跨境電商B2C背景下產(chǎn)品詳情頁優(yōu)化技巧分析

摘 要：隨著“一帶一路”的深度推進，我國進軍跨境電商平臺的企業(yè)越來越多，跨境電商行業(yè)的競爭日趨白熱化。產(chǎn)品詳情頁作為跨境電商產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，決定著店鋪產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)換率。本文通過深入分析跨境電商產(chǎn)品詳情頁的設(shè)計組件，從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息、網(wǎng)絡(luò)店鋪信息、網(wǎng)絡(luò)營銷信息及網(wǎng)絡(luò)售后保障信息四個方面進行思索，對產(chǎn)品詳情頁的優(yōu)化技巧進行探討。

關(guān)鍵詞：跨境電商；速賣通；產(chǎn)品詳情頁；優(yōu)化技巧

產(chǎn)品詳情頁是用來展示產(chǎn)品詳細信息的頁面，承載了店鋪大部分的流量和訂單，與店鋪的瀏覽轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品詳情頁能有效提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，激發(fā)客戶的消費欲望，樹立客戶對店鋪的信任感，打消客戶的消費疑慮，促成客戶下單。因此跨境電商平臺賣家必須高度重視產(chǎn)品詳情頁的優(yōu)化。本文通過對速賣通平臺Earphones & Headphones（耳機）類目下headphones（頭戴耳機）排名前10店鋪產(chǎn)品詳情頁進行深入分析，并以此類目超級賣家店鋪bluedio的產(chǎn)品詳情頁設(shè)置情況為案例進行介紹，總結(jié)產(chǎn)品詳情頁的優(yōu)化技巧。

一、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的優(yōu)化技巧

（一）優(yōu)化產(chǎn)品基本信息，讓客戶多維度了解產(chǎn)品

由于跨境客戶在電商平臺選購產(chǎn)品時不能直接接觸到產(chǎn)品實物，只能通過網(wǎng)絡(luò)平臺了解到產(chǎn)品基本信息，所以平臺賣家需在詳情頁中優(yōu)化產(chǎn)品基本信息，讓客戶多維度的了解產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶購買意向。bluedio店鋪的一款頭戴藍牙運動耳機在詳情頁介紹產(chǎn)品信息時就從產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品適用性三個方面進行介紹，多維度的立體呈現(xiàn)了產(chǎn)品信息，并將產(chǎn)品的賣點信息全部告知客戶。如產(chǎn)品規(guī)格重點闡述了耳機重量、耳機尺寸、耳機供電及連接端口等；產(chǎn)品屬性重點介紹了產(chǎn)品的藍牙版本、阻抗情況、頻響范圍、靈敏度及發(fā)聲原理等。此外，由于藍牙耳機屬于電子類產(chǎn)品，還重點說明了耳機適用的系統(tǒng)兼容各類數(shù)碼產(chǎn)品。平臺賣家優(yōu)化產(chǎn)品基本信息時可從兩方面著手：一方面，針對不同的產(chǎn)品，平臺賣家在詳情頁中列明的基本信息也應(yīng)有所差異，根據(jù)具體產(chǎn)品特征進行差異化處理，重點介紹產(chǎn)品的規(guī)格和屬性，讓客戶可以多維度地了解產(chǎn)品基本信息。另一方面，平臺賣家在描述產(chǎn)品基本信息時要充分挖掘產(chǎn)品賣點，同時將產(chǎn)品需要重點推廣的關(guān)鍵詞在詳情頁中隱性埋詞，可以增加關(guān)鍵詞出現(xiàn)的頻率，進而影響平臺的排名機制，提高店鋪產(chǎn)品的曝光率。

