高古軒：賣起畫來連自己都怕！

汪強(qiáng) 肉肉

黑板上的6行圓圈被他賣出4.5億！這個(gè)世界上最讓人捉摸不透的，除了女人的臉色，還有藝術(shù)品價(jià)格。

《生者對(duì)死者無動(dòng)于衷》聽起來很耐人尋味的樣子，但就是一個(gè)泡在福爾馬林里的鯊魚標(biāo)本，捕撈制作成本加起來不到5000英鎊，但轉(zhuǎn)手的成交價(jià)卻是1000萬！還是英鎊！買家還是智商超級(jí)無敵的投行狠角色，美國(guó)對(duì)沖基金經(jīng)理史蒂夫·科恩。

白金鉆石骷髏頭，也有個(gè)好名字，《獻(xiàn)給上帝之愛》，赫斯特在一個(gè)18世紀(jì)的中年男子的頭骨上，小心翼翼糊上了8601顆鉆石，上帝愛不愛不知道，但我們凡人倒是特別愛，成本一共花了1500萬英鎊，但卻拍出了7.52億的天價(jià)！

抽象派大師塞·托姆布雷的《無題》也是讓人看不懂，這不就是黑板上的粉筆道道么？是的，但人家4.51億賣掉了。

是誰有能力把這些作品，以這么貴的價(jià)格賣出去呢？如果你以為是藝術(shù)家本人就太天真了，這些畫和人都是得有人捧的，此人就是全球最知名的頂級(jí)畫商，藝術(shù)市場(chǎng)領(lǐng)域的“教父”拉里·高古軒。

畢加索、草間彌生、赫斯特等，幾乎都被拉里·高古軒代理過，媒體評(píng)論稱是他幫助這些藝術(shù)家賣出了世界上最貴的藝術(shù)品，或者說是高古軒把后者變成了世界上最貴的藝術(shù)家，只要哪個(gè)藝術(shù)家被他簽下，肯定會(huì)發(fā)財(cái)。

但高古軒卻從沒上過一天藝術(shù)課，甚至小時(shí)候一次博物館都沒去過，那高古軒是如何做到執(zhí)掌30年藝術(shù)帝國(guó)的呢？

把1美元海報(bào)賣到20美元

在開畫廊之前，高古軒身上唯一和藝術(shù)沾邊的事兒就是賣海報(bào)。

高古軒出生于美國(guó)加利福尼亞州南部，父親是個(gè)脾氣暴躁的會(huì)計(jì)，母親是做過業(yè)余演員的家庭主婦。他從加州大學(xué)洛杉磯分校畢業(yè)后，干過唱片店、書店、超市、星探公司，直到賣海報(bào)之前都是窮鬼一個(gè)，之后他發(fā)現(xiàn)1美元買來的電影海報(bào)裝上畫框后就能轉(zhuǎn)手賣20美元，就這樣靠賣海報(bào)賺來了第一桶金，但他卻并未止步于此，開始想辦法接觸藝術(shù)家，開畫廊賣畫作。

高古軒搬到紐約切爾西區(qū)，與大自己38歲的著名畫商萊奧·卡斯泰利合作，在其引薦之下進(jìn)入了紐約藝術(shù)的精英圈，從此便一發(fā)不可收拾。

1985年，當(dāng)時(shí)的紐約SOHO藝術(shù)區(qū)還是一個(gè)紅燈區(qū)，周圍一到晚上聲色犬馬，但高古軒卻選擇把畫廊建在了那。這是一個(gè)由倉庫改成的一塵不染的白盒子，內(nèi)飾簡(jiǎn)潔，沒有窗戶，也沒有多余的裝飾，大面積的空間全部留給作品展示，所有進(jìn)入的人注意力只能聚焦在藝術(shù)品上，已經(jīng)成了當(dāng)今畫廊的標(biāo)桿。

但跟文藝青年不同的是，高古軒開畫廊就一個(gè)目的——賺錢，把畫廊開成了全球連鎖模式，如今18家頂級(jí)畫廊，遍布在全球經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。

一年賣出10億美元的秘密

高古軒的商業(yè)運(yùn)作模式，被探討的次數(shù)很多，但至今依舊無人能復(fù)制。簡(jiǎn)單總結(jié)其成為世界最頂尖畫廊的原因，就是大boss對(duì)作品的絕世眼光+對(duì)藏家的苛刻選擇+出色的品牌推廣。

一是，不擇手段挖人挖畫作。

在有些人眼中他是天才，看中的畫一定能賣上好價(jià)錢，在另一些人眼中他就是一個(gè)不擇手段的葛朗臺(tái)。他挑選藝術(shù)家時(shí)，只會(huì)盯著已有穩(wěn)定事業(yè)根基的中期藝術(shù)家、成熟藝術(shù)家與最具市場(chǎng)潛力的藝術(shù)家，對(duì)挖掘培養(yǎng)年輕的未成名藝術(shù)家沒有半點(diǎn)興趣，當(dāng)然他也會(huì)挖同行簽約的藝術(shù)家。

另外他的名片里裝滿了對(duì)沖基金投資者、俄羅斯寡頭、大地產(chǎn)商的聯(lián)系方式。藝術(shù)市場(chǎng)在他這里變成了股票市場(chǎng)：市面上只有大概2000多只有價(jià)值的“股票”，但大多數(shù)人不知道這些“股票”在哪里。而他一個(gè)最大的才能就是和這個(gè)世界上最有錢的收藏家們打得火熱，可以進(jìn)入他們的家，他知道那些好東西都在哪里。

