頭號玩家無人送終

王先

01

5月10日是發薪日。王磊感到有點緊張。這些天，他都等待著，抽了很多煙。就在一個星期前，公司突然告訴他們，工資只計到4月25號。恐慌和焦慮開始蔓延。果小美有2000多個地推人員，幾乎是一夜之間，他們的命運要被決定了，這多少有些措手不及。有些人開始感到熱情被掏空，更多的人等待著。

事情變得太快了。王磊有些不可思議。2017年，業務最順的那幾天，還有客戶想挖他過去，但被他拒絕了。他說，“五顧茅廬”，不為所動。結果突然出了這件事。

在中關村南路的ECO中科愛克，果小美設在北京地區的辦公室，已經很少看到人進出了。5月7日，我來到這的時候，向玻璃門內張望，上周五下午“一片烏黑”的前臺，這天亮起了燈，但仍然看不到人。

這個果小美的北京辦公室，被幾家中科院下屬研究分院簇擁著，樓道間墻壁綠漆斑駁，略略散發著一點霉氣，有點脫離時代的幽靜。就在半年前，這里還是一場巨大變革的開始，現在，它成了沒落的地方。

作為無人貨架頭號玩家之一，果小美在不到1年的時間，業務覆蓋59個城市，鋪設貨架終端近10萬臺。它是僅用半年時間就迅速融到C輪的風口公司。但也只有半年，無人貨架受到的懷疑開始多于信任：和同行猩便利、便利蜂、便利購經歷的劇情幾乎一樣，果小美被曝出融資困境，將面臨撤柜裁員的壓力，有可能轉型，也可能倒閉。

進入5月，北京像籠罩在一塊灰白的幕布里，望不透云層。同一樓層的另一側是家資產管理公司。那里的兩個年輕人回憶，前些天還能聽到對面前臺處有人在唱歌呢，上周突然就沒人了。

“他們怎么了，很有名嗎，是上市公司？”他們很好奇。

和我談起這件事時，干地推的王磊在家待了一個星期，他很久沒去公司了。說起話時，他顯得有些疲憊，聲音聽起來像是感冒。他說，最近煙抽得比較多。大學畢業5年，王磊應聘果小美地推崗位之前幾乎完全沒有銷售經驗，但他懂得人性：一個人面對一件事時，常以“我能有什么好處”開始想。這對干好地推非常關鍵。

那段時間，果小美創始人閻利珉跟公司地推人員強調，密度、密度、還是密度。他們每天都像經歷一場戰爭，似乎只要鋪一個點位成功，就可以看作是贏得人生。

他曾經贏過。競爭對手猩便利裁員撤架時，王磊一個月順利的時候能鋪六七十個貨架，每個貨架提成400元，一個月賺到3萬。但現在，果小美年后提成驟降到了每單70塊，市場終究難以持續。4月份，王磊只鋪了10個左右，“動力一下就下來了。”

02

就在幾個月前，果小美的地推們還充滿激情，準備大賺一把。那時候，徐佳擠在同學公司的集體宿舍里，屋子里充滿了各種味道，“每天要在鼾聲中入睡。”但他對未來充滿期待，早上6點就要出門去豐臺區地推，晚上11點再回宿舍。

他覺得自己來晚了，沒趕上第一波的浪潮。過去一個半月，他在北京寫字樓里一共只成功鋪設了六七個無人貨架。這個數字顯得有些可憐。在果小美，各種各樣靠地推發財的故事流傳著，他聽說有熟諳策略的，一個月時間里拿過11萬元提成。“這就叫風口行業。”他對此不容置疑。

徐佳老家在遼寧，他從“得到”App上聽說個新詞，叫“新零售”。這個1992年出生的年輕人一直在一家糧食加工廠干活。聽到“新零售”，他心潮澎湃，意識到自己“在不該穩定的年紀穩定不理智”。終于加入了果小美。

但等他來的時候已經是今年3月了。最好的日子已經過去了。果小美北京地區招聘BD據說要經過三輪面試，徐佳很驕傲，他說自己只面了BDM一輪就過了。我問他，“領導看中了你什么？”

“我的BDM說顏值。”他又補充了一句，“正經的。”

在無人貨架點位站打到白熱化時，顏值也具備戰略價值。他們首先要過前臺小姑娘那一關。王磊說，巔峰期，他每天拎起三只松鼠干果大禮包跨進一棟寫字樓，來到前臺時要提前把握好熱情尺度，確認臉上笑容既不顯得太安利，又沒有賣保險的嫌疑。

往往這時候，他們要等前臺小姑娘還沒搞懂來意，就熟稔利落地把禮包塞到人家桌子底下，擺擺手示意不要聲張，順勢推銷起自家的無人貨架。一般來說，但凡伴手禮成功出手了，在這家公司擺貨架的事基本也就成了。除了零食禮包，王磊有時還會提點小吃或者簡單的化妝品，因為前臺“大部分都是女的嘛”。

這是2017年年末的場景。當時創業風口的羅盤指針轉到了無人貨架，包括猩便利、果小美等在內的成立不到半年的頭號玩家點位戰打得正酣，資本后援以千萬人民幣為基礎籌碼押注入場，不到3個月時間里，牌桌上涌進至少20多億元，果小美自己就超過5億元。

