凹凸的煥新與變革之旅

本刊記者 武筱婷 文/攝

王楚翹

“這幾年，我們貼近客戶，傾聽市場聲音。發(fā)現(xiàn)類似門外漢，什么都不懂的客戶在減少，專業(yè)的客戶越來越多，問題提得很精準(zhǔn)，這是好現(xiàn)象。”這是福建泉州凹凸精密機(jī)械有限公司經(jīng)理王楚翹進(jìn)入行業(yè)6年來，在深入市場溝通客戶的過程中感觸越來越深的地方。

作為最早進(jìn)入大陸的針織設(shè)備企業(yè)，凹凸機(jī)械1987年在臺灣成立，并于1995年成立福建泉州公司，歷經(jīng)30載的開拓與創(chuàng)新，凹凸機(jī)械以齊全的機(jī)種、優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)成為了行業(yè)標(biāo)桿型企業(yè)。產(chǎn)品涵蓋針織圓機(jī)、橫機(jī)、襪機(jī)、無縫提花內(nèi)衣機(jī)等領(lǐng)域，企業(yè)多項創(chuàng)新技術(shù)填補(bǔ)了行業(yè)空白。

煥新 隨市場積極謀變

王楚翹是在2012年進(jìn)入企業(yè)擔(dān)任泉州公司經(jīng)理一職。這幾年，他切身感受到了市場的波動和凹凸如何跟隨市場變化進(jìn)行調(diào)整和布局。

據(jù)悉，2012年之前，凹凸的產(chǎn)品市場是國內(nèi)、國外各占50%。之后，隨著2013年前后國內(nèi)市場形勢轉(zhuǎn)好，凹凸產(chǎn)品在國內(nèi)市場的份額便隨之提升至企業(yè)產(chǎn)品總銷量的70%左右。兩年后的2015年，凹凸的市場布局又發(fā)生了戲劇性的變化，國外市場占比達(dá)到7成，國內(nèi)份額降至3成。國內(nèi)市場在低迷了兩年之后，2017年又開始強(qiáng)勢回暖，各個檔次的設(shè)備銷量都很不錯。

作為企業(yè)二代年輕的王楚翹在企業(yè)6年的磨練中，已經(jīng)擁有了對市場的分析能力。“這一波需求走高來自紹興地區(qū)。”王楚翹說，“前兩年，紹興地區(qū)企業(yè)因為行業(yè)調(diào)整和環(huán)保問題，對于市場的預(yù)期過于悲觀，他們似乎看不到出路，于是很多企業(yè)在當(dāng)時都賣掉設(shè)備轉(zhuǎn)入別的行業(yè)。后來，大家慢慢發(fā)現(xiàn)市場并沒有那么差，市面上對于面料的需求依舊存在，且沒有因為政府干預(yù)而減少。”在王楚翹看來，這樣的市場表現(xiàn)給了地區(qū)企業(yè)更多的希望，這也使得圓緯機(jī)的需求再度增長。“我們今年一開年銷量就不錯，預(yù)計今年國內(nèi)占比會達(dá)到5成。”王楚翹談及2018年的市場預(yù)期時非常有信心。

對于海外市場，針對近幾年針織設(shè)備企業(yè)重點關(guān)注的印度市場，王楚翹認(rèn)為，2018年的形勢將會趨于平穩(wěn)。“過去兩年，印度大量購入國內(nèi)二手圓緯機(jī)，使市場呈現(xiàn)飽和狀態(tài)。好在印度市場的設(shè)備消化能力非常強(qiáng)，讓該地區(qū)一直保持著穩(wěn)定的需求量。”王楚翹說。

創(chuàng)新 顯現(xiàn)客制化實力

王楚翹說，凹凸深知產(chǎn)品是企業(yè)立命之根本，在研發(fā)投入上一向不手軟，僅在新品開發(fā)上企業(yè)每年就會投入約500萬左右。據(jù)悉，凹凸的明星產(chǎn)品涵蓋雙面電腦上下提花機(jī)、雙面電腦提花移圈鞋面機(jī)、雙面浸油式高路數(shù)針織機(jī)、單面三線衛(wèi)衣機(jī)、高速多功能小圓機(jī)、電腦移圈褲襪機(jī)、2+2系統(tǒng)雙頭立體鞋面編織機(jī)等。