（二） 優(yōu)化產(chǎn)品實拍圖，讓客戶看圖識貨

跨境客戶的閱讀習(xí)慣為先看圖后讀字，產(chǎn)品實拍圖可以更加直觀地介紹產(chǎn)品，讓跨境客戶更深入地了解產(chǎn)品信息。bluedio店鋪產(chǎn)品詳情頁中每張圖片都是從不同角度介紹藍牙耳機，既有藍牙耳機的正面照、側(cè)面照、包裝照和模特佩戴耳機享受音樂照，還有顯示藍牙耳機尺寸和構(gòu)件的細節(jié)照，通過一組產(chǎn)品圖片讓客戶更直觀的了解到藍牙耳機的產(chǎn)品信息。此外，bluedio店鋪每張圖片都是賣家拍攝并優(yōu)化的照片，并將店鋪名bluedio清晰地印在每張圖上，圖片風(fēng)格簡約，但突顯了藍牙耳機的高品質(zhì)。平臺賣家在優(yōu)化產(chǎn)品實拍圖時可參考以下做法：其一，確保圖片不侵權(quán)，速賣通等跨境電商平臺都嚴厲打擊圖片侵權(quán)行為，避免產(chǎn)品因為圖片侵權(quán)問題，被平臺要求下架Listing 。其二，實拍圖要實際拍攝產(chǎn)品的細節(jié)圖、模特圖、包裝圖、功能圖、場景圖等，建議不要一味模仿平臺大賣的圖片，應(yīng)突顯自身產(chǎn)品特色。其三，圖片拍攝后需要進行美化，確保圖片背景要干凈簡潔，高質(zhì)感的圖片才能吸引買家的眼球，激發(fā)客戶購物的欲望，通過圖片充分展示自身產(chǎn)品的優(yōu)點、賣點以及與其他產(chǎn)品對比的優(yōu)勢，提升客戶對產(chǎn)品的認同感。其四，產(chǎn)品圖片要嚴格符合跨境平臺對照片的要求，如速賣通平臺要求LOG0統(tǒng)一放在圖片左上角，與產(chǎn)品無關(guān)的物品不要出現(xiàn)在圖片中。

（三） 優(yōu)化產(chǎn)品賣點信息，直擊客戶需求

產(chǎn)品賣點是跨境電商平臺賣家博取跨境客戶眼球的制勝武器，精準(zhǔn)抓取產(chǎn)品賣點的同時，要進行準(zhǔn)確介紹。平臺賣家優(yōu)化產(chǎn)品賣點時要細致地分析產(chǎn)品的特征，以及與同類產(chǎn)品比較得出的優(yōu)勢。bluedio店鋪一款運動型藍牙耳機在產(chǎn)品詳情頁中對耳機的抗干擾性強、音質(zhì)好、佩戴舒適等產(chǎn)品賣點進行認真梳理，還考慮到運動型耳機客戶需要帶到戶外運動時使用，對于產(chǎn)品的材質(zhì)、重量、顏色和尺寸等都進行了重點介紹，突出此款耳機的攜帶方便和外觀美觀的特點，直擊客戶的消費需求。平臺賣家在優(yōu)化產(chǎn)品賣點信息時可以參考以下做法：（1）對于產(chǎn)品參數(shù)、性能賣點要進行直觀詳盡的描述，便于客戶更精準(zhǔn)的了解產(chǎn)品的性能；（2）對于產(chǎn)品材料、顏色等屬性賣點要進行清晰準(zhǔn)確的闡述，便于客戶更快速的掌握產(chǎn)品的屬性；（3）對于產(chǎn)品重量、尺寸等賣點要進行客觀明確的介紹，便于客戶清楚的了解誤差的許可范圍；（4）消費者的痛點也可以作為產(chǎn)品的賣點，賣家要充分的了解跨境客戶的消費需求，細致的分析跨境消費者的行為特征。

（四） 優(yōu)化產(chǎn)品好評截圖，提升客戶滿意度

大多數(shù)跨境客戶的購買決策會參考店鋪產(chǎn)品的評價情況，DSR評分是客戶比較關(guān)注的指標(biāo)。bluedio店鋪的一款無線藍牙耳機在詳情頁中用事實說話，附上了客戶的好評截圖，該截圖信息量巨大，選取了客戶帶有藍牙耳機實物展示的，并有追加評論的好評截圖，并將店鋪的主要市場俄羅斯、巴西、西班牙、美國四個國家客戶的好評截圖編輯在一張圖上同時進行展示，以其他客戶對產(chǎn)品認同的形式來客觀說明產(chǎn)品的高品質(zhì)，備受客戶喜愛。平臺賣家在優(yōu)化好評截圖時可以參考以下技巧：一是好評截圖可以選取帶有實物展示的好評，買家真實的展示產(chǎn)品圖片，可以增強客戶的信任感。二是好評截圖可以選取追加評論的好評，更加客觀的反應(yīng)跨境客戶使用產(chǎn)品后的體會，更能打動消費者。三是好評截圖可以選取店鋪的主要目標(biāo)市場國家的客戶好評，如某速賣通平臺店鋪的熱銷國家為俄羅斯、西班牙、巴西，那么賣家可以每個國家選取一個好評進行截圖，以便獲取客戶的認同。

