益客模式：山東家禽業轉型升級典范

近年來，隨著社會經濟發展的快速推進，家禽業內外環境、自身狀態都發生了深刻變化，面臨著一些新情況、新問題、新挑戰，實施新舊動能轉換、推進供給側結構性改革、加快產業提質增效和轉型升級是家禽業面臨的重大歷史任務和路徑選擇。順應這種形勢，山東省不少企業積極探索轉型路徑，取得了階段性成效，涌現出了一些好經驗、好做法、好模式。益客模式就是其中的典范之一，引領著國內水禽業的轉型升級與發展。

一、益客公司簡介

益客集團歷經十幾年的不懈努力，目前已成為中國領先的、成長速度最快的大型農牧食品集團之一，是全球最大的羽絨原毛加工企業、世界第二大肉鴨供應企業、中國肉禽供應企業前三甲，也是集品種繁育、種禽養殖與孵化、商品禽養殖及技術服務、飼料研發及生產、禽肉屠宰與加工、調理品、熟食商業連鎖、羽絨加工、農業物聯網、行業大數據與分析、產業投資等為一體的全產業鏈生態型農牧食品企業。集團年屠宰肉禽近5億只、飼料產能75萬噸，現有600家熟食連鎖門店，年營業額逾100億元，是雙匯、金鑼、肯德基、麥當勞、華潤、海底撈、周黑鴨、絕味等國內外知名品牌食品企業的核心供應商。

二、轉型之路探索

益客集團著眼消費端發展趨勢、立足供給側現有基礎，從改進飼養模式、提升鴨肉品質、創新運營模式等方面入手，探索轉型路徑，走品牌化之路，取得了顯著成效，成為國內水禽業的標桿引領企業。

（一）聚焦高效環保養殖，探索應用籠養模式。

1.七大智能系統，助力規模生產。立體籠養系統，研發立體籠養籠具，提高單位面積養殖量，創新養鴨新模式。自動環控系統，內環境自動控制，全自動控制溫度、通風，科學管理養殖環境。自動喂料系統，自動加料線、自動控水線，加料便捷快速，有效防止斷水斷料，大規模養殖省心省力。智能光照系統，全程自動調節光照，根據肉鴨不同時期調整光照強度。糞污收集處理系統，養殖過程中的鴨糞經傳送帶自動收集傳送到棚外，經陽光房生物發酵床發酵處理，生產有機肥料。糞水凈化系統，糞水分離后固體經陽光房生物發酵床制作成有機肥料，液體進入黑膜氧化塘系統厭氧發酵處理后，轉化成液態肥料，進行水肥一體化還田利用。IBS智能養殖系統，IBS云禽通智能養殖管理APP，實現在線管理全程掌控，遠程手機監控養殖過程，養殖數據收集。

2.技術水平先進，比較優勢突出。國內當前肉鴨養殖模式主要為地面平養、網床養殖模式。這兩種養殖模式，糞便污染嚴重、環保壓力大、人工效率低、養殖成本高、疫病頻發、食品安全可追溯性差、濫用藥物現象凸出，土地資源緊張，養殖硬件差、機械化程度低，勞動強度大、養殖效益低，單棟飼養量4000～7000只。而籠養肉鴨模式，生產集約化，單位面積養殖數量提高9.6倍，養殖人工成本降低2/3；規模化，養殖效率提高，年養7～10批次，養殖指標提升、歐洲效益指數提高13.6%；養殖自動化，立體三層籠具、自動控料設備、環控保溫設備、手機可視化管理，全面實現自動化；社會環保，采用糞水分離機、三級沉淀、陽光房，黑膜氧化塘處理污水，經處理后可直接還田，實現零污染。

3.生產過程可控，食品安全可追溯。一是實現了規模化、集約化養殖，生產過程可全程掌控，便于監督管理。二是采用自動環控系統，提供良好的養殖環境，配合先進的管理技術，可大幅減少疫病發生，有利于疫病控制，減少藥物投入，能逐步實現無抗養殖，對保障食品安全意義重大。三是食品來源可追溯，通過建立全面的食品安全追溯體系，規模化養殖更能確保食品來源安全。

（二）聚焦品牌高端引領，積極改善鴨肉品質。

1.養殖生產端。公司嚴格控制藥品種類和用量，通過養殖模式的升級，每只鴨的用藥量減少了72.3%。為提高鴨肉品質，公司積極聘請國內知名科學家團隊，研究開發了微生態產品（益客810和生態810），目前產品已經量化生產，保證了養殖端的養殖質量。同時，公司積極發展生態鴨和草本鴨的養殖，延長養殖周期，提高鴨肉品質。在飼料方面，改善傳統飼料配方，開發生物飼料，原料嚴格檢測，從源頭把控飼料質量，保證了鴨飼料的安全。

