印刷板材生產企業銷售經銷商的風險管理

田道彬

印刷板材生產企業的銷售模式主要以直接銷售和一層渠道銷售為主，兩種銷售模式的銷量各占總銷量的50%左右，針對印刷企業的直接銷售模式其資源比較好核準，廠房、設備、產成品產量及銷售量等資源都是其實力的見證，可作為風控的主要因素。

一層渠道銷售模式是通過經銷商銷往用戶，經銷商無實體，風險因素表現在：不按合同約定的時間下訂單，不按合同約定的方式付款，不按承諾的付款時間付款等，導致貨款無法追回，壞賬風險增大。在實際工作中我們對印刷版材經銷商從以下幾個方面進行風險管理：

一、經銷商的信用管理

（一）信用確認。銷售經理對經銷商的資質條件，資金狀況、經營范圍、商業信譽等進行詳細考察，報客戶信用部門。

客戶信用部門審核通過后，會同銷售主管確定合作方式：對信譽不好的客戶要求先付款后發貨；對信譽好的客戶，付款時間給予30天或60天的賬期，或者給予一定的信用額度。

（二）ERP系統管理。信用管理部門將客戶信息錄入ERP系統，ERP系統管理人員對銷售經理及信用管理部門人員設置不同的權限，客戶超出賬期或超出信用額度ERP系統發出警報，客戶付款后ERP系統警報解除。

警報未解除客戶又急需發貨的情況，由銷售經理在ERP系統里填寫發貨申請單，寫明相關的具體原因，銷售主管審核通過后可先發貨。

二、合同管理

（一）合同簽訂。銷售經理簽訂合同時用統一的銷售合同范本與經銷商就版材的價格、銷售區域、付款方式、交貨驗收、運輸、違約責任與賠償等條款作出明確規定并征詢法律顧問的意見，合同簽訂后，報銷售內勤備案，作為貨款催收的主要依據。

（二）合同執行。銷售內勤統計確認規格及數量報生產部組織生產，成品完成后驗收入庫。

銷售內勤根據客戶的訂單及入庫驗收的成品下達發貨指令，倉儲物流部門確保貨物安全達到目的地交貨驗收，客戶驗收單作為結算的依據。

銷售內勤依據銷售合同、當月訂貨單、當月出庫單提交開票清單給財務部。財務人員依據開票清單開據增值稅專用發票。

三、應收賬款及壞賬的風險管理

（一）建立應收賬款的對賬制度。每一季度給客戶發對賬單，要求客戶對應付賬款進行確認，并簽字蓋章確認，如有不符，雙方都查明原因，及時調整。

（二）貨款催收管理。銷售人員按照合同規定的賬期催收貨款，達到合同賬期的付款時間不能及時收回來，風控部門要求銷售經理說明具體情況，敦促客戶出具付款承諾書，如仍不按期付款，付款承諾書是法律訴訟時的有力的證據。

風控部重點關注的是到期沒付，繼續催收仍沒付的貨款，防止壞賬的發生，對于確認為壞賬的應收賬款報銷售總監，由其進行審查，確認是否可以通過法律程序予以解決。在實際操作過程中98%左右不按期付款的客戶通過訴訟程序后都能如數付款，只有2%左右的不按期付款的客戶確因經營出問題，走法律程序仍無法追回的貨款，確認為壞賬，通過相應的審批程序由財務作會計處理。

對應收賬款的監督，可以通過編制賬期分析進行，利用賬期分析表，了解以下情況：第一，有多少欠款尚在信用期，這些款項屬于正常應收，欠款是正常的，但并不意味著到期就一定能收回，所以及時的監管仍然是有必要的。第二，有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，應當采取不能的收賬方法，制定出經濟、可行的收賬政策；對可能發生的壞賬損失，應該提前做出準備，充份估計這一因素對損益的影響。

對各種不同賬期客戶的應付款采取不同的催收方法，對到期就付款的客戶列為優質客戶，做好客戶維護，以免將來失去這一市場；對到期不付拖欠一月左右即付的客戶以電話催收為主；對到期不付拖欠一月以上仍不付的客戶，電話催收無果，出具催款函或律師函，通過這幾種方式仍不付款的客戶提起法律訴訟。催收超期賬款同時要考慮發生的催收貨款的費用，摧款發生的費用應低于可收回的賬款。

（三）貨款收回。貨款應通過銀行，或者匯票的形式回到企業，銷售經理不能接觸銷售貨款，防止挪用貪污等情況的發生。

四、結語

影響銷售經銷商風險管理除了管理制度、相關政策、流程外還有人員的素質，管理層的重視程度，根據實際情況，采取適當的措施，杜絕銷售環節管理不善帶來的危害。（作者單位為成都新圖新材料股份有限公司）