二、網(wǎng)絡(luò)店鋪信息的優(yōu)化技巧

（一） 優(yōu)化店鋪歡迎語，為客戶營造溫馨氛圍

店鋪歡迎語作為詳情頁首先出現(xiàn)的部分，要先入為主，給客戶留下好的初印象，吸引客戶對店鋪產(chǎn)品的注意，增強客戶繼續(xù)了解的欲望。bluedio店鋪的歡迎語十分簡潔，淡藍色的底色背景配上黑色五號字體的“Welcome to my shop”的歡迎語，給客戶帶來溫馨的體驗。平臺賣家如何優(yōu)化店鋪歡迎語可參考以下做法；一方面，注意歡迎語的設(shè)計理念，主題突出，即歡迎語的主題應(yīng)突出，不要夾雜其他無關(guān)內(nèi)容如在詳情頁的最上方放一張表示歡迎客戶來到店鋪的“Welcome to my shop”的歡迎語海報圖，客戶如同走進實體店，導(dǎo)購員上前說聲歡迎光臨并與客戶進行面對面的交流，此感覺讓顧客感受到尊重和賣家的用心，讓客戶感覺到店鋪的溫馨，以及賣家的用心服務(wù)。另一方面，內(nèi)容上精煉、簡潔，形式上美觀、大方，營造出店鋪溫馨的氛圍，在歡迎語在制作上要力求內(nèi)容和形式的完美匹配，風(fēng)格簡約，給客戶留下好的初印象。

（二）優(yōu)化店鋪店招，強化客戶對店鋪認知

店招是整個跨境電商店鋪流量最大的一個位置，只要跨境客戶進入到店鋪，無論點到哪個頁面，店招都是隨時跟著客戶的，客戶無時無刻都在店招。bluedio店鋪在設(shè)計店招時，考慮到店鋪較為成熟，產(chǎn)品較豐富，設(shè)計了導(dǎo)航功能方便客戶瀏覽產(chǎn)品，同時不定時地更新店招，主推店鋪的新款藍牙耳機產(chǎn)品，此外店招還印有店鋪名bluedio，加強了客戶對店鋪的認知。平臺賣家優(yōu)化店鋪時參考以下策略技巧：首先，當(dāng)?shù)赇伄a(chǎn)品較少時，一般選擇爆款產(chǎn)品放在店招上，增加爆款的曝光量。其次，當(dāng)?shù)赇伄a(chǎn)品較多、種類較多時，一般在店招上做一個導(dǎo)航，方便客戶隨時瀏覽其想要的產(chǎn)品。再次，店招不帶任何產(chǎn)品，只設(shè)計極具品牌特色的logo店招，這類屬于成熟型店鋪，并且在平臺擁有一定知名度可以采用的店招設(shè)計方式。最后，跨境電商平臺賣家做店招最重要的還是為了推廣自己的品牌，無論何種形式的店招，都需要加上品牌logo，成熟的賣家會在店招處加上收藏店鋪的鏈接，便于客戶收藏店鋪。

（三）優(yōu)化店鋪詳情頁語種，清除客戶語言障礙

跨境電商店鋪的主要市場國家往往并不是單一某個國家，平臺賣家優(yōu)化詳情頁語種時需要充分考慮熱銷市場消費者的語言能力，盡可能豐富詳情頁的語種，照顧不同語種國家客戶的閱讀感受。bluedio店鋪在詳情頁中根據(jù)主要目標(biāo)市場語種情況，設(shè)置了英語、俄語、西班牙語、葡萄牙語和法語五種界面，客戶可以根據(jù)自己擅長的語種進行選擇，清除了客戶的語言障礙。以速賣通平臺為例，平臺會很貼心的將每個語種的詳情頁單獨分開，方便賣家根據(jù)不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，設(shè)置不同的詳情頁版式，如果平臺賣家沒有做其他語種的詳情頁，后臺會默認為英語版的詳情頁。由于不是每個跨境客戶都有一定的英語基礎(chǔ)，為了能提高詳情的轉(zhuǎn)化率，平臺賣家制作五個語種的詳情頁是必不可少的，避免客戶由于語言的溝通障礙而降低產(chǎn)品成交轉(zhuǎn)化率。

