劉羨然：家裝行業的不速之客

文/安美宣

“住范兒”是劉羨然的第二個創業項目，從清華畢業后，他面臨很多的人生選擇，當時他拿到了哥倫比亞大學、杜克大學、布朗大學等六所常春藤名校工程管理碩士的錄取通知書。另外，他還收到了羅蘭貝格咨詢公司的錄用通知，但他最終都放棄了，堅持內心判斷，選擇了創業。

這個闖進傳統行業的不速之客，帶領“住范兒”經歷了兩次轉型，最終切入家裝細分領域——年輕人舊房翻新，通過為用戶提供高品質的服務，已經形成了良好的口碑傳播。有用戶評價，在他們來上門服務的時候，“就天然有一種不一樣的親近感”。

集結

劉羨然不是一位典型的工科學生。大一時，加入國際經濟學商學學生聯合會。大二時，他發覺自己不適合做科研，當時參加了很多校園活動。一次偶然機會，在分享會上聽到師兄杜知恒（輕約會創始人）的故事，杜是一名典型的從工科轉到咨詢的例子。他深受啟發，決定走咨詢這條路。大四時，他如愿地爭取到了在國際知名管理咨詢公司的實習機會。

也是在那時候，他結識了他的創業小伙伴曾默翰和石樂天。

為了赴美留學，劉羨然曾考了四次托福，前幾次都是因為口語成績不理想。他發覺身邊有很多朋友在考托福時，都在口語這塊載了不少跟頭。大三的時候，他創立第一家公司——易說點，因為微信語音是60秒，托福口語也是60秒左右，易說點就是提供基于微信語音通道，并融合滴滴打車搶單模式的外教口語批改服務。大四時，劉羨然賣掉了公司，抽身出來準備下一次創業。

初出茅廬的劉羨然當時想通過一項鍛煉，迅速去彌補自己經驗不足的短板。他參與了IDG發起的“自由人”計劃，當時計劃將在全球范圍內招募30名30歲以下懷有創業夢想的年輕人，以“自由人”身份，讓他們參與IDG內部投資案例、廣泛接觸IDG內部人脈資源，并且還會獲得互聯網高管導師一對一指導。

劉羨然先后在IDG資本被投企業PP租車和韓都衣舍工作過。在PP租車他開始做產品經理，了解到了如何提高交易轉化率。之后在韓都衣舍開始學習做企業運營，住范兒現在運用的“阿米巴模式”就是他從韓都衣舍學來的。

當時劉羨然的“2000被聊名單”中，住范兒聯合創始人李丹陽就是其中一位。

他們四人有一個共識，就是去一家創業公司的成長，比去一家成熟公司的成長更快，而自己創業是成長最快的途徑。“基本上你到任何一家公司，半年之內，你都能了解關于這家公司所有相關的事情，你甚至會比這家公司原來的人做得更好。我們有這樣的能力，習慣去嘗試了解模式、探究商業本質。”

摸索

當時為了尋找創業方向，他們四個每天會在黑板上寫出100個方向，然后一個一個斃掉。最終他們鎖定了消費升級領域，“當時選擇更偏向于互聯網運營的，我們四個直男也可以做，而且沒有技術門檻的方向”，李丹陽說。

他們嘗試過女裝租賃項目，后來他們還做過零食海淘電商項目，類似于網易嚴選，但是陸續都被否掉。最終他們鎖定了“軟裝電商”這個領域。

當時他們在蘇州街的一個50多平米的老房子里辦公，兩張桌子，四個人湊了20萬，就開始創業了。

從2015年9月到2016年6月是他們最困難的時候，項目不順利，資本預冷，最重要的是如何把需求端的用戶整合起來，如何把供應端的供應鏈整合起來，中間的巨大鴻溝在當時來看，不是他們四個的力量能夠填滿的。

當時創業初期籌的20萬馬上要花完了。在老房子里，劉羨然不斷摸索住范兒的發展方向。

彼時“住范兒”的微信公眾號還在持續更新，每天會為用戶推薦各式各樣的軟裝產品，國內的、國外的設計大師們是如何搭配的。有一天，一位用戶在后臺留言，問“你們能不能幫我把我的房子，也弄成“住范兒”文章寫的那樣。”

他們好像看到了這個方向的某種可能和希望，商量要不先把他們破陋的辦公室里的小臥室也改造下吧。

對此，他們找到了清華美院的朋友，經過朋友的指導后，他們畫了一個不能再粗糙的效果圖，之后制定了一個“室內設計工作準則”，最終選定了兩個方向，便宜和美觀。設計風格是日式，至少是四位直男眼里的日系。

燈、綠植、掛畫等小物件他們都淘寶淘的，置物架購置于金五星的建材市場，小圓幾、藤墊和地毯是從宜家買的，窗簾是從中國窗簾批發基地“浙江柯橋的永豐布衣”那里采購的。

當時石樂天把這個全過程都記錄了下來，發在知乎一個“怎么花最少的錢提升出租屋的格調？”的問題下，這個帖子成為2015年知乎第一大帖子，當時有30多萬閱讀量，兩天時間，該回答被頂到了第一名，到目前為止石樂天的回答一共收獲了14483個贊。

第二天，他把這篇文章發到了“住范兒”微信公眾賬號平臺，當時“住范兒”只有幾百的粉絲量情況下，這篇文章收獲了1萬多閱讀量，靠那篇文章，“住范兒”公眾賬號也漲了不少粉絲。

讓他們四個小伙伴意外的是，他們憑借那個粗糙的，沒有經過渲染的平面圖，真的吸引來了用戶，而且真的有人愿意付錢。2015年12月，他們迎來了“住范兒”轉型“軟裝+微硬裝”后的第一單。

2016年 3月，“住范兒”獲得創新工場投資的數百萬人民幣天使輪融資。

之后“住范兒”經歷了第二次轉型，從“輕裝修”轉型到“年輕人舊房翻新”，創業兩年，劉羨然經歷了從一個不會量房的小白，到親自為“住范兒”的前20位用戶量房，再到如今帶領住范兒服務了上千位用戶。如果之前劉羨然對家裝行業的熟悉程度是0分，如今他給自己打60分。

最近，劉羨然被同事調侃為是“1.01的人”，“我們覺得擁有1.01品質的人就約等于優秀，以比較勤奮的態度堅持不懈地去思考。這種品質不僅僅適用我們這個行業，看起來隨性的職業，比如藝術家，也是通過不斷迭代，才做到最優秀的。”

今年，“住范兒”的創始團隊能明顯感覺住范兒越來越有一家公司的樣子了。

他說自己2018年的心愿是“住范兒”可以成長為一家優質的小公司，通過精細化的運營，公司雖小，但質地優良。