在環保重壓下破局并逆勢增長40%，看這家動保企業有何“法寶”？

■ 《當代水產》 張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

安進股份總經理溫俊奇

萬家企業，百億市場，破局之道何在？

水產動保行業風云變幻，這兩年“環保風”愈演愈烈、原料上漲、大型料企開始配套動保板塊，缺乏產品競爭力的中小企業被淘汰的同時，這個行業的創業者還在不斷涌入。

當下，動保企業賴以生存和發展的核心競爭力是什么?看了一個又一個成功的案例，我們似乎找到了答案。動保企業想要在激烈的市場競爭下存活并且發展起來，必須要有自己的“產品力”和“服務力”，除了擁有核心的產品，還有就是需要有技術的服務團隊，將產品效果展現給終端養殖戶。

而河南安進生物技術股份有限公司（下稱“安進”）就是這樣一家，致力于服務一線養殖戶的企業，經過10余年的發展，安進水產品牌在河南省水產藥品行業占據重要的地位。在對安進股份總經理溫俊奇的采訪中，我們也能看到這家逆勢增長40%的動保企業對未來的信心滿滿。

去年銷量激增40%，2018年全國直營店欲增加至100家

《當代水產》：能否總結一下，安進2017年在水產動保領域的發展情況？

溫俊奇：2017年對于水產動保領域而言是充滿競爭和挑戰的一年，也是充滿機遇和發展的一年。在水產動保領域企業多、行業標準缺乏、市場監管力度不夠、產品良莠不齊、產品和品牌魚龍混雜、產品同質化嚴重的情況下，安進水產依然穩健發展、銷量再創新高，其中2017年同比2016年銷量比例上升將近40%。

2017年對于安進水產來說是不平凡的一年，在這一年，安進水產成功向“多元化加盟模式”轉型，一年之內在全國水產養殖主產區開設將近50家安進水產技術服務中心，我們擁有近300人的服務團隊，并且在市場開發上有明確的市場劃分，采取“精細化”操作，我們的服務團隊分布在全國的各個地區，在今后的發展中，我們也將“精細化”繼續發展下去，爭取在有水產養殖的地方就有我們安進人的身影和我們的“安進水產技術服務中心”！

《當代水產》：在渠道上，安進有自己的旗艦店、直營店和加盟店，目前在渠道的布局情況如何？門店規模有多大？

溫俊奇：公司目前的銷售渠道是多元化的，去年，我們也已經成功向“多元化加盟模式”轉型，2017年在全國水產養殖主產區開設將近50家安進水產技術服務中心，并且在未來會計劃推廣到全國各個地區。安進的“加盟模式”有兩種：一種是經銷商員工化后轉成公司直營店統一管理，二是公司業務人員自己開店公司統一管理。安進水產技術服務中心大部分是在現有經銷商、老客戶的基礎上合作開設，真正實現經銷商轉型，讓經銷商員工化，來解決老客戶的后顧之憂，也是為了讓我們現有經銷商能更好的服務養殖戶。有什么問題就可以直接找到我們，或者是我們的技術人員以更快的速度直接到養殖戶家里，更好更快速的為養殖戶解決問題。每個直營店店內會配備設施設備，無論從行業發展的角度，還是從公司的立場出發，這都是一種有益的嘗試。公司計劃到2018年年底，直營店規模達到100家。

《當代水產》：安進推崇的是以產品的優秀效果為切入點開發市場，能否介紹一下安進在產品研發版塊的情況？如技術后盾和研發團隊？

安進水產全體員工及優秀儲備店長合影

溫俊奇：安進在新產品開發上，更多的專注在無抗水產養殖領域，我們的服務理念就是“傳承中藥古方，倡導健康水產養殖”， 自2008年起，我公司就陸續引進一批批經驗豐富的產品創新團隊，主要負責魚、蝦、蟹、貝類、海參等版塊，涵蓋水產藥品種類多達上百個，各創新團隊不斷強化自主創新和集成創新，大力推動成果轉化，加大資源整合和高效利用率，形成了一批立足生產、扎根市場、解決實際問題科研成果，開展了富有成效的產品服務，提供了大量科學合理的決策支持信息，培養了一支高端專業的水產服務人才隊伍。

公司現擁有GMP生物科技園、獸藥工程研發中心（產品孵化中心）以及安進水產學院，其中我們的GMP生物科技園——是國內為數不多一次性同時擁有16條國家農業部標準GMP生產線的廠家。2010年公司斥巨資引入前沿的設備，相繼投入飼料、飼料添加劑（固態、液態）、水質改良劑、水底凈化劑等多條專業化、規范化生產線，這也為我們的研發打下堅實的基礎。