（四）優(yōu)化店鋪優(yōu)勢，讓客戶感受店鋪硬實力

跨境客戶在選購產(chǎn)品時會充分考慮店鋪的綜合實力，因此平臺賣家應(yīng)在詳情頁將店鋪的優(yōu)勢充分的展示出來，使跨境客戶更加信任賣家的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等。bluedio店鋪將公司申請獲得的專利情況和自家工廠信息在詳情頁中彰顯，告知客戶店鋪的優(yōu)勢，使客戶產(chǎn)生好感。平臺賣家如何優(yōu)化店鋪優(yōu)勢可采用以下策略做法：一是若公司擁有海外倉，應(yīng)在詳情頁中進行說明，跨境客戶會優(yōu)先購買擁有海外倉的企業(yè)產(chǎn)品，節(jié)省物流時間；二是若公司擁有自己的工廠，應(yīng)在詳情頁中進行說明，跨境客戶會心理上默認此公司產(chǎn)品性價比較高，優(yōu)先購買；三是若公司參加過國內(nèi)外各種展會的，應(yīng)在詳情頁中挑選規(guī)格較高的展會照片信息進行展示，以此來證實企業(yè)的實力；四是若公司獲得過行業(yè)協(xié)會或其他權(quán)威機構(gòu)頒發(fā)的質(zhì)量認證證書，如CE、CCC、ROSH等，應(yīng)在詳情頁中進行展示，佐證店鋪的優(yōu)勢。總之，跨境電商平臺賣家應(yīng)該將店鋪的優(yōu)勢在詳情頁中進行詳細的展示，來獲得跨境客戶對店鋪產(chǎn)品的青睞，讓客戶感受到店鋪的硬實力。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷信息的優(yōu)化技巧

（一） 優(yōu)化售前關(guān)聯(lián)營銷模板，推廣店鋪新產(chǎn)品

售前關(guān)聯(lián)營銷模板通常放在詳情頁的首頁處，通過爆款產(chǎn)品的流量，帶動其他產(chǎn)品的流量。bluedio店鋪在產(chǎn)品詳情頁售前關(guān)聯(lián)營銷模板主推四款新品藍牙耳機，并明確標(biāo)有new products字樣，這樣增加了新品的曝光量，為店鋪力推新品打下堅實的基礎(chǔ)。平臺賣家優(yōu)化售前關(guān)聯(lián)營銷模板時應(yīng)注意的技巧：一方面，售前關(guān)聯(lián)營銷模板主要展示賣家重點推廣的新產(chǎn)品。由于新產(chǎn)品前期流量較少，需要大量的曝光，而上架較長時間的產(chǎn)品流量相對穩(wěn)定，所以在售前關(guān)聯(lián)模板中，應(yīng)給予新品更多的曝光位置，平臺賣家可以借助引流款產(chǎn)品來優(yōu)化售前關(guān)聯(lián)模板，借力宣傳新品。另一方面，售前關(guān)聯(lián)模板放置的圖片不宜過多，以速賣通平臺為例，2-3張照片較為適宜，照片像素控制在800*250較合適。

（二）優(yōu)化促銷活動，全力推廣店鋪

平臺賣家優(yōu)化促銷活動應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品生命周期做出相應(yīng)的調(diào)整，同時充分利用節(jié)假日和熱點事件開展促銷活動。促銷活動諸多，跨境電商平臺賣家應(yīng)結(jié)合自身運營情況，開展適合店鋪的促銷活動，并在產(chǎn)品詳情頁中得以體現(xiàn)。bluedio店鋪日常參加的促銷活動主要有滿立減、全店鋪打折、限時限量折扣和店鋪優(yōu)惠券，同時還報名參加了“3.28”等大促活動，客戶在詳情頁中知曉產(chǎn)品有促銷活動，購買欲望明顯增強，參加促銷活動的耳機銷量明顯高于未參加活動產(chǎn)品。平臺賣家在詳情頁中對優(yōu)質(zhì)的促銷活動進行展示，一方面，能以此來刺激跨境客戶做出購買決策，客戶怕失去促銷時的價格而即刻下單；另一方面，避免客戶因為未注意到店鋪促銷活動以原價進行購買，購買后才發(fā)現(xiàn)未參加店鋪促銷活動而提起平臺糾紛的窘境。