凹凸依托有力的技術(shù)研發(fā)讓企業(yè)更具競爭優(yōu)勢。

記者在參觀凹凸車間時，在大門處看到了一臺較常規(guī)圓緯機(jī)略矮的一臺設(shè)備，這引起了記者的興趣。據(jù)王楚翹介紹，這是2018年開春，國外客戶定的100臺的PF-EL針織機(jī)。“這是為土耳其客戶特制的設(shè)備，根據(jù)該國工人在車間特有的工作習(xí)慣，降低了設(shè)備高度，以方便工人操作。”當(dāng)然，這款設(shè)備絕非簡單地降低高度，相應(yīng)的系統(tǒng)也需要根據(jù)需求進(jìn)行調(diào)整。事實上，在凹凸這樣的訂單不在少數(shù)。

凹凸在滿足不同客制化需求的同時，研發(fā)新品的腳步也不落人后。“前不久，我們的研發(fā)團(tuán)隊成功研制出36針雙面電腦大提花機(jī)。目前市面上的提花機(jī)一般以28針、32針為主，但凹凸并不滿足于此，我們做到了36針，這是很不容易的。”王楚翹說。據(jù)悉，該類型設(shè)備能夠幫助客戶生產(chǎn)出更細(xì)膩、更滑順，舒適度更好的面料，讓客戶實現(xiàn)高端化發(fā)展。此外，這款機(jī)型的織針使用壽命更長，可滿足客戶節(jié)約成本的目標(biāo)，同時還在工藝上進(jìn)行了提升。”

據(jù)悉，該機(jī)型從研發(fā)到客戶面料進(jìn)入市場，用了大約8個月時間。在創(chuàng)新的過程中，凹凸始終秉持著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度進(jìn)行設(shè)備技術(shù)研發(fā)，這樣的理念為凹凸贏得了客戶的認(rèn)可并鞏固了自身的行業(yè)地位。

信心 開啟Hard發(fā)展模式

王楚翹在接管企業(yè)這些年，所面對的是國內(nèi)市場變化最快的幾年，但他們?nèi)耘f在亂世當(dāng)中找準(zhǔn)了適合自己的發(fā)展道路。

圍繞市場需求凹凸不斷進(jìn)行創(chuàng)新。

一直以來，凹凸都是以客制化來生產(chǎn)機(jī)型。在同行的競爭當(dāng)中，不論是設(shè)備技術(shù)、加工還是組裝的精密度，凹凸都非常有優(yōu)勢。“不夸張地說，凹凸沒有特別突出的產(chǎn)品，因為所有產(chǎn)品都是我們的專長。不論是不是客制化生產(chǎn)，我們的加工流程，精密度的要求都是一致的。”王楚翹談及企業(yè)的實力不無驕傲。“其實，在我接管企業(yè)開始的前兩年，在銷售策略上也有過彷徨，當(dāng)時什么單子都接。一年銷售量在700臺左右，客戶就有200多個，大小修改所延伸的機(jī)種也有150種以上，實在做得很累。那時候，董事長王來成和我認(rèn)為企業(yè)不能再這樣下去了，痛定思痛之后，決定吸納有豐富經(jīng)驗的銷售人員，在思想觀念和發(fā)展戰(zhàn)略上做出大調(diào)整。”王楚翹坦言公司在業(yè)務(wù)上曾有的迷茫，并提出了對策。

在推廣方式上，拋棄產(chǎn)品就是最好公關(guān)的認(rèn)知和等著別人來下訂單的舊觀念。“現(xiàn)在是酒香也怕巷子深的時代，應(yīng)該主動去大型針織企業(yè)拜訪，要讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，第一步是看到我們在積極的溝通。”王楚翹說。“在接單方面，如果貨款條件沒有達(dá)到7成以上，無需考慮合作。這樣能更清楚看到實際有盈利的訂單是哪些設(shè)備，有更多精力做內(nèi)部調(diào)整。”王楚翹覺得企業(yè)接單必須守住該有的底線。在客戶定位上，凹凸則將目標(biāo)客戶鎖定在大企業(yè)和理念相同的客戶身上。“有些企業(yè)對待客戶的姿態(tài)很卑微，我覺得并不應(yīng)該有這種拜托客戶買機(jī)器的心態(tài)，而是要把更優(yōu)質(zhì)設(shè)備為客戶帶來品質(zhì)和產(chǎn)量的提升作為立足點。”王楚翹說。

與此同時，他認(rèn)為企業(yè)還要時刻掌握市場動態(tài)，了解發(fā)展趨勢，積極參加國內(nèi)外展會。王楚翹認(rèn)為，展會是最好的櫥窗，凹凸在國內(nèi)外參展的展位一直都非常醒目，在行業(yè)中刷出企業(yè)的存在感，并在展示企業(yè)最新技術(shù)的同時，也了解了行業(yè)的最新動態(tài)。

在歷經(jīng)市場跌宕起伏的過程中，凹凸一直懂得企業(yè)安身立命的根本何在，企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力何在，面對每一次市場變化，它都有信心迎戰(zhàn)、勝出。