新形勢下煤炭營銷策略的探討

田野

摘要：當前企業營銷倫理建設的滯后，是由于我國的市場經濟體制建立較晚，市場還不夠規范，企業也還未走向成熟等原因造成的。道德現象的日漸增多，企業營銷倫理和企業社會責任問題才逐漸引起人們的重視。由于煤炭行業從業人員素質參差不奇，有些企業道德意識低下，企業營銷理論尚不被他們接納，這些企業對在經濟活動中出現的一系列倫理問題缺乏正確的認識，往往較多地強調產值和利潤，卻忽視了自身的社會責任。

關鍵詞：煤炭營銷;策略

我國的企業結構和性質比較復雜，國有企業、非國有企業、私營企業，形成不同的企業倫理層次。但是，無論是何種性質的企業，都是同處于市場經濟環境下的平等主體，其經營行為必須既要服從市場規律，又要遵從社會倫理準則;即享有一定的權利，又有承擔一定的義務和倫理的責任;在實現企業利潤最大化的同時，又要兼顧消費者和社會的利益，切實處理好企業與社會、企業與自然環境的關系。煤炭企業具體營銷策略如下：

1.制定符合煤炭市場運行方式的營銷策略

1.1 以市場為導向進行結構調整

（1）放眼未來，煤炭仍然是能源結構中不可替代的組成部分，煤炭的總體供給量也將保持與需求平衡的態勢。我國正處于經濟發展的關鍵時期，煤炭在我國的能源結構中將依然保持重要的地位。我國能源儲備是豐富的煤炭和相對缺乏的石油資源形勢，在未來相當長的時期內，以煤炭為能源供給的格局不會出現太大變化。隨著國民經濟市場運營不斷的加深，煤炭企業應積極做好煤炭市場的培育和擴展，及時調整后煤炭生產與銷售之間的關系，以市場為導向生產符合市場需求的品種，使其在市場經濟的運營中發揮出更大的作用。

（2）深入發展煤炭營銷，盡最大可能發揮煤炭的功效搞好煤炭的綜合開發。現在的企業發展對產品的多樣化要求較高，要適應市場化經濟的運行就要拓展煤炭的特點和優勢，企業要根據市場采取對煤炭及其附加產品的深度加工，重點加大對煤炭產品的高科技加工，徹底打破煤炭單一品種對企業發展的桎梏。

（3）擴大企業經營規模，走集團化發展之路。經濟的發展催生出一批規模較大的企業，企業規模的發展有利于發揮規模經濟的優勢。煤炭企業之間要想擴大企業的發展規模，可以采取企業之間互相兼并的橫向發展戰略，也可以采取與煤炭科研單位、設備生產企業之間的縱向發展戰略。這樣的戰略結構有利于煤炭企業面向市場、發揮優勢，實現區域之間、行業之間和企業之間聯盟的新發展形式。與此同時，大型企業還能同鐵路、港口、電力等行業之間形成緊密的聯系形式，實現行業之間的高度關聯性，共同提高效益水平。

1.2以創造企業效益為重點的營銷策略

（1）制定高效的質量發展策略。煤炭企業依然是以現代化企業發展模式為重點，那么企業就應該以質量求的立足之本，以信譽和服務獲取用戶的信賴，占領廣泛的市場份額。建立這樣的銷售策略就需要煤炭企業制定長遠、高效的產品質量發展戰略，強化質量和品牌發展意識，輔之以高科技含量的產品品種創新，提高煤炭產品質量水平。

（2）制定調整化的煤炭價格策略。煤炭產品由于其特殊的需求體制，具有一定的季節性，加之我國開放化程度的不斷加深，煤炭企業需要適時抓住機遇，不失時機地進行價格調整。比如：按照國際市場能源價格的變化，適時地進行煤炭資源儲備;在制定價格的調整方式上，可以按照客戶的類型和產品的品種質量定價等。以市場需求為導向才能最大限度的提高企業的整體效益水平。

1.3煤炭營銷實施策略

（1）擴大市場占有份額的市場占有策略。企業的發展要以質量爭取市場，以價格優勢擴大市場。產品質量是促銷成功的關鍵點，由于煤炭產品特殊的質量標準，不同的客戶類型對煤炭的質量要求不同，因此煤炭企業在發展中一定要以客戶需求為標準。適時和客戶建立長期穩定的供需關系，比如和大中型客戶之間建立長期的銷售合同。運用一切銷售渠道擴大市場銷售網絡，建立多元化、多渠道的營銷網絡體系等，以此擴大市場占有率。

（2）實施價格優勢策略。現代企業制度發展要求企業實現價格優勢，這就要求企業要想盡一切辦法降低煤炭產品生產的成本，以此來提高企業的市場競爭力。價格是引導資源流動和客戶導向的關鍵要素，因此企業要實現價格效應，可以采取一定的優惠政策，比如對于需求量較大的客戶可以采取適當降價增加需求;對于潛在的客戶可以價格促銷的銷售方式。正確處理好價格、客戶、效益和銷售量之間的關系，才能促進企業在市場中占據優勢。

2.積極開拓國際市場，擴大出口貿易水平

2.1擴大煤炭銷售國際市場份額有利條件

我國擴大國際市場煤炭銷售有其有利條件，一是我國近幾年的發展要求以節能減排和提高能源利用效率為基準，由此促使一大批資源消耗量較大的中小企業被迫關閉。這樣的環保要求大量減少了對煤炭的需求水平，但我國的煤炭企業生產卻沒有受到影響，如果采取國際化營銷的體系，完全可以在保證國內需求的基礎上擴大對國際市場的營銷。二是WTO所遵循的公平貿易、限制關稅壁壘和進口數量的條款，為資源類產品的出口創造了有利的競爭環境，國內對煤炭體制的改革也為出口增長擴大提供了積極條件。

2.2開拓國際市場的渠道

（1）積極擴張對國際市場的產品品種供應。我國煤炭種類多種多樣，倘若加上一定的高科技轉化可以增加更多的煤炭品種。東部沿海港口眾多，為煤炭的大規模出口提供了交通運輸的便利條件。因此加大對煤炭產品的研究，組織和加大對多種煤炭產品的出口供應，可以為我國煤炭營銷更快的打入國際市場、拉動經濟增長，提供較好的基礎保障。

（2）煤炭進出口企業應積極爭取自營出口權。當前，我國擁有幾個較大的煤炭進出口企業，但受制于國家的整體布局，大多是沒有出口的權限，這也限制了我國煤炭的出口。但WTO貿易方式的不斷深入和全球一體化經濟發展速度的加快，企業要想擴大對國際市場的進入，需要煤炭營銷企業積極獲取自營進出口權，只有這樣才能為企業創造經濟效益。

參考文獻

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[2]甘正旺，許振良.潔凈煤技術及其發展前景[J].遼寧工程技術大學學報，2005，（4）.

（作者單位：山東能源集團煤炭營銷有限公司）