（三）優(yōu)化SNS營銷，豐富產(chǎn)品宣傳渠道

隨著國外社交軟件的風(fēng)靡，主流社交媒體擁有眾多的受眾群體，優(yōu)化SNS營銷應(yīng)借力于主流社交媒體。bluedio店鋪部分藍牙耳機產(chǎn)品在詳情頁中上傳了Youtube中推廣店鋪藍牙耳機的視頻，視頻更加形象地介紹了公司的企業(yè)文化和部分藍牙耳機信息，店鋪借助SNS營銷渠道豐富了產(chǎn)品的營銷渠道，使客戶多方位的了解店鋪產(chǎn)品。平臺賣家優(yōu)化SNS營銷時可采取以下策略技巧：一方面，跨境平臺賣家可以自己注冊社交媒體賬號進行店鋪的營銷推廣，此外可以充分發(fā)揮老客戶的引流作用，給予老客戶一定的優(yōu)惠讓其在主流的社交軟件上進行宣傳推廣，為店鋪帶來更多的流量，吸引更多的新客戶，如在詳情頁中截取國外網(wǎng)紅的推薦或老客戶的使用好評或推薦使用信息等圖片進行宣傳，增加產(chǎn)品的知名度。另一方面，對于需要視頻類媒體進行宣傳時，可在詳情頁上傳產(chǎn)品視頻。如速賣通平臺的所有上傳產(chǎn)品Listing都可以上傳視頻，賣家可以提前在Youtube等社交軟件錄制并上傳產(chǎn)品，然后導(dǎo)入速賣通后臺，讓跨境客戶更立體地了解產(chǎn)品和店鋪的相關(guān)信息，豐富產(chǎn)品宣傳渠道。

（四）優(yōu)化包裝信息，提升客戶對包裝認同感

跨境電商各平臺銷售的產(chǎn)品需要優(yōu)質(zhì)的包裝以獲得客戶的認同。bluedio店鋪在詳情頁優(yōu)化產(chǎn)品包裝信息時采用的一組優(yōu)質(zhì)的圖片充分地展示了店鋪的精心包裝。第一張圖為藍牙耳機內(nèi)包裝，包括耳機及其配件都有序放在紙盒中，且內(nèi)包裝紙盒設(shè)計合理，各部件位置較為固定，運輸途中不易晃動；第二張圖為賣家采用的運輸包裝為堅固紙皮箱；第三張圖為紙皮箱上注明的“易碎”警告性標(biāo)示，通過這組圖片讓客戶在詳情頁中感知到賣家對產(chǎn)品包裝的用心，堅信賣家的包裝實力能確保產(chǎn)品在運輸途中的安全。平臺賣家優(yōu)化包裝信息時要重視以下兩方面：一方面，平臺賣家需要有針對性的對包裝進行藝術(shù)化處理，滿足跨境電商B2C背景下客戶的需求差異性。若店鋪能滿足有特殊包裝需求的客戶，也應(yīng)在詳情頁中體現(xiàn)。當(dāng)客戶在詳情頁中感受到賣家對包裝格外用心，自然會提升客戶的滿意度。另一方面，平臺賣家要確保產(chǎn)品包裝的牢固性和安全性，跨境物流運輸時間較長，并且途中存在許多不確定性因素，賣家要充分考慮出口產(chǎn)品的特點，選擇最適宜的包裝方式和包裝材料，并在詳情頁中通過展示包裝圖片的形式讓客戶了解產(chǎn)品的包裝材料和包裝方式，使客戶對產(chǎn)品的包裝有充足的信心。

（五）優(yōu)化物流信息，讓客戶按需選擇物流方案

由于跨境電商面向全球市場，區(qū)域跨度大，物流公司的收費標(biāo)準(zhǔn)差距大，并且部分特殊國家運費高昂，平臺賣家無法承擔(dān)，運費需要由買家支付，平臺賣家應(yīng)在詳情頁中科學(xué)的優(yōu)化物流信息。bluedio店鋪在產(chǎn)品詳情頁中附有shipping信息，并以導(dǎo)航鍵列表形式呈現(xiàn)給客戶，主要目標(biāo)市場俄羅斯、巴西、西班牙位于導(dǎo)航鍵前三位，同時針對不同的國家有具體的運輸方案供客戶進行選擇，列明各物流公司的價格、運輸時間和是否有物流追蹤信息，客戶可以根據(jù)自己的需求進行物流方案的選擇，可以有效減少因物流原因?qū)е碌目蛻艏m紛。平臺賣家在優(yōu)化物流信息時可參考以下技巧：（1）賣家需要在產(chǎn)品詳情頁中把相應(yīng)國家預(yù)計支付的運費清晰列明，讓客戶一目了然；（2）賣家需將各物流方式的時效和優(yōu)缺點在詳情頁中進行說明，讓客戶知曉并比較物流方案，便于客戶結(jié)合自身實際情況選擇物流方式；（3）客戶下單后較為關(guān)注產(chǎn)品的物流信息，若買家在詳情頁中告知各物流方式的預(yù)計物流時間，客戶便有參考的時間進而估算收貨時間，避免客戶焦急地等待收貨；（4）若跨境電商平臺有推薦的官方合作物流渠道，賣家可以在詳情頁中作重點推薦。如速賣通官方合作的物流為無憂物流，賣家可以在詳情頁中作推薦，告知客戶選擇無憂物流可以在平臺有效地追蹤包裹物流信息。

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