“癡迷”賣大米的大學生村官

潘春華

江蘇省鎮江市句容天王鎮戴莊村的大學生村官姚偉超，2013年參加了省句容監獄警察的公務員招考，并以高出第二名16分的優異成績位居榜首。然而，就在村民們帶著不舍的目光前來祝賀的時候，他卻猶豫了。此時，他發現自己已經離不開地處茅山革命老區戴莊村的3000多位村民和他腳下的這片紅色土地了。于是，他做出了一個大膽決定：放棄面試，繼續為全村百姓推銷有機大米，爭取把戴莊村的有機農業項目做強做大，帶領老區村民們脫貧致富。

推銷大米，小村官四處碰壁

現年33歲的姚偉超，江蘇宜興人，在校加入了黨組織，2010年從南京工業大學營銷專業畢業后，直接參加了鎮江市的大學生村官招考，被錄取后，分配到了句容天王鎮戴莊村，擔任村黨總支副書記職務，負責幫助農民推銷大米。

“當時，我憂心忡忡，戴莊村地處茅山革命老區，山多地少，基礎條件薄弱，農民收入普遍較低。推銷大米工作以前從未接觸過，如何發展現代高效農業，‘以農富農，一開始真是無從下手。”

為了鍛煉自己，姚偉超最終還是咬著牙背起一包大米，開始了他的營銷生涯。為了將有機大米推銷出去，他鼓足勇氣走進南京一家大型商場。好不容易問到了銷售經理的電話，然而撥打多次后都遭到拒絕。最后對方在電話中顯得很不耐煩，說他們商場雖然很大，但米柜只有4米長，目前已經擺放了30多種大米，根本無法接納其他品種的大米。姚偉超第一次推銷就碰了一鼻子灰。

商場不行就到小區，于是他又打起精神來到南京市的一個小區，但得知他要進小區宣傳有機大米，保安連推帶趕不讓他進。此時，姚偉超真實地感受到了推銷工作的艱辛。

回到村里后，姚偉超心里忐忑不安，自己學的是營銷專業，可一天都沒有賣出一斤大米，如何面對全村百姓？以后還怎么當好一名村官！躺在床上，姚偉超夜不能寐，暗自流淚。

調整思路，打開大上海市場

得知姚偉超的困惑后，當地農業科技專家、全國“時代楷模”趙亞夫向他伸出了援手。在趙亞夫的熱情鼓勵及指導下，姚偉超將在學校學到的知識運用到實踐中，精心策劃有機大米的營銷戰略。

第一步，實施品牌策略，著力提高越光有機大米品質，并為其注冊“野山小村”牌商標。利用展銷會、推介會等活動，大力宣傳戴莊村的有機大米是引進日本水稻先進種植技術生產的產品，擴大品牌影響力，形成了良好品牌效應?！耙吧叫〈濉迸粕虡吮辉u為鎮江市著名商標，“野山小村”牌越光有機大米獲江蘇省100個消費者喜愛的綠色產品榮譽稱號及江蘇省 “十家農民合作社十個暢銷產品品牌”稱號。

第二步，調整營銷思路，著力推行代理制。以上海為突破口，拓展有機大米營銷市場。為了消除代理商對“野山小村”牌越光大米的疑慮，他們一是將戴莊村越光大米送往日本進行DNA檢測，結果同日本“越光”大米基因一致;二是實施價格策略，在指導價框架下，代理商可根據上海地區價格走向自主確定大米合理價位，以調動代理商營銷積極性;三是指導農戶們開辦網店，通過“線上線下融合”的新營銷理念，銷售有機大米。

第三步，通過合作拓展銷售渠道。舉辦有機大米品嘗會，進一步擴大“野山小村”品牌知名度。與此同時，在句容市周邊地區實行無差異化價格，制定統一指導價;創建戴莊有機農業專業合作社，引導農民對接市場，維護老客戶，不斷培養新客戶。

經過艱苦創業、誠信經營，2012年，姚偉超終于將戴莊村有機大米成功打進上海八佰伴、久光百貨等40多家大中型超市、200多家日本料理店。當年銷售大米10萬公斤。2014年，戴莊村有機大米聲名鵲起，每公斤賣到了30元，吸引了周圍城市不少居民慕名前來購買。這一年僅上海市場就銷售大米25萬公斤，占年銷售總量一半。在此基礎上，姚偉超又將有機大米打入鎮江、南京、安徽、浙江等地市場，并在北京相關超市設立了20個戴莊有機米直銷點。與此同時，網店銷售也十分紅火，農戶們只需坐在電腦前經營網店，全國各地的客戶訂單便源源不斷。

經過姚偉超近3年的不懈努力，戴莊有機農業專業合作社實行了統一規劃生產布局、統一技術培訓、統一標準化生產技術規程、統一供應農資、統一品牌、統一組織產品銷售“六個統一”服務格局，“野山小村”牌越光有機米銷售網絡基本形成，種植戶收益明顯增加，去年全村人均收入突破2萬元，比2007年增長250%，800多戶村民開始脫貧致富。戴莊有機農業專業合作社，也升格為國家級農民合作社示范社。

留在農村，積累經驗更重要

每次有機水稻收獲歸倉后，姚偉超跑城市、進社區、開網店，忙著推銷，即使結婚、妻子生子，或是放假在家，心里也總惦記著庫房里還未銷完的大米。

姚偉超是名大學生村官，年收入不到5萬元，雖然每年都為戴莊村農業專業合作社推銷百萬斤有機大米，但他從不拿集體一分錢。

放棄當公務員面試后，姚偉超繼續留在戴莊村創業。為了更好地鍛煉自己，他從村民手中租下了40畝土地，作為創業的試驗田，帶頭試種多種有機蔬菜，開辟致富新路。

姚偉超表示，其實他放棄面試機會也經過了長時間的思想斗爭，作出這個決定確實很難，父母也反對。但對自己來說，積累基層實踐經驗比金錢更重要，加上對這片紅色土地的眷念，所以他選擇留下。

去年，姚偉超擔任了戴莊村黨委書記，除了抓好村黨委日常工作，仍馬不停蹄地幫助村民們種植越光有機水稻，銷售有機大米，進行創業致富。去年，全村共種植有機水稻3000多畝，雖然秧田一度遭遇水災，不少秧苗被大水沖走，姚偉超及時帶領村民們補栽秧苗，加強稻田管理，仍取得好收成。今年，姚偉超又在積極籌劃“黨委+合作社+農戶”的丘陵山區致富農民的“戴莊模式”，探索一條在經濟欠發達的革命老區和基礎條件較差的丘陵地區發展現代高效農業，“以農富農”的有效途徑。 （本欄目責任編輯 黨亞惠）