擺事實還是講潛力

假如你希望自己在招聘面試或者升職選拔中脫穎而出，你是應該強調你過往的經驗和出色成績，還是應該把重點放在自己的潛力上，向面試官指出你將來能夠獲得的成就？根據說服科學家扎卡里·托馬拉、杰森·賈和邁克爾·諾頓的觀點，你應該強調未來的潛力，因為在決策者看來，能出色完成某件事的潛質往往比已經在這件事上取得過出色的成績更重要。

托馬拉和同事們做了一個實驗，讓受試者對一名應聘者的能力進行評估。應聘者申請的是一家大型公司的銀行部門的高級管理職位。所有的受試者都得知，這名應聘者在康奈爾大學取得了學士學位，專業是經濟學，平均學分績點（GPA）為3.82，并且在紐約大學深造過，拿到了工商管理碩士學位。然而，一部分受試者得知，這名應聘者有兩年的銀行業相關經驗，最近還在一個名為“領導力成就評估”的測試中取得了92分的成績。而另一部分受試者得知，這名應聘者沒有銀行業的相關工作經驗，最近在一個名叫“領導力潛質評估”的測試中取得了92分的成績。所有的受試者都被告知，這個測試評估的是候選人在今后兩年內的表現情況。

結果非常明顯。受試者認為“潛質版”應聘者比“成

就版”應聘者更出色，更值得雇傭。客觀來看，“潛質版”的應聘者實力較弱，因為他沒有相關工作經驗，但盡管如此，受試者還是得出了上述結論。有趣的是，當工作人員請受試者們預測哪一名應聘者會在未來的五年內做出更好的業績時，受試者依然更愿意選擇“潛質版”。在后續的跟進研究中，托馬拉和同事們發現了相同的結果：當受試者必須在兩個條件相同，但在潛質與實際成就方面有差異的人選中挑一個的時候，他們總是選擇有潛質的那一個。這些結果清楚地證明了潛質的力量。

為何潛質總是比現實更吸引人？一個潛在的原因就是現實已經發生了，完全是確定的。當人們評估一個候選人時，雖然“潛質”這兩個字會帶來不確定的感覺，但這種感覺可以成為相當有利的因素，換句話說，它能激起人們的興趣。鑒于潛質可以勾起人的興趣，進而讓別人更加留意，那么我們可以借用它的力量。