玩具自動售貨機前景探討

主持人：本刊記者 馬玥

特邀嘉賓

梁夏青

《中外玩具制造》特聘專家

廣州百逸動漫科技有限公司總經理

王 磊

圓夢筑成（天津）動漫科技有限公司總經理

王壬冰

廣州市新童谷玩具有限公司總經理

梁多寶

廣州盈海玩具商行總經理

李松宏

昆明順瑞商貿有限公司總經理

今年廣州國際玩具展期間，深圳市泛販人工智能科技有限公司帶來的玩具自動售貨機“泛販家的玩具屋”引來眾人圍觀；廣州彩道薈文化科技有限公司陳列的自動積木售貨機（樣品）也吸引了大批買家的關注。而早在去年5月，主營潮流玩具的POP MART（泡泡瑪特）就已經在北京、南京、上海等城市的大型商場投放了“機器人商店”自動售貨機。

玩具自動售貨機作為一種新的銷售模式，對于玩具的銷售有哪些影響？是否有助于破解傳統銷售渠道的發展瓶頸？玩企、經銷商對該模式的態度如何？本刊記者邀請了5位業界同仁共同探討。

請問您是否注意到玩具自動售貨機？如何看待這種銷售模式？

梁夏青：自動售貨機的確是一種新的銷售模式，可以為企業提供新的銷售渠道，減輕企業運營成本，也能為消費者提供一種新的消費體驗。但是玩具自動售貨機目前在中國市場還不成熟。隨著玩具市場消費者越來越低齡，更多的是家長主導選擇，家長更加愿意帶小孩享受購買挑選玩具的過程。這種模式對于經銷商來講，由于其相對高昂的機器費用和展示的局限性，目前經銷商的積極性并不是很高，今年上半年就有國內知名公司推出玩具自動售貨機，但最后整個計劃流產。

王磊：無人零售是我們長期關注的零售業態。玩具自動售貨機的興起其實是源于潮流玩具行業在國內加速發展的大背景之下，未來2年～3年我們是持續看好的。

王壬冰：偶爾見過，但沒怎么注意。這種銷售模式比較新穎，就說飲料銷售機，都需要給消費者一個適應時間。成功概率很難說，畢竟玩具是典型的一次性消耗品，同款式重復購買的概率低之又低，現在來走快速消耗品的銷售模式，真的很難。

梁多寶：這是一種新的銷售模式，我一直對這種新的玩具銷售模式比較認可；在目前電商紅利下降，實體經濟處于困境的情況下，玩具自動售貨機這種銷售模式是一種充滿創新思維的銷售方式，值得推廣探討！

POP MART機器人商店

“泛販家的玩具屋”亮相今年廣州國際玩具展

李松宏：留意過，未來可能會成為另一種銷售模式。

相比傳統玩具銷售，玩具自動售貨機優勢和劣勢分別是什么？

梁夏青：優勢是能夠快速鋪市，展示企業形象、陳列產品，渠道價格足夠穩定，有效杜絕假冒偽劣產品；劣勢則是由于中國玩具產品的局限性，產品生命周期太短，不利于產品穩定銷售，從而使公攤產品太高，平效太差。

王磊：優勢方面，①因其低成本可以實現高密度網點鋪設，充分覆蓋和試錯驗證市場；②在最好的位置觸及消費者，充分迎合消費者在碎片時間的娛樂化購物需求；③展示空間有限，要求品類聚焦，從而更易引發關注。劣勢方面，①空間限制了品類的豐富度，難以滿足一站式的購物需求；②不能交互的機器會讓購買玩具的愉悅心情打折，體驗感肯定不如門店。

王壬冰：優勢方面，比較新穎的東西能夠給人眼前一亮的感覺，對流行玩具的快速上市起到很好的作用，年輕人比較容易接受；劣勢方面，只能賣體積小及功能簡單的玩具，所賣產品單一，無法體驗，年齡大的人不感冒。

梁多寶：優勢是目標消費群體更準確，渠道網點更廣泛，客戶購買產品更方便；劣勢包括管理方面會面臨比較大的問題，比如如何管理好這些設備、如何投放產品等，同時人力方面會面臨比較大的問題，人力成本會增大。另外，還要考慮價格方面是否有優勢。

