移動超市：“比兒子還重要”

Cecilia

9年來，每年的雙十一從拂曉時分開始，人們剁手剁掉的就不僅是荷包的容量，還剁死了無數的腦細胞，紅包、搶券、預售、滿減……要熟練駕馭滿減規則比熟練備戰數學考試難多了，花點錢都不容易，拼老命了。

幾十萬輛“戰車”將在全世界的大小城鎮中穿行，他們的使命只有一個——為世界上最大的在線購物狂歡節派送10億只包裹，外賣小哥的保溫箱里，也可能是你熱騰騰的快遞。

但并不是人人都能擁有優越的條件，在網上搶手機、去超市搶雞蛋。他們有個不太好聽的名字——“購物難民”，他們體會不到血拼的快樂，相反，不管是網購還是逛超市對他們來說都是一種折磨，因為，他們都有這樣三個“致命傷”：65歲以上，沒有私家車，居住地離店鋪500米以上。

“購物難民”的購物需求常常被忽略，可根據日本經濟產業省的估算，全國竟有700萬這樣的老人。但幸運的是，一個商業模式的誕生，拯救了這些生活在不便中的日本老人們。

比兒子更重要

為什么會出現這么多“購物難民”，這就要從日本一個奇怪的現象講起。

便利店和貼心極致的服務原本是日本扛把子的商業模式，很多日本人把全天營業的便利店視為“家中另一個冰箱”，一切生活需求，只要有便利店，就統統可以解決。對于白領們來說，每天上班下班，似乎總要進出那么幾次便利店，人生才能圓滿。

就這樣，日本全國大約開出了5.5萬家便利店，也就是說，大約每2300人就有一家便利店。

可另一個事實是，每家便利店需要大約20名兼職員工來經營。這對勞動力人口已經開始瘋狂下降的日本來說，顯得尤其糟心。一些便利店老板最頭疼的事兒，就是根本找不到輪班的員工，甚至因為沒有人能通宵達旦都在便利店上班，日本已經開始逐步取消他們引以為傲的24小時營業制。

再加上這幾年日本經濟的低迷，時不時就會出現超市因業績不良而倒閉，全家便利店無奈宣布2018年2月關閉664家旗下便利店。

就連一些大型連鎖超市也抗不住了，都相繼撤出一些人口偏少，而且人口年齡偏高的地方，這些地區購買力很弱，總得為提高業績找出路吧。

這一撤，對平時可以網購，周末還能開車去超市血拼的年輕人沒什么太大影響，但可就坑苦了子孫移居到城市生活的獨居老人，買日常生活的用品和食物，對他們來說都變得很困難，必須要走到很遠的近市中心地方才有超市。

而就在很多老人無奈又不知所措，開始覺得“我們被拋棄了”的時候——移動超市Tokushimaru出現了。

移動超市，說起來其實很直接了當，就是把超市裝在了一輛小卡車上，開往那些行動不便的老人居住的地方，挨家挨戶地為他們提供商品。

Tokushimaru（德島丸）的總部就在德島，這個名字本身是來自德島的諧音，“丸”則是“圓形”的意思，就像每個車身上的LOGO大大的圓圈把整個德島環繞起來，成為小卡車的跑道。日復一日，用新鮮的食材畫一個完美的圓。

但是，這個移動超市并沒有那么簡單，2015年的時候占地連7㎡都不到Tokushimaru月收入已經達到1.2億日元。

整個德島縣老人對這個移動超市贊不絕口，一句話總結——“比兒子還重要”。

“超市和便利店沒做到的事，它做到了”

這種全新的商業最霸氣的地方，是它創造了一種四贏模式：能夠提供車輛和經營知識的Tokushimaru公司、想低預算創業的創業者、地方超市，這三方構成了牢牢的鐵三角，而最終的受益者，就是那些購物難民們。