點位搶到一定程度，甚至只要地推公司前臺小姑娘口頭答應一聲，連合同都不用簽，就地搭設貨架鋪貨。以至于有的辦公室，哪怕只有兩三個人也可以設點位，有的半開放辦公室貨損率高達80%。

然而這些對于搶點位搶到眼紅的無人貨架地推人員來說，似乎都不是重點。

幾個月前，無人貨架行業內流傳著一些惡意競爭的例子：宣傳競爭對手倒閉、偷光競爭對手貨架上的商品、用過期商品替換、向客戶承諾撤掉競爭對手貨架提供酬謝。

說起這些，徐佳感到有點靦腆。“誒，你個小姑娘怎么總挖黑暗面，陽光一點好不好，怎么挖這么多行業內幕？”過了一會兒，他突然又來了一句：“說的有點多，會被滅口不？”

但對于經歷過風浪的地推老兵來說，這比起之前的百團大戰那些風口行業，只不過是小打小鬧。一個業內資深人士對我說，“雖然高層不會明目張膽鼓勵你那么做，但中層或一個城市管理者為了KPI考核，會想盡辦法做些不道義的事情抨擊對手。”

他說的這些“不道義的事情”，包括自己當年直接拿刀子：“雖然現在想起來好像很搞笑，但當時想的就是必須要把競爭對手‘干掉，讓他在那個地帶消失。但是互聯網這個行業你看現在，一合并，昨天還在動刀子，今天你就成我兄弟了。”

在這個行業，徐佳顯得有些靦腆，缺少“流氓氣”。“我能存活真是個奇跡。”徐佳說，他給我發了一張圖片，是拜訪陌生客戶時，對方門上貼的字：“謝絕推銷。”小字標明包括不買零食，最下面一行是：“但凡推銷的敲門，一律喂鯊魚！”

“你覺得這家我是進還是不進？我猜流氓進這種公司也很痛苦。”

03

3月22日，果小美創始人閻利珉在成都搞了一個“巔峰對話”。他說，果小美要解決購物最后10米的便利需求。

那時，果小美已經拿下ABC輪融資，IDG、藍馳、祥峰、峰瑞等明星資本在不同輪次互為領投跟投方。到了2017年年底，但凡互聯網圈子里行業大會，幾乎都少不了果小美、猩便利等無人貨架頭部公司的展臺。我曾聽一個在無人貨架公司上班的白領講過，公司負責人批評他的團隊：“看看人家這么多發聲，你們為什么不去！”

但實際上，王磊有時候有點受不了果小美的打法。他們很多大區經理以前都是美團的，“現在就是在克隆。每天培養新人要像打了雞血一樣。”但他并不喜歡受教條束縛，和許多年輕的90后一樣，下班之后，他既不想開會，也不想喝酒。最喜歡“吃雞”。

還不到2個月，事情完全不同了。情勢的逆轉，多少有些出乎意料。在各大社交平臺上，關于裁員的信息開始流傳。有人說拿到了果小美的offer，卻被告知不能入職。還有果小美的人表示，4月16日就失業了，“公司是不是垮了也不知道，愁啊！”他擔心工資。

5月4日，我給閻利珉發了條微信，想聽聽他的看法。但是他沒有回應。早在去年年底，很多投資人曾表示對這個風口并不看好，堅決不投。熊貓資本毛圣傅說，他們把這個賽道全掃了一遍，發現無人并不是便利店成敗的核心。

還有人認為，無人貨架本質上可能要講一個金融故事，但沒走完第一步。而更多人在意的是它流量的想象空間。現在已經轉行做風投的王壯在去年無人貨架最火時，曾看了一份創業者發來的BP，大致方向是在第一階段把用戶數據收集起來，第二階段把公司數據收集起來，第三階段把產品升級并且通過大數據做場景化服務。

有投資人猜測，果小美還是沒有闖過無人貨架的各個關卡，這其中無論是盈利、消費人群，還是流量轉化、供應鏈，無人貨架都不占有優勢。因此，沒有投資人愿意去冒險。

對于王磊來講，他的直接感覺是，無人貨架的貨損率太高，商品庫量太單薄。但現在，這些都不重要。他的工資已經提前發下來了。公司的前途，他決定等到5月底看看再說，如果還沒有起色，他打算去西安重新干互聯網金融。王磊手底下還帶著五六個“小弟”，他想離開前，幫他們找好下家，“就算走，也要把這塊兒做得圓滿。”

轉瞬即逝的風口故事，我們已經聽過太多。但果小美的故事仍然可以給我們提供一些啟示：一個概念從興起到衰落，周期越來越短，生命力越來越虛弱。移動互聯網紅利已經接近尾聲，人們的想象力也越來越匱乏。

在果小美辦公室玻璃門正對著的墻上，用中英文印著一句話：“夢想從這里起航。”現在，在前臺右手斜前方，一臺果小美自家貨柜空空蕩蕩，棚頂一串慶祝圣誕的掛件依然懸在那里，時間仿佛在這里凝固。

（文中徐佳、王磊、王壯等均為化名）