探索企業銷售自激勵管理制度

□羅斯文

（樂山師范學院 四川 樂山 614000）

1 理論基礎

1.1 激勵的重要性

因為信息不對稱的存在，導致了兩種行為出現在合約關系之中：一是背德行為，在合約訂立后，占有私有信息便利的一方，會對此加以利用，獲取利益。另一種是逆選擇行為，即雙方在基于信息不對稱之上，訂立合約的一種選擇過程，使得資源錯誤配置。

這就使得激勵的存在成為必要。如何才能最大程度上使得員工的行為，被引到管理者所希望的軌道之上，則是管理者在通過合理的設計激勵機制過程之中，所需要解決的問題。

1.2 銷售管理中激勵的原則

1.2.1 公平激勵。激勵機制建立的基礎是公平公正，公平不是平均。公平是指激勵的過程中，應始終保證激勵能夠與自身的能力績效匹配，采用績效考核的方式，有效的保證組織人員的積極性，推行公平激勵。

1.2.2 引入競爭機制。銷售工作作為企業的再生產和良好資金運轉的步驟，在將企業產品轉化為現金的過程中承擔重要的角色。銷售人員作為主要參加者，其行為的有效性將會直接與企業效益掛鉤，引入合理的競爭機制，提升銷售人員之間的競爭，也是團隊管理必要的一種手段。

3 對比分析

3.1 企業組織管理和成員自激勵管理作用機制比較

激發和制約這兩個方面共同構成激勵機制，企業組織管理如果想要實現企業系統目標，精確的計劃和嚴密的控制是其必要的一種手段。

3.2 成員自激勵管理的模式

企業的組織管理往往會忽略企業組織行為的“內秉性”，這往往使得企業各個層級的自發性行為無法充分的發揮其對企業發展的作用。

表1 管理機制對比

表2 企業組織管理和成員自激勵管理優缺點對比

從微觀角度考慮成員自激勵管理的主要結構，其系統是開放性的，組織與外部之間存在可滲透性，它不是一種有計劃的，而是在各成員間憑借充分的信息、能量給予系統，使系統自發產生的。因而這一系統的獨立性、創造性、目的性都高于傳統組織行為。

4 總結和建議

4.1 激勵的基礎要素

人員激勵的時間與地點的優化搭配：管理工作要注意時間和地點的搭配，并在此基礎之上對激勵進行一個優化搭配，在銷售人員被負面情緒影響時，管理者可對其進行勸慰，采用情感激勵的方法使其重獲自信與工作激情。

語言激勵的適當性：語言激勵是一種通過管理者與銷售人員之間以一個談話的形式，來傳達正面意識和想法的激勵方法，在將這種方法用于企業銷售管理的時候，必須要注意到語言激勵的適當性，如果言語不當很容易引起相反的效果。

從個體到團隊的激勵：人與團隊密不可分，因此，在進行激勵時候，管理者必須要認識到團隊激勵對于個人的重要性，但同時也要注意保持優秀銷售人員以及普通銷售人員的平衡。

4.2 成員自激勵管理的局限

成員自激勵管理有時可能會偏離甚至違反系統的目標；可能會誘發組織中出現派系傾向；成員自激勵無法有效利用及發揮系統的規模優勢。

[1]黃群慧,張艷麗.國有企業代理階層的“激勵空缺”問題初探[J].經濟研究,1995年第8期.

[2]劉正周.管理激勵與激勵機制[J].昆明理工大學學報,第21卷第5期.