而安進水產的技術服務團隊，目前來說主要有兩個階層，一個就是區域技術經理主要負責區域內的技術宣講，技術培訓和公司人員培訓以及中小型的營銷會議；第二個階層就是區域分公司的直營店，就是我們講的駐店技術老師，駐店技術老師主要負責直營店所在區域的技術售后服務，同時定期參加公司銷售團隊的培訓。安進水產的銷售團隊和技術團隊是相互依存，共同進步的，銷售和技術完美的結合，促使安進水產得以更好更快速的發展。

全心全意服務一線，大力拓展“加盟模式”

《當代水產》：據了解，除了一線的養殖市場，安進在原料供應版塊也有業務，這兩塊業務的比重如何？未來的側重點在哪？

溫俊奇：安進在今后的發展中，還是主要以一線為主，這也是我們的重中之重。原料板塊是順應目前市場大批量的需求才開始操作的，原料版塊從2018年開年到現在，共為20多家廠家提供原料，而且也有不少廠家也在陸續與我們簽訂相關原料供應的訂單。

雖然在原料版塊我們也擁有自身的優勢，但是，在未來的發展中，我們的側重點還是會放在服務一線市場上，“以客戶為中心，努力進取，永不言棄，全心全意服務一線”這一直是我們的宗旨，所以我們也會一直秉著這樣的宗旨，全心全意的服務一線，為廣大水產養殖朋友提供一個信得過，靠得住的強大平臺。

《當代水產》：新的一年，安進在品種、市場領域、團隊會有那些新的變化？有哪些戰略規劃和目標？

溫俊奇：我們市場分布在全國七大戰區各個水產養殖主產區，公司主要涉及魚、蝦、蟹、貝類、海參以及特種養殖等品種，涵蓋的水產藥品種類多達上百個，同時針對不同地區的養殖品種，公司研發團隊也會研究出相應的產品，做到對癥下藥。

2017年底2018年初，公司陸續新加入將近50位新人團隊，安進水產王牌團隊每年不斷注入了新的血液，經過系統的培訓和學習，我們的團隊在專業技術上有了更扎實的理論基礎，我們在專業技術方面有著嚴格的要求，這也是為一線服務的基礎。

《當代水產》：接觸以來，一直感覺安進的團隊和企業文化很有特色，包括培訓和各種員工福利，您能否分享一下在團隊建設這一塊的心得？

溫俊奇：在安進水產的核心企業文化中：男團－“三道文化”和女團－“三德文化”。我們要求員工自覺嚴格要求自己，保持正確的人生航行，堂堂正正為人，踏踏實實做事，才能更好的服務客戶！

我們每年都會組織公司優秀員工帶領父母及家人來感受公司的企業文化，并組織一系列的感恩文化之旅。不僅如此，我們也會定期組織優秀員工孩子的培訓，優質企業感恩文化已經深深的烙記在每一位安進水產人的靈魂最深處！

重視品牌發展，為養殖戶提供優質服務

《當代水產》：過去一年，由于環保政策的影響，導致

開始插秧種稻。在8月稻谷成熟上市后，開始將塘口里的雜魚清除，升高水位，讓環溝的小龍蝦重回大塘，從而孵化繁殖蝦苗。

9月初，養殖戶開始分批上市成品蝦，一直持續到11月中旬。在此之后做越冬管理工作，包括提升水位、培水、成蝦育苗繁殖等，等到來年開春氣溫回升，再進行新一輪的投苗。

信陽潢川縣經銷商的潘老板，在水產方面已經積累了16年的經驗，之前一直在浙江做養殖技術服務工作，2015年回到信陽潢川成立了小龍蝦養殖技術服務中心，并有15個農戶合作社加入到當中，小龍蝦稻蝦養殖的面積超過了3,000畝，去年小龍蝦的畝利潤達到了5,000元，成功帶動當地小龍蝦產業的發展。

此外，潘老板還為合作社免費提供小龍蝦的養殖技術、蝦苗的供給、成蝦的外銷，以及開拓飼料、動保的渠道。此外還將小龍蝦深加工為產品出口歐美和韓國。

在潢川江家集的張老板，今年才開始嘗試養殖小龍蝦，所以此次抱著學習的態度來到會議上取經。據張老板介紹，他養殖淡水魚已經有5年了，但近兩年看到小龍蝦的行情上漲，將100畝的稻田改成了稻蝦連作。“以前當地的小龍蝦只有2元/斤，現在最高可以賣到16～17元/斤，所以不少人都開始轉為小龍蝦養殖。”

盡管這幾年小龍蝦行情火爆，但整體而言華中地區養殖成功率并不算高，信陽作為小龍蝦養殖的新興市場，其前路仍然漫長。通過對湖北模式的借鑒，優質養殖必需品的進入，對于當地的方興未艾的小龍蝦產業產生一定的積極影響。除了外界的推動，養殖戶自身，尤其是新加入小龍蝦養殖的大軍，有必要同外界保持高頻的交流和學習，提高養殖技術和管理方法，嘗到小龍蝦行情帶來的甜頭，打造好信陽的另一個名片。