流量廝殺紅海一片運(yùn)營(yíng)商如何開(kāi)辟家庭市場(chǎng)

特約撰稿人|洪菊燕

隨著人們消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的變化，通信消費(fèi)越發(fā)呈現(xiàn)家庭化、個(gè)性化趨勢(shì)，廣大消費(fèi)者已經(jīng)從打電話和上網(wǎng)進(jìn)入到智能家居生活時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商如何整合智能家居、搶占智能家庭入口成為取勝的關(guān)鍵。

2018年注定是通信行業(yè)不平凡的一年，中國(guó)聯(lián)通進(jìn)入混改元年，3家運(yùn)營(yíng)商啟動(dòng)5G試驗(yàn)，新一輪“提速降費(fèi)”要求移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)流量資費(fèi)2018年至少降低30%，并在7月1日之前取消流量全國(guó)漫游費(fèi)。

展望2018年，通信市場(chǎng)將延續(xù)近3年來(lái)通信業(yè)務(wù)增量不增收的低速發(fā)展情況。2018年第一季度市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了激烈的廝殺現(xiàn)象，3家運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)通信和寬帶業(yè)務(wù)上針?shù)h相對(duì)，推出各類型無(wú)限流量?jī)?yōu)惠套餐和低價(jià)寬帶業(yè)務(wù)，互挖對(duì)方存量客戶，出現(xiàn)了非理性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

2018年3家運(yùn)營(yíng)商如何在行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下獨(dú)善其身？隨著人們消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的變化，通信消費(fèi)越發(fā)呈現(xiàn)家庭化、個(gè)性化趨勢(shì)，廣大消費(fèi)者已經(jīng)從打電話和上網(wǎng)進(jìn)入到智能家居生活時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商如何整合智能家居、搶占智能家庭入口成為取勝的關(guān)鍵。對(duì)于經(jīng)營(yíng)智能家居市場(chǎng)，筆者建議如下。

挖掘了解家庭市場(chǎng)需求

根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委家庭司發(fā)布的《中國(guó)家庭發(fā)展報(bào)告（2016年）》，當(dāng)前我國(guó)家庭呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特點(diǎn)：一是家庭戶規(guī)模小型化、家庭類型多樣化，二人家庭、三人家庭是主體，同時(shí)單人家庭、空巢家庭也在涌現(xiàn)；二是家庭收入差距明顯，收入最多的20%家庭是最少的20%家庭的1/19左右；三是養(yǎng)老和醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的需求比較強(qiáng)烈；四是流動(dòng)家庭和留守家庭已經(jīng)成為常規(guī)模式，據(jù)了解當(dāng)前的流動(dòng)家庭占比接近20%。

然而現(xiàn)在3家運(yùn)營(yíng)商提供的家庭產(chǎn)品，僅是10年前家庭融合產(chǎn)品（手機(jī)卡+寬帶+IPTV）的延續(xù)，沒(méi)有考慮到現(xiàn)階段家庭的需求特點(diǎn)，亦沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)，整合資源，制定不同的家庭營(yíng)銷策略。

推廣家庭基礎(chǔ)通信產(chǎn)品方案

筆者建議運(yùn)營(yíng)商搭建積木式的家庭基礎(chǔ)通信產(chǎn)品體系，細(xì)分不同家庭、家庭內(nèi)的不同群體，面向中青年人提供不限量的手機(jī)大流量產(chǎn)品和高速有線寬帶服務(wù)，面向老人、兒童提供可視電話和定位功能服務(wù)。

貫徹執(zhí)行“提速降費(fèi)”要求，運(yùn)營(yíng)商還可大幅度釋放網(wǎng)絡(luò)資源，讓利給廣大人民群眾，將在網(wǎng)的老家庭產(chǎn)品快速升級(jí)至最新的家庭基礎(chǔ)通信產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)國(guó)家、企業(yè)、人民群眾三贏的局面，完成增收的目標(biāo)。

具體實(shí)施方面可采取兩大策略：一是全面取消低流量、低帶寬的單移、單寬產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向統(tǒng)一付費(fèi)的家庭融合產(chǎn)品；二是全面開(kāi)展存量家庭屬性用戶的升級(jí)，將其升級(jí)至統(tǒng)一賬戶付費(fèi)、高流量、大帶寬的家庭融合產(chǎn)品。具體產(chǎn)品如表所示。

打造智能家庭解決方案

在滿足家庭用戶對(duì)基礎(chǔ)通信需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)營(yíng)商需結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)打造基于家庭場(chǎng)景的智能家庭解決方案，對(duì)外開(kāi)放存量家庭用戶營(yíng)銷入口，引入不同的家庭解決方案提供商，共同打造三大場(chǎng)景的智能家庭解決方案，做大做全智能家庭市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)用戶保有和價(jià)值提升的目的。

場(chǎng)景一：智能安全家庭。發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)，搭建垮區(qū)域的一家多戶通信網(wǎng)絡(luò)和視頻安全監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，如4G兒童/老人手表、家庭智能監(jiān)控和安全布防。

場(chǎng)景二：智能生活家庭。聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司或家電制造企業(yè)，面對(duì)中產(chǎn)階級(jí)推廣統(tǒng)一平臺(tái)管理的生活、娛樂(lè)解決方案，如京東小愛(ài)同學(xué)人工智能語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)音響、人機(jī)語(yǔ)音自動(dòng)控制智能掃地機(jī)器人、智能電動(dòng)窗簾和智能空調(diào)等智能設(shè)備。

場(chǎng)景三：智能健康家庭。聯(lián)合公益社區(qū)醫(yī)院或?qū)I(yè)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，面對(duì)有老年人的家庭，利用運(yùn)營(yíng)商的高速網(wǎng)絡(luò)，推廣云網(wǎng)一體的遠(yuǎn)程醫(yī)療和服務(wù)，滿足家庭醫(yī)養(yǎng)和養(yǎng)老需求，如智能健康監(jiān)護(hù)手表、智能動(dòng)態(tài)血壓計(jì)和智能健康可穿戴設(shè)備。

中國(guó)人的家庭觀念非常重，解決了客戶的家庭需求，就是提高了客戶的滿意度，故做好家庭市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)商在公眾市場(chǎng)的重中之重。