另類“電商”
——訪長沙勵萬暖通設備有限公司總經理張宏

作者 鄭建星

當你在百度搜索“長沙中央空調”時，長沙勵萬暖通設備有限公司的名字一定會在前三條內出現，點開這個條目，網頁會轉到一個設計簡潔而鮮明的官方網站。在這里，你可以查看這家公司的基本信息、服務項目以及具體地址，方便的是，你可以根據使用面積來獲取報價，如果感興趣的話還可以點擊聯系客服。

同樣的營銷推廣在微信、微博、搜狐、今日頭條、百度糯米等平臺都有出現，內容也從廣告變成軟文或具有科普服務性質的推送，在媒體覆蓋廣度和形式豐富性上，勵萬暖通儼然成為一家成熟的網絡營銷公司，這在中央空調經銷商群體中并不多見。而勵萬暖通公司總經理張宏對此卻習以為然。

成功的網絡營銷范例

長沙勵萬暖通設備有限公司是美的中央空調湖南地區的代理商之一，2017年公司營業額突破3 000萬元，同比2016年增長50%。只要當地的行業人士提及家裝零售市場，必然繞不開的就是勵萬暖通。

張宏把公司取得的成績歸結于市場環境向好，他認為，2017年家裝零售市場體量不斷擴大，多聯機銷量猛增都是利好的因素。同時，勵萬暖通在2017年初拓寬了業務面，加入新風、壁掛爐、空氣源熱泵等產品，把握住了這一輪家裝零售市場爆發的機遇。

區別于傳統模式，線上營銷是長沙勵萬的主要業務來源，消費者可以在多個平臺便捷地獲取有關信息。PC端的內容較為正式，目的性也強一些，以公司官網為主；手機端則必須占領微信公眾號這一制高點，這里的內容也是最齊全的，有手機版官網、科普文章推送以及具有實質吸引力的促銷信息。而各種社交平臺和自媒體平臺則是混個臉熟的好機會，各種科普和服務性質的內容獲取了可觀的流量。值得一提的是，勵萬暖通的微信公眾號，無論是架構體系還是設計水平均屬一流。

能擁有完善度如此之高的線上運營體系，依賴的是專門的網絡營銷團隊。張宏表示，自己在網絡營銷上的投入絲毫不比開店低。

和互聯網接軌一直是諸多行業的發展方向，只不過機電行業有其特殊性質，安裝和售后服務是在線上無法完成的。同時，僅靠圖片和文字也無法向消費者傳遞更多的有效信息，比如安裝的施工質量、實際運行效果等。勵萬暖通逐步解決了這些問題，建立了從線上到線下完美銜接的運作體系。

通過互聯網接觸到勵萬暖通的客戶，會有專門的業務人員對接，他們傾向于把客戶約到公司交談，因為公司花重金打造了一個充滿設計感的產品展示中心，這個環境能夠促進客戶的簽單。在簽單之后，就進入了安裝階段，張宏有自己培養的安裝隊伍，并且聘請專業的工程監理把控施工質量，將安裝成果交給廠家和客戶來評價。在反饋及時的基礎上，勵萬暖通實行工地責任制，以此規范安裝團隊的工作標準。

售后是勵萬暖通最重視的環節，公司為此高薪聘請了售后技術人員，并安排專職人員進行售后溝通，及時高效地處理一切問題。因此，勵萬暖通連續三年獲得美的中央空調“統一售后服務優秀網點”的榮譽，這無疑是一種有力的證明。通過將各個服務環節提升到“零差評”的水平，勵萬暖通的網絡營銷體系運轉得周密嚴謹，逐漸成為長沙地區的大戶經銷商。

針對固定的客戶群體

張宏認為，自己的方式能夠成功是因為有固定的客戶群體存在，那就是外地買房者。

長沙本身基礎建設完善，經濟發展較好，房價偏低，吸引了各地人士相繼來長沙置業。這類人的消費水平不錯，同時不熟悉長沙的中央空調市場，于是便求助于網絡，從而找到了勵萬暖通。

開一家專賣店可以輻射周邊幾個小區，而這幾個小區的市場是不可持續的，房屋裝修好之后，需求也就沒有了。家裝建材市場的店鋪每天會有客流，但影響同樣具有局限性。一位外地買房者主動去尋找這些店鋪非常麻煩，等著經銷商掃樓“上門服務”更是耽誤時間。這時候，在網絡上搭建一個便捷的通道正好解決了他們的需求，所以勵萬暖通的客戶中出現了數量眾多的外來置業者。

另一方面，年輕用戶群體正在逐漸成為消費主流。這一群體接受網絡信息的影響更多，在大宗消費之前，他們習慣在網絡上了解信息，一些看似沒有直接獲得效益的網絡推廣便起到了關鍵作用。

可以預見的是，張宏所說的客戶群體的數量仍然是不斷增長的。長沙市政府力圖把長沙的房價優勢轉化為長沙的創新發展優勢，以此吸引更多的外來人口落戶買房。

另一方面，年輕用戶群體正在逐漸成為消費主流。這一群體接受網絡信息的影響更多，在大宗消費之前，他們習慣在網絡上了解信息，一些看似沒有直接獲得效益的網絡推廣便起到了關鍵作用。

過去與未來

2010年底是勵萬暖通進入中央空調行業的起點，通過8年的深耕細作取得了如今的斐然成績。從一開始堅持家裝零售到建立獨有的網絡營銷體系，張宏走出了一條旁人可以借鑒卻不可復制的道路。

張宏在涉足中央空調行業之前，曾就職于一家汽車通用設備公司，汽車通用設備的營銷模式是企業對企業的營銷，而家用中央空調面對的是個體消費者。這意味著對營銷和服務的要求會更高一些。認識到這一點，張宏對售后服務的重視貫徹至今，這也對勵萬暖通的售后服務有著巨大的影響。

經過一系列調研之后，張宏選擇美的中央空調作為合作品牌，至今未變。2013年，美的中央空調成立了家裝零售部。隨后，“百萬創富”計劃正式啟動，通過在三四級市場扶持新晉經銷商建立專賣店，旨在搶占龐大的傳統家用空調市場份額。由此，勵萬暖通與分銷商伙伴們一起越做越大，從而獲得了可觀的市場份額。

關于未來，勵萬暖通還有很多事情要做?！拔覀冞€會繼續順應市場”，張宏多次提到這句話。一方面是順應家用中央空調市場不斷升級的趨勢，繼續做好目前的工作；另一方面，長沙市政府剛剛發布了全裝修政策，這對整個家裝零售市場都是一場顛覆。勵萬暖通也在著手打造一批樣板房工程，為進入住宅配套領域做著準備。

中央空調經銷商群體不斷洗牌，已成為大勢所趨。勵萬暖通的核心競爭力并不在于網絡推廣，而是在于能夠與線上運作相匹配的客服、安裝和售后團隊。在大浪淘沙的環境下，經銷商對客戶的服務質量在很大程度上決定了最終的成敗。