2.屠宰加工端。檢驗檢疫嚴格，分段檢測，確保每只鴨子來源可追溯，保證了每只進廠屠宰的肉鴨都是健康鴨、合格鴨。

3.產品流通端。公司積極發展和完善冷鏈物流產業的智能化，保證了鴨產品的全程冷鏈、全程可追溯，進而確保產品風味和品質。

（三）聚焦全產業鏈升級，創新企業運營管理。

公司自主開發了國內首家“智農云禽”系統(IFBS），配套研發養殖端智慧生態溯源（IBS）、加工端食品安全溯源（DTS）、流通端冷鏈物流溯源（CTS）三大信息管理系統，實現了養殖端、加工端及銷售端的全過程信息覆蓋，建立了完善的全產業鏈可追溯體系。

1.目標市場與效果分析。目標市場，利用區位優勢，市場輻射山東省大部分城市，以及蘇北地區、華東地區，最遠可至東北地區。公司近幾年也在積極發展流通銷售端，在政府的大力支持下，公司的冷藏庫容能力和冷藏配送能力極大提高。營銷手段和措施，充分發揮公司的技術和品牌優勢，引進冷鏈物流、信息化等專業高素質的開發和實施人員，進一步強化服務能力，提高服務質量。采取錯位競爭的方式，以公司的優勢產品、優質服務和不同于競爭對手的目標市場定位參與競爭，擴大市場份額和市場占有率。效果分析，擴大輻射區域，進一步提高冷鏈各個環節的硬件標準化、管理信息化和可視化，形成獨特的競爭優勢，吸引了更多的客戶，并擴大冷鏈輻射區域，從目前的新泰地區擴大到曲阜、棗莊、菏澤等魯中魯南地區，周邊的河北、安徽、江蘇等省份，最遠能覆蓋至東北地區。公司品牌肉鴨產品采取多元化渠道銷售模式，遍布全國各大冷鏈批發市場，同時與B2B原料商、高端食材渠道商建立了長期穩定戰略合作，在大型商超、中西式快餐上也取得不菲成就。

2.銷售端模式創新。宏觀經濟層面，國家提出制造業工業4.0概念，推出去庫存的供給側改革；實體經濟層面B2B浪潮方興未艾、風起云涌。隨著互聯網+經濟模式快速發展，打造行業流通端生態圈是大勢所趨。農牧行業紛紛向供應鏈的養殖端和流通端兩頭高速轉型，整個行業面臨著巨大的機會和挑戰。益客集團通過“三位一體”的信息化建設，養殖端IBS、屠宰廠數據溯源系統DTS、基于以滿足B2B社區商務和用戶訂制化為主線的新一代CRM，這三套系統完全打通水禽產業的數據鏈，為企業未來的數據中心提供分析、預警、預測與決策支持。益客集團通過打造“流通生態圈”、“養殖生態圈”、“生產生態圈”，實現從重資產向輕資產的戰略轉型。

CRM項目：通過營銷平臺信息化建設，重構新型的廠商關系，以提升終端分銷能力和產品增值為核心，搭建行業交易平臺，實現C2M訂單式生產和物流產業化的CRM系統。分銷商向廠家交付足額的渠道周轉資金，確保廠家足夠的貨源供應，廠商信息共享，共同開拓、維護市場，通過高效的分銷體系和快速的資金周轉，提高分銷商周轉資金回報率。廠家利用社會化資源，搭建物流配送體系，確保貨物及時送到終端。

廠商關系變博弈為聯盟，共同面向終端市場。第一步，企業業務流程信息化。優化企業內部業務流程，合并銷管分單、物流派車、銷管信息、駐場銷管、出納、財務、庫臺等崗位為商務專員崗位。通過司機APP和公司貨運量初步搭建貨運版滴滴平臺。分銷商通過APP做銷售預測、提交訂單，工廠按訂單生產和組織原料。第二步，客戶業務流程信息化。幫助分銷商建立CRM，實現客戶的高效管理。業務從跟分銷商溝通，到協助分銷商開拓、服務終端客戶。廠家整合社會化冷庫、司機資源建立物流配送網絡。第三步，客戶和企業的信息交互。第四步，打造流通、生產、養殖生態圈，成為行業交易平臺。

三、益客模式特點和優勢

1.國內首次提出肉鴨多層立體籠養技術模式，該技術目前在鴨產業養殖領域技術水平高、模式最先進，節省養殖用地70%，養殖密度提高3～4倍。

2.多層立體籠養技術采用電動傳送帶清糞，可實現管道密閉集中收集鴨糞，并通過堆肥生物發酵，生產有機肥施于農田，實現了養殖糞污的資源化清潔利用。

3.國內首家自主開發了“智農云禽”系統(IFBS），配套研發養殖端智慧生態溯源（IBS）、加工端食品安全溯源（DTS）、流通端冷鏈物流溯源（CTS）三大信息管理系統，實現了養殖端、加工端及銷售端的全過程信息覆蓋，建立了完善的全產業鏈可追溯體系。

4.目前產品市場覆蓋率達90%以上，在全國建有600余家直銷連鎖店，公司先后獲得山東省重點龍頭企業、全國農產品加工基地、國家食品安全檢驗檢測公共服務平臺等。

5.實現了一產（養殖端）、二產（加工端）、三產（銷售及冷鏈物流）融合貫通的“新六產”創新模式，具有很強的引領示范作用。