孟洛川的生意經(jīng)

戎文華

貨保真，標(biāo)實(shí)價(jià)

雖然讀書不多，但是作為亞圣后代，孟洛川經(jīng)商處世深受儒家思想影響，提倡“誠(chéng)信為本，貨真價(jià)實(shí)”的經(jīng)營(yíng)理念。

孟家以販賣白布起家，后逐漸將白布染成青、藍(lán)色布出售，但是染坊加工的色布，往往洗兩三水就褪色，深為顧客所不滿。為解決這個(gè)問題，孟洛川在濟(jì)南東流水第三道胡同自辦染坊，店名曰“瑞蚨祥鴻記染坊”。所聘染師都是技藝高明、經(jīng)驗(yàn)豐富的名家里手。東家和掌柜對(duì)染工的要求十分嚴(yán)格，規(guī)定須用上等布料、布坯，不準(zhǔn)偷工減料；要認(rèn)真操作，并派專人檢查，發(fā)現(xiàn)瑕疵，立即返工。因此，祥字號(hào)染出的色布久洗不褪色，美觀耐用，為別家所不及，享譽(yù)城鄉(xiāng)，遠(yuǎn)近搶購(gòu)。

繡貨綢緞是瑞蚨祥鼎盛時(shí)期的主營(yíng)貨物，為了招徠顧客，孟洛川派專人到產(chǎn)地設(shè)莊定購(gòu)。只要質(zhì)量好，成本高低不論。訂貨到期，專人下廠驗(yàn)收。正是由于所售貨物質(zhì)量無(wú)可挑剔，所以社會(huì)各界名流購(gòu)買繡貨綢緞，“瑞蚨祥”往往是不二選擇。

舊時(shí)做買賣，一般都要謊還價(jià)，但瑞蚨祥卻打出了“明碼實(shí)價(jià)、言不二價(jià)、童叟無(wú)欺、足尺加一”的響亮口號(hào)，并因此贏得顧客信任。

商品齊，服務(wù)周

孟洛川經(jīng)營(yíng)的“祥”字號(hào)不僅商品齊全，而且獨(dú)具特色。別人有的，瑞蚨祥有；別人沒有的，瑞蚨祥還有。所以北京業(yè)界流傳有“在瑞蚨祥如果買不到，北京其他各戶也不會(huì)有”的說(shuō)法。瑞蚨祥依靠自己雄厚的資金支持，千方百計(jì)搜羅各色產(chǎn)品。

在1930年以前，皮貨中四五千元一件的貂褂、千余元一件的海龍領(lǐng)子，最好的金絲猴、玄狐、窩倒、白狐、白狐崽等稀有皮貨產(chǎn)品，在北京、天津，往往也是瑞蚨祥獨(dú)有。在繡貨中，清朝高級(jí)官員的服裝，別家都沒有，而瑞蚨祥則應(yīng)有盡有。民國(guó)以后，著名京劇演員如梅蘭芳、荀慧生等人所用舞臺(tái)幔帳、桌椅繡花披墊、門簾等，也多委托瑞蚨祥代為置辦。

服務(wù)業(yè)只有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能吸引顧客，從而帶來(lái)利潤(rùn)。瑞蚨祥門面大，店內(nèi)寬敞，擺設(shè)古色古香，到處掛著牌匾，顧客一進(jìn)門便有一種莊嚴(yán)肅穆的感覺。

瑞蚨祥還要求售貨人員穿著要整潔樸素，即使在三伏天，也要穿長(zhǎng)衫售貨。還特別規(guī)定店員不許吃生蔥、生蒜，以免口中異味引起顧客反感。顧客一進(jìn)門，先由四位員工拉開大門含笑迎接，接著售貨員上來(lái)請(qǐng)坐、看茶，送上顧客需要的商品。顧客離開時(shí)還要?dú)g送。對(duì)于特殊顧客，售貨員還要提著貨，掌柜的陪著送出門外。此外，瑞蚨祥還特別規(guī)定，凡遠(yuǎn)道而來(lái)買大宗商品的顧客，必須要管一頓飯。掌柜的就常說(shuō)：“顧客是衣食父母，哪有讓衣食父母餓著肚子趕遠(yuǎn)道的理。”

用其德，選其才

孟洛川認(rèn)為企業(yè)管理實(shí)際上是人事管理，由此可知他是何等重視人員的使用。孟洛川用人或用其“德”（對(duì)東家忠心），或用其“才”（會(huì)做生意），使其各安其位，各得其所。