麻雀雖小，五臟俱全。“移動超市”雖然只是一輛占地幾平米的貨車，但貨品的種類，從生鮮蔬菜、水果、肉類，到熟食、零食、面包等，全部的品類加起來超過400種！為了避免食物變質，每輛車上都自帶冷柜，實行徹底的溫度管理。Tokushimaru的貨品種類雖然趕不上便利店和超市，但一定能滿足你比較簡單的購物需求。他的定位很精準，貨品里不一定有便利店門口的時尚雜志，但冬天絕對會有老年人需要的暖手寶，對于那些心有余而力不足的老人來說，它的到來無疑是雪中送炭。

避免競爭，請大型超市做助攻。Tokushimaru公司討巧的選擇了一個低成本開場，他們并不生產貨品，而是選擇和市郊的地方超市合作，嚴選超市的商品，放在公司經過改裝后的迷你貨車上流動販賣，保證了商品的質量，還解決了這些原本四處找出路，想促銷方案的市郊超市。這樣一來，移動超市和大型超市不僅不是競爭對手，而且關系可以說處的相當融洽。比如，一天之內在貨車上未售出的生魚片和壽司，以價格的20%-30%送回大超市轉售或處理。

低成本創業，能解決顧客痛點，商機永遠存在。每一個Tokushimaru的店長，其實就是一個加盟者，算上購買指定輕型卡車的金額，一共只需準備330萬日元（相當于20萬RMB）左右的開業資金，剩下的就看你經營自己的移動超市的選品能力和親和力了。

每天早上7點左右，每個移動超市的店長就開始根據自己行車路線上老人的需要，到超市進行選品，陳列到車上。10點之前開車出發。10點到下午5點是販賣時間，順著定好的路線拜訪熟客，同時招攬新顧客。在這個時候還要注意聽取客人們的意見，多多詢問他們的需求，并在下一次拜訪時盡量滿足。5點到6點半返回超市，常溫可以保存的商品繼續留在卡車中，把沒有賣掉的生鮮商品返還，最后對車輛進行清掃并完成營業額的清算，一天的工作才算完成。

“你討好人的程度，決定你存在的價值”

其實移動超市開始時進行的并不順利，老人們思想觀念比較守舊，不容易接受新的事物，一開始老人們并不信任這種商業模式，想買卻總是猶猶豫豫。

隨著Tokushimaru店長的不斷努力，悉心的介紹當天的新鮮食材、特色商品，終于打破僵局，漸漸地，當老人們看到這些貨車就停在離自己家很近的地方，一到Tokushimaru的小卡車巡回的時間，很多老人就會在家門口等候它，像是等著一位老朋友，聽到固定的音樂聲，就開心的像個孩子。

更極致貼心的是，除移動販賣外，Tokushimaru公司還有另外一個作用，就是幫助照顧老人，除了銷售路線上50到60名常客的名字外，每個店長都必須要了解這些老人的健康狀況和業余愛好，如果在固定拜訪時無人回應，或者出現異常現象，他們會第一時間聯系當地的相關機構。

甚至他們可以手機接受客戶的訂單，幫老人打掃住宅、修補房子、搬重物、換個燈泡都是常事兒，他們的服務宗旨很簡單，就是跟老人做朋友。

一位90歲叫酒井績子的老奶奶，獨自生活在遠離東京的干線道路上，最近的超市也需要300公里，每次逛一次超市來回就要花費約2千日元。而自從移動超市開設后，她每次都只需杵著拐杖走近停在自家門前的迷你貨車上。對她來說，移動超市簡直是她的救命繩索。

特別要提的是，Tokushimaru公司是一個堅持企業操守的公司，從創立之初，他們就承諾，絕對不會在已有超市的地方半徑300米范圍內流動販賣，去搶奪別人的市場。這樣的道德操守得到了日本全行業的認可，所以他們的全新商業模式也得到了所有人的支持。

于是，這樣的Tokushimaru小卡車，截止到2017年7月份已經有了230輛，數字還在不斷增加中，它們活躍在日本全國，拯救著眾多購物困難者。

有句話怎么說來著——人文的大手攥著你的小手，是商業和科技帶給你的最好關懷。

（張麗薦自《華聲》）