外貿出口企業經營海外關鍵客戶的策略做法

楊秀瑞

摘 要：外貿實踐工作中，關鍵客戶是企業能夠持續運營下去的有效保障以及利潤的可靠來源。同時，關鍵客戶大都由一般客戶轉化而來，從最初試探性合作到長期穩定合作，從小量試單到大量采購，并最終成為企業主要利潤的貢獻者及關鍵客戶。所以，探討外貿出口企業經營海外關鍵客戶以及將一般客戶轉化為關鍵客戶的策略做法，值得每一個外貿從業者深入重視。

關鍵詞：外貿出口企業；海外關鍵客戶；經營策略做法；祺商貿易為例

外貿實踐工作中，出口企業的所謂關鍵客戶大都由一般客戶轉化而來，從最初試探性合作到長期穩定合作，從小量試單到大量采購，并最終成為企業主要利潤的貢獻者。所以外貿出口企業在客戶經營過程中的必須有意識的采取一定的策略做法，努力將一般客戶轉化為關鍵客戶，直到成為十分信任的商業伙伴。本文將以祺商貿易有限公司經營海外關鍵客戶實踐工作中的經驗做法來探討經營海外關鍵客戶的策略做法。

一、要善于判斷一般客戶經營中存在的重要潛在商機

外貿實踐工作中買賣雙方成功建立業務關系并開始第一個訂單的合作在某種意義上說只是相互了解，為以后可能開展的更多合作做準備的一個過程。在這一過程中，外貿出口企業必須對合作客戶進行全面的調查、分析以及充分了解，進而判斷客戶的成長性以及重要潛在商機。

2014年6月，祺商貿易有限公司接到泰國CHRISTO TRADE CO.，LTD小酒壺訂單，數量3000只，金額4500美金。……