業(yè)都或多或少地遭受到?jīng)_擊。經(jīng)濟危機發(fā)生的時候，歐美服裝出口受到重大打擊，但俄羅斯為主的東歐市場受經(jīng)濟危機影響相對較小，同時興城泳裝企業(yè)又以東歐為主要出口對象，因此在此次危機中，興城泳裝受到的影響并不太大。迄今為止，全球共有高達百分之七十的泳裝由中國制造，且有一半多生產(chǎn)于興城，不僅內(nèi)銷且進行外銷，覆蓋歐美，俄羅斯，非洲，東南亞等30多個國家。自主品牌多達70多個，“凱迪龍”，“蝶姿”，“波尼士”等品牌紛紛在意大利，法國，韓國等國家注冊，品牌的建設(shè)使品牌競爭力不斷提升。福建，廣東等泳裝企業(yè)大多數(shù)都以材料加工和貼牌為主，興城泳裝與之不同的是，其更注重的是品牌建設(shè)，主要出口企業(yè)全部都擁有屬于自己的品牌。

三、互聯(lián)網(wǎng)時代興城泳裝行業(yè)的銷售模式

（一）具有生產(chǎn)能力的銷售模式

新世紀以來，興城泳裝抓住了互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，從2005年就開始在網(wǎng)絡(luò)上銷售泳裝產(chǎn)品，將興城泳裝產(chǎn)業(yè)集群帶入到阿里巴巴中國產(chǎn)業(yè)帶，改變B2C為B2B營銷模式，實現(xiàn)了電商與實體的結(jié)合。因為生產(chǎn)規(guī)模大，技術(shù)先進，每個店鋪都經(jīng)營上百種泳裝，周周上新，天天出新款。生產(chǎn)能力強，生產(chǎn)制造量大于市場需求的數(shù)量，且具有強大的儲備能力。因為電子商務(wù)具備節(jié)省成本、擴大市場范圍的優(yōu)勢，而且泳裝屬于服裝產(chǎn)業(yè)中的小品種，所以很適合電子商務(wù)的銷售模式。同時隨著農(nóng)村淘寶的興起，也加快了泳裝的訂單量。大多數(shù)群眾可以根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己想要的款式在線上下訂單后到店自取。

（二）具有分銷能力的銷售模式

分銷過程共含有兩個基本要素，分銷過程的參與者和每個參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。興城泳裝零售店的覆蓋率極高，每家線下零售店的陳列方式都是庫存式。買家方面，可以在家中利用網(wǎng)絡(luò)在其淘寶店鋪或網(wǎng)頁上選擇想要的款式，進行下單。而賣家方面，一旦同城買家有需求，就會優(yōu)先從距離近的店鋪進行派送，退換貨服務(wù)周到。利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利條件來提高銷售效率，盡快的滿足客戶的需求。可為消費者提供完整的交易貨物，資金票據(jù)等信息綜合類功能。這種快速效率高提高競爭力的銷售方式，在整個銷售模式中占據(jù)重要地位。

（三）新媒體銷售模式

新媒體，是一個相對的概念，是在報刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體以后發(fā)展起來的新型媒體形態(tài)，是依托如今先進的數(shù)字技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動通信技術(shù)等新技術(shù)向受眾提供信息服務(wù)的新興媒體，如微信，微博等。美國《連線》雜志則把新媒體定義為“所有人對所有人進行傳播”。興城的中小型泳裝企業(yè)便充分利用了新媒體這一傳播媒介，為企業(yè)進行宣傳。企業(yè)充分發(fā)揮了新媒體的以下優(yōu)點：

1.參與的自主性。新媒體的環(huán)境下，企業(yè)自身變成了信息的生產(chǎn)者與傳播者，企業(yè)本身就是一個自媒體，這為企業(yè)與消費者的交流提供了便利的條件。

