游艇市場網絡分析

游艇市場網絡關系錯綜復雜，對于游艇市場初期發展來說，市場網絡架構清晰十分重要。本文將從不同角度對游艇市場網絡關系進行分析。參考國內外學者關于游艇行業供應鏈戰略的研究，對游艇市場網絡進行分析比較。運用營銷管理的理論，將經典的營銷思維融入市場。營銷管理框架中提供的方法將用于分析游艇市場網絡中不同參與者的策略。另外，利用ARA框架分析游艇市場中參與者之間的關系。

游艇 市場網絡

供應鏈 ARA框架

游艇行業供應鏈戰略

21世紀，隨著經濟的發展和居民生活水平的提高，游艇正在成為人們娛樂休閑的新消費品。對于普通大眾而言，游艇是奢侈品，而奢侈品這一類產品具有高度不確定性和復雜的分包商網絡，這些都會影響整個產品的供應鏈。游艇整體的產業鏈，上游為制造業。游艇建造是涉及極其龐大而復雜系統的一次性豪華項目。中游為游艇俱樂部和游艇碼頭，負責游艇運營。下游為游艇旅游業，對接城市旅游，中高端生活方式。

游艇行業建造采用的是按訂單定制的方式，因為它具有高度多樣性、復雜性和低銷量的不可預測性。游艇制造商可以有不同的生產策略，可以制造半定制游艇或全定制游艇。半定制游艇生產是指游艇制造商在沒有指定客戶訂單的情況下開始生產游艇。擁有半定制游艇的公司通過在船體完成時定位解耦點，成功地實現精益戰略和敏捷戰略的結合。全定制游艇是獨一無二的，不存在解耦點。當然，所有游艇公司都致力于為客戶尋找并提供最好的供應商和分包商，并與相關的供應商建立合作關系，以確保技術專利。但是，全定制游艇公司更加關注設計師和建造師的設計建造能力。

游艇市場營銷

營銷是公司為顧客創造價值并建立牢固的顧客關系以獲取顧客價值作為回報的過程。制定營銷策略的過程包括兩個階段，第一個階段包括確定市場目標。第二階段確定營銷組合，可以通過多種方式組合，從而構成不同的營銷策略。游艇行業中一個常見的分銷渠道是多品牌獨立經銷商，通常是為了直接接觸最終客戶而使用的直接營銷渠道。在游艇形成最終形狀之前，客戶、造船商、經銷商以及建筑師和設計師等其他參與者在銷售過程中進行激烈探討。由于全球化市場的影響，許多游艇制造商都面臨著日益激烈的競爭，他們通過專注于最終產品的差異化來應對競爭。

游艇市場ARA框架

（活動-資源-參與者）

ARA框架是市場和公司關系的網絡視圖。ARA表示活動、資源和參與者，它們是分析商務網絡的三個主要部分。 以下部分將更詳細地介紹這三個部分。

（1）Activities活動

商務網絡中的活動層面，主要由眾多關聯性活動組成。活動模式包括內部活動和外部活動，這導致理解模式的復雜性以及協調模式。單個活動和活動模式的效率受到活動之間相互依賴性的極大影響，可以通過重新配置來提高。活動的重新配置可以側重于提高單個活動的效率，或者通過改進活動之間的同步來關注整體性能。采購在配置活動中起著核心作用，在這些活動中，每個決策都考慮了連續性，相互依存性和多樣性。根據供應過程和采購行為，可以采用許多不同方式設置活動。

（2）Resources資源

作為ARA模型的一部分，可以在供應商和客戶網絡中識別資源。對于商務網絡中的公司來說，主要任務就是將公司內部和周圍的各種資源結合起來。一種是成功地將新的公司資源與已經使用的資源相結合，這可以通過將新產品投入到已建立的基礎設施中來體現。另一種是結合內部和外部資源，充分利用供應商在采購公司的流程中的知識和能力。第三種方法是設法將生產方的資源與使用方的資源結合起來，因為資源的最佳生產不一定會使其得到最佳利用。無論哪種方式，重要的資源連接都需要小心處理，最好是通過關鍵客戶經理進行處理。

（3）Actors參與者

ACTOR被定義為在與賦予參與者特定特征的商業伙伴的互動過程中的行為。活動和資源都需要參與者的參與才能配置和組合。行動者層有三個中心特征。第一，行動者就是創建者，他們擁有公司相關的背景。第二，行動者的活動和資源直接或間接地影響其他行動者，這意味著沒有行動者是相互孤立的。第三，通過參與者之間的交互來確定資源組合和跨公司邊界的活動的機會，這就是性能改進的基礎。

供應商關系

隨著越來越多的公司在與供應商等外部各方的關系中獲得競爭優勢，越來越多的采購在過程中的作用已經轉變為供應管理。但是，供應商的價值不能只取決于他們所提供的商品，而供應商給購買公司帶來的技術發展、數量、產品質量和性能也影響了供應商關系的重要性。在充分利用供應商關系和外部資源方面，與供應商建立高介入關系顯然有好處。此外，緊密的供應商關系不僅可以作為開發和效率的來源，而且也限制了購買公司適應和改變其他市場力量的能力。

總結

對于游艇市場上的研究是有限的，為什么需要進行市場分析來了解決策過程以及不同參與者的角色。市場分析必須包括市場上的參與者，他們提供什么，他們擁有什么資源，以及不同參與者之間的關系。因此，市場分析將是確定決策者在選擇供應商方面的基礎。利用市場網絡分析，搞清楚“游艇市場上有哪些參與者？他們之間的關系如何？哪些是主要市場，哪些是客戶需求和期望？在市場網絡關系中，其他參與者對供應商的要求是什么？誰是游艇銷售過程中的決策者？他們對最終選擇產生了什么樣的影響？”這幾個問題是至關重要的。

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作者簡介：毛玲蘇（1995—），女，漢族，浙江臺州人，管理學碩士，單位：上海海事大學 研究方向：旅游管理-郵輪游艇經濟