掌握了這樣一個(gè)龐大的信息庫，高古軒得以賣掉了很多的畫作。如果你告訴他你想要什么，他基本上就可以告訴你在哪可以得到，他還會(huì)告訴你需要花多少錢，去把它從現(xiàn)在擁有者的墻上拿下來，而且個(gè)人眼光毒辣。

二是，挑剔客戶，不是你想買就能買。

高古軒本人只會(huì)把時(shí)間留給最大的客戶，在評(píng)價(jià)一個(gè)藝術(shù)家時(shí)，市場(chǎng)的一個(gè)指標(biāo)便是被誰收藏。首選是博物館，其次是具有名氣的收藏家，接下來是與畫廊有長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的收藏家。

高古軒畫廊的作品，通常在展覽開始之前已經(jīng)出售了。有優(yōu)先權(quán)的藏家們會(huì)收到一個(gè)密碼，登錄畫廊網(wǎng)站后，能夠看到新作的圖片，并且在一定時(shí)限內(nèi)決定是否買下。

真正能檢驗(yàn)出藏家們對(duì)畫廊主的信任的，是他們僅僅在網(wǎng)上看到圖片，或者接到一個(gè)電話，就心甘情愿花費(fèi)10 萬美元買下一件作品——這就是所謂“用耳朵買，而不是用眼睛買”。

三是，待遇行業(yè)內(nèi)最好。

高古軒非常信任自己旗下的管理團(tuán)隊(duì)，讓各國(guó)畫廊總監(jiān)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，以及與大牌藝術(shù)家和收藏家聯(lián)絡(luò)。

每一位員工都被安排負(fù)責(zé)一位藝術(shù)家，并要與藝術(shù)家保持著緊密聯(lián)系，保證藝術(shù)家們心情愉悅。高古軒倫敦畫廊的總監(jiān)維勒曾負(fù)責(zé)藝術(shù)家達(dá)明安·赫斯特，她說自己每天都會(huì)打電話或發(fā)郵件給赫斯特。

每次完成交易后，員工都能得到10%的提成。如果他能成功讓一位頂級(jí)藝術(shù)家入駐畫廊，還能分享來年該藝術(shù)家作品總成交額的10%，待遇行業(yè)數(shù)一數(shù)二。

但這些也只是冰山一角，真正給力的還是高古軒本人，30多年來，他憑一己之力在全球頂級(jí)收藏家面前，樹立了一個(gè)教父級(jí)的形象，他沒有投資，沒有合伙，也沒有繼承人，孤軍奮戰(zhàn)，但又管理到位。

人們相信高古軒，并且相信只要被高古軒選中的藝術(shù)家，都會(huì)成功。

盡管藏家們都有自己的藝術(shù)顧問，可當(dāng)他們接到來自高古軒畫廊的電話時(shí)：“高古軒先生認(rèn)為您應(yīng)該擁有這張畫。”便會(huì)心甘情愿花費(fèi)巨資買下一件作品。

偏執(zhí)愛財(cái)，冷血又神秘

但高古軒偏執(zhí)愛財(cái)?shù)男愿瘢苍桥^很多藝術(shù)家，脾氣又臭又硬。

紐約當(dāng)代藝術(shù)博物館的前館長(zhǎng)記得一件幾年前發(fā)生的事：他想為了某個(gè)公益活動(dòng)從高古軒那里買一幅CyTwombly的作品，很多藝術(shù)商都欣然答應(yīng)了，只有高古軒很固執(zhí)：“他絲毫都不讓步。我跟他說，少10萬塊可以嗎？”“不行。”“少兩萬五怎么樣？”“不行。”“少一塊錢行不行？”“不行……我請(qǐng)你吃午飯吧。”“不用了，我正在減肥。”

高古軒的前女友Nicolletee Ramirez說，在他們3年的約會(huì)歷史中，她很少?gòu)母吖跑幍难劾锟吹缴馊艘酝獾难凵瘛！盁o論我們離得多近，我都感覺我們之間有一個(gè)障礙存在著，這個(gè)障礙從來沒有消失過……對(duì)他來說，像大多數(shù)人一樣戀愛、結(jié)婚，都不是優(yōu)先考慮的東西。”

為什么一件藝術(shù)品能被他拍出上億的天價(jià)？在一件藝術(shù)品完全符合審美或各種條件的情況下，就要拼運(yùn)營(yíng)了，要想賣個(gè)好價(jià)錢，就要所有人一起，不斷進(jìn)行交易，然后賣到最貴。

說白了，藝術(shù)品的價(jià)格就是由投機(jī)、想象和操縱決定的。與股票和金融不同，藝術(shù)市場(chǎng)你可以隨意定價(jià)，因?yàn)楫嬜鳑]有和生產(chǎn)成本連起來，所以很多人才看不懂，所以一條死魚才賣到了1000萬英鎊。在這種情況下，能不能拍出天價(jià)，和藝術(shù)家本人無關(guān)，買賣關(guān)系的不斷流通，才是畫價(jià)飆漲的重點(diǎn)。

但這并不意味著拍賣場(chǎng)上那些一擲千金的大買家都是傻子，大家都是為了投機(jī)，這其中有很多對(duì)藝術(shù)作品真正尊重的買家，對(duì)藝術(shù)家的勞動(dòng)成果心懷敬意。

如今的拉里·高古軒，依然每天工作18小時(shí)，他沒有妻子，沒有孩子，也沒有緋聞，他冷血又神秘，一心發(fā)現(xiàn)并成就藝術(shù)家，并獲取利益，他活在藝術(shù)世界里，眼里卻散發(fā)著金光，但對(duì)于一位經(jīng)營(yíng)者來講，他無疑是最優(yōu)秀的。

（晨塵薦自《華聲》）