2.信息的與時俱進和信息量的數(shù)量巨大。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，信息的傳播速度更快。信息的載體已不再只是報紙，廣播，電視，信息傳播的速度幾乎可以與所發(fā)生的事件即時傳遞，這就使得企業(yè)大量的商品全部有效的得到宣傳。當(dāng)夏季來臨時，打開淘寶會看到主頁面推送的興城泳裝。同時在7月的興城海會會舉行比基尼大賽，通過這種與眾不同的方式對興城泳裝進行了大力宣傳。不僅吸引了游客的眼球還激起了購買欲望。

（四）跨境電商銷售模式

海外倉也稱海外倉儲，是近幾年發(fā)展最快的跨境物流模式。興城泳裝企業(yè)采用的運作方式是先在目標(biāo)國家建設(shè)或者租賃倉庫，再用快遞將商品送到倉庫，然后在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售，最后用所在國家的物流，將商品送達消費者手中。海外倉之所以成為了跨境電商模式的突破口是因為其解決跨境電商物流成本高、配送時間長這些難以解決的問題，而采用海外倉物流模式可以縮短物流時間，提高物流效率，提升用戶購物體驗。

四、興城泳裝行業(yè)的發(fā)展趨勢

（一）泳裝產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善

興城泳裝之所以選擇具有生產(chǎn)能力的銷售模式是因為興城的泳裝產(chǎn)業(yè)有自己的生產(chǎn)鏈條。興城在互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步時，便投入了互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展潮流。在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的今天，興城立足在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，進一步發(fā)展其泳裝行業(yè)，實現(xiàn)網(wǎng)上銷售端與泳裝生產(chǎn)各行各業(yè)的深度融合，進一步完善形成了泳裝產(chǎn)業(yè)鏈。通過商業(yè)模式創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)為葫蘆島興城泳裝產(chǎn)業(yè)開拓國際市場，完善產(chǎn)業(yè)鏈，不斷跟進產(chǎn)能，為企業(yè)發(fā)展開辟道路。目前，興城泳裝產(chǎn)業(yè)共有企業(yè)573戶，規(guī)模以上企業(yè)31戶，從業(yè)人員60000人，2013年預(yù)計完成銷售收入130億元，同比增長近30%，年產(chǎn)量達1億多件（套）。目前，興城泳裝已有注冊商標(biāo)509個，其中國外注冊商標(biāo)85個，每年新增著名商標(biāo)20%。

（二）品牌升級，打開國際市場。

當(dāng)今時代的背景是全球化，興城泳裝企業(yè)利用這一機會使品牌突破原有的興城小范圍，向全國乃至全球范圍擴展，通過與品牌生產(chǎn)地、品牌消費地的互動重新樹立起品牌形象，并逐步向國際品牌靠攏。想要進入國際市場需要企業(yè)制定準(zhǔn)確的決策，需要將產(chǎn)品、技術(shù)、人力、管理經(jīng)驗和其他資源轉(zhuǎn)移到另一個國家，需要適應(yīng)完全不同的市場環(huán)境，對企業(yè)來說是一個很大的挑戰(zhàn)。

五、結(jié)論

興城泳裝行業(yè)通過科技創(chuàng)新，品牌創(chuàng)優(yōu)等方式使得產(chǎn)品不斷升級。形成了具有國際化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群。在瞬息萬變的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，興城泳裝產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)能夠跟進發(fā)展，持續(xù)更新，并且積極帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈所有從業(yè)者共同進步。不僅促進了地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，同時為更多的城市提供了地區(qū)經(jīng)濟振興的參考價值。

參考文獻

[1]胡昱暉.新媒體的泡沫經(jīng)濟[J].廣告人，2007，12.

[2]遼寧經(jīng)濟，2013，12.

[3]曾憲達.基于產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的有效途徑，2007，05.

作者簡介：龐曉言（1996-），女，遼寧葫蘆島人，大連財經(jīng)學(xué)院本科，研究方向：市場營銷。