孟覲侯，孟洛川遠(yuǎn)房侄子，原是濟(jì)南瑞蚨祥的外跑伙計(jì)，因才華出眾，30歲就被任命為全局總理。孟覲侯被孟洛川視作治店能人、買賣精靈。他坐鎮(zhèn)北京瑞蚨祥，在大柵欄一條街連設(shè)5號(hào)，財(cái)雄勢(shì)巨，上通宮廷王府、權(quán)貴勢(shì)要，中連衙局所司軍警豪強(qiáng)，下結(jié)三教九流士農(nóng)工商，買賣做到各個(gè)階層。當(dāng)時(shí)孟覲侯在北京手眼通天，與清末民初的許多權(quán)貴平起平坐，被尊稱為“侯爺”。孟覲侯不僅會(huì)做生意，而且對(duì)孟洛川忠心耿耿，為瑞蚨祥傾盡心力。例如1900年八國(guó)聯(lián)軍侵入北京，大柵欄一帶被焚毀時(shí)，孟覲侯正在住家（即一年一度例假回家）。聽到這個(gè)消息后，他不顧天寒地凍、積雪盈尺，也不顧戰(zhàn)亂中交通斷絕，行人裹足，立即雇了馬車，星夜兼程趕到北京，收拾殘局。匆匆趕到京城后，發(fā)現(xiàn)大半大柵欄已空空如也，幸好鴻記發(fā)莊沒有受損。這時(shí)，八國(guó)聯(lián)軍已經(jīng)撤離北京，居民上街買貨的開始多起來(lái)，孟覲侯看到這一情況，便組織了留京的店員，擺攤營(yíng)業(yè)。一些百貨、布匹、廣貨批發(fā)莊此時(shí)正愁貨無(wú)去路，見瑞蚨祥能銷得動(dòng)，都愿意賒貨給它，月底收款。這樣，瑞蚨祥得以在劫難之后再次發(fā)展起來(lái)，孟覲侯也成為北京瑞蚨祥的中興功臣。正是由于用人得當(dāng)，孟洛川經(jīng)營(yíng)的祥字號(hào)才得以日益發(fā)展壯大。

抓商機(jī)，開金店

孟洛川本人善于捕捉商機(jī)最為典型的實(shí)例，當(dāng)數(shù)開辦金店。第一次世界大戰(zhàn)期間，英法等國(guó)在中國(guó)大量拋售黃金，金價(jià)大跌。1919年金價(jià)每?jī)捎善綍r(shí)的三十五六兩銀子跌至十三四兩。孟洛川以為良機(jī)難逢，令申莊經(jīng)理孟星文自匯豐銀行、麥加利銀行買進(jìn)一批黃金，共買多少，不得而知，但僅他貯藏起來(lái)的就近3000兩。

自從做了這筆買賣，孟洛川就對(duì)黃金產(chǎn)生了濃厚興趣。其時(shí)軍閥、官僚生活奢靡，金銀首飾成為最流行的時(shí)裝飾品和賄賂、饋贈(zèng)、應(yīng)酬之物。因此，金店生意非常興隆。孟洛川對(duì)各房?jī)喝⑴抟仓棉k一些金銀首飾作為聘禮或陪嫁，每樁喜事至少需要十五六兩黃金。為了節(jié)省費(fèi)用，自造自用，孟洛川于1924年在濟(jì)南瑞蚨祥店鋪增設(shè)了金柜。

金柜開張不到半年，除置辦煉金工具開支1000余元外，賺得純利四五千元。1925年平均月銷黃金200余兩，白銀300余兩，年純利為七八千元。金柜的實(shí)際占用資金不過3萬(wàn)余元，利潤(rùn)率高達(dá)資本額的20%以上。

做生意，善抓商機(jī)固然難得，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體看，行事穩(wěn)健可能更為重要，而孟洛川就是一個(gè)經(jīng)商十分穩(wěn)健的人。這最主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，基本不用外資。不向銀行銀號(hào)拆活款，目的是避免受人挾制。第二，現(xiàn)金交易。過去綢布業(yè)買貨慣例是期款，而瑞蚨祥進(jìn)貨則一律現(xiàn)款交易。第三，不經(jīng)營(yíng)工業(yè)和金融業(yè)，不合伙。

勤節(jié)儉，嚴(yán)律己

孟洛川是一個(gè)勤儉的人。還在年幼的時(shí)候，其母高氏便常常告誡他，家中的財(cái)產(chǎn)，外面的商號(hào)，是祖輩留下的，不能坐享其成，要發(fā)展壯大家業(yè)，勤儉上進(jìn)。孟洛川晚年擁有千萬(wàn)家資，在濟(jì)南東流水街買了一處花園，自題為“質(zhì)園”，園內(nèi)滿植茉莉，供配茶之用，既能賞目娛心，又收經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。遷往天津后，雖住在租界洋房，仍用中式家具，一切從簡(jiǎn)，冬季不生暖氣，另備火爐取暖。孟洛川還對(duì)各房間如客廳、伙房、臥室等規(guī)定燒用不同質(zhì)量的煤，以節(jié)省開支，有時(shí)還親自到各屋檢查炭灰，以視有無(wú)浪費(fèi)。

孟洛川生意上是一個(gè)嚴(yán)于自律的人。他對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、人事、財(cái)務(wù)等等，不僅事必躬親，而且以身示范，嚴(yán)守規(guī)則。在濟(jì)南時(shí)，每天到店視事，聽取各號(hào)經(jīng)理匯報(bào)。客室里設(shè)有軟炕，專為來(lái)客準(zhǔn)備，他從不倚坐，以示刻苦謹(jǐn)慎的表率。對(duì)于各營(yíng)業(yè)場(chǎng)的商品布置，店員精神面貌等，他常常親自檢查，名曰“檢閱商容”，不允許有松懈疏漏之處。