李松宏：目前尚在探索階段，技術、消費習慣、配套產品等都還不成熟，未來如果成熟了，特別是成本小于人力成本時可能會大面積鋪市。

您認為哪些玩具適合玩具自動售貨機？

梁夏青：常規類的產品，比如積木、娃娃、車、槍之類的產品。

王磊：非兒童定位的潮流玩具，以及其他一些體積與機器匹配、價格適中的各類玩具產品。

王壬冰：質量好、抗摔、體積小、功能簡單、能夠使人一眼看出怎么玩的玩具，最好是流行性比較強的玩具，毛絨類玩具可能更適合。

梁多寶：口袋玩具、季節性玩具、魔方玩具、陀螺玩具。受限于售貨機的體積問題，售貨機的玩具只能是小東西！

李松宏：標準化程度較高、功能易懂、非潮流品。

有消費者反映由于玩具自動售貨機的推力，使得購買的玩具在被推到出口時，出現了產品質量問題，對此您怎么看？如何保證產品質量？

梁夏青：這類產品需要在包裝設計上作適配，針對不同產品對應特殊包裝，如包裝結構和內材厚度等，做好規劃。

王磊：這個也是目前自動售貨機的普通弊端，會限制一些品類的上架。除了產品包裝上要做處理以適應自動售貨機的這種沖擊力外，自動售貨機制造商也應該繼續做改良優化。

王壬冰：這個就需要采購人員在選品時，從質量、體積、滾動流暢等方面去考慮；工廠也要把好質量關。

梁多寶：主要是在選擇產品時要適合玩具售貨機的尺寸，要挑選質量過硬的產品，這樣才能保證出貨時不會影響產品的質量。

李松宏：玩具廠商和售貨機廠商標準要統一，多做測試。

如果您公司采購該類機器，哪些問題是您最關注的？

梁夏青：對這種產品主要關注的是產品的采購價格、產品的質量和售后。

王磊：基礎功能完備、外觀時尚、支付和屏顯控制系統聯網智能。

梁多寶：售貨機的質量、功能、價格。

李松宏：價格、質量、安全、售后、外觀等。

玩具自動售貨機的前景如何？是否有助于破解傳統銷售渠道困境？

梁夏青：玩具自動售貨機在不久的將來還是很有前景，對傳統渠道是有利的補充，但短期內還不會取代傳統銷售渠道。

王磊：玩具自動售貨機因為上述的優勢，預計未來2年～3年還會蓬勃發展。不過能否對傳統玩具銷售渠道形成互補甚至替代，這個還有待觀察。

王壬冰：一般。因為玩具的功能越來越強大，品種越來越多樣，體積大小不一，自動售貨機很難容得下那么多尺寸要求；再者消費者很難了解里面玩具的品質及功能。小孩與老人不懂操作（自動售貨機），年輕一代更注重品質與功能，所以在自動售貨機上購買玩具的概率不高。

多了個渠道銷售對行業來說肯定是好事，但別抱太大希望，猶如洪水猛獸的電商對傳統銷售的沖擊都不是特別大，何況自動售貨機。畢竟電商與自動售貨機一樣少了體驗這重要一環節。

梁多寶：這種銷售模式是一種創新的銷售模式，個人比較認可。但如何利用售貨機這種銷售模式來獲取玩具銷量最大化，這里面涉及到太多東西—— 售貨機的地點投放、售貨機的投放產品選擇、售貨機的后期跟進管理等等。對目前玩具的傳統渠道會有幫助，最終能走到哪一步，有待時間檢驗。

李松宏：控制好成本、質量，這種模式應該很有前景，可以增加一類渠道。

主持人綜述

無人零售風口之下，自動售貨機逐漸迎來爆發期，銷售的產品亦從快消品延伸到了玩具。從5位玩具廠商討論來看，玩具自動售貨機具有投放渠道廣、滿足碎片化消費需求、新穎時尚等特點，同樣也面臨管理困難、體驗不足、對產品標準化要求高等尚待破解的問題。機遇與挑戰同在，這也使得廠商對該種模式前景看法不一。

在玩具實體店銷售不甚理想的情況下，玩具自動售貨機或許是一種可以嘗試的新渠道。據了解，目前一些制造商有提供玩具自動售貨機定制服務，可以根據廠商需求，定制不同規格的機器。在玩具自助售貨機的盈利情況、發展前景尚有待市場檢驗的情況下，是否嘗試該種模式還需要廠商冷靜思考、權衡利弊后決定。當然，玩具自動售貨機如果能夠經受住市場考驗，被大規模投放和應用，很有可能帶動整個玩具銷售市場。