林木勤，“草根逆襲”需要醒著拼

王藝錠

多年來，林木勤養成了一個習慣，每次開車經過高速公路服務區時，都會習慣性地看一眼那里的垃圾桶，數一數其中有多少空飲料瓶是自家的產品。這個舉動，讓他時刻保持一種警醒，不敢懈怠。

截至2017年，東鵬飲料從一個瀕臨倒閉的國有小廠，發展為年銷售額逾40億元的功能飲料知名企業。使其“草根逆襲”的操盤手，便是東鵬飲料現任董事長林木勤。2月27日，記者在北京見到了這位質樸而低調的潮汕商人。

2018年2月27日，東鵬飲料集團董事長林木勤在北京接受本刊記者采訪。

此時的中國飲料行業已是一片紅海，林木勤卻愣是“殺出一條血路”。在與他的交流中，記者感受到的，是專注與創新的力量。

市場“黑馬”的誕生

林木勤在飲料行業深耕已久，接手東鵬飲料之前，他曾在一個合資飲料企業工作過10年。他從基層生產線的領班長干起，一步一個腳印，在生產部長、技術開發部長、銷售部長等崗位上一一歷練。從原材料采購到產品市場策略，“我閉著眼睛都能想象出每一個環節、每一個崗位上的狀況”，他對記者打趣道。

10年的積累成了他成功運營東鵬飲料的奠基石。2003年，國家允許國有資本退出一般競爭性行業，彼時的東鵬飲料瀕臨倒閉，員工工資都無法發放，公司高層打算將公司資產優先轉讓給內部員工，以渡難關。時任銷售總經理的林木勤躍躍欲試，但他面臨兩個選擇：一個是和許多人一起集資買下公司占地兩萬多平方米的地皮和廠房，但個人股份較小;另一個是以較小的代價買下公司的品牌和生產設備，繼續做飲料，但是自己主導。在寸土寸金的深圳，林木勤選擇了在別人眼里并不值錢的后者，“不敢說很有信心，但是我有熱情，我做了這么多年飲料，就是想把這件事做好！”

相比過去國企的粗放管理，林木勤對成本的控制精確到了“厘”的程度，每在包裝采購上省下一分錢，就相當于在銷售中多賺一分錢。“只有既懂生產又懂原材料工藝和產品開發，才能做出比競爭對手更便宜、更有技術含量的產品，這在當時的產品競爭中是關鍵優勢。”從2003年林木勤接手東鵬飲料并進行私有化改制到2010年前后，公司的產值從1500萬元提升到2.5億元。

林木勤對于飲料行業的專注，幫助東鵬飲料完成了公司發展的原始資金積累。但新問題也隨之而來。2010年以前，東鵬飲料一直專注飲料行業，但品類繁多，產品特色不明顯，缺乏足夠的市場競爭優勢，主要靠控制成本與精耕廣東市場求發展。他知道，僅靠“省錢”企業是難以做大的，所以一直在尋找新的突破口。

林木勤敏銳地洞察到功能飲料市場潛力巨大，認為這是東鵬飲料切入功能飲料市場的一個突破口。2009年底，他以包裝差異化、價格差異化的策略，推出了沿用至今、帶有防塵蓋的瓶裝東鵬特飲。同年，他邀請了《外來媳婦本地郎》中的康祈祖與唐小姐為代言人，在廣東省內進行品牌推廣。瓶裝東鵬特飲跟其他功能飲料比，具有同等的品質和更親民的價格，一下子在廣東市場打開了局面。林木勤感到機會來了，決定趁勢進行大范圍品牌推廣。2013年，東鵬特飲請謝霆鋒代言，開始出現在央視等各大全國性媒體平臺;2015年，東鵬特飲正式確定“品牌年輕化”戰略，“累了困了喝東鵬特飲”“年輕就要醒著拼”等一系列充滿正能量的廣告語，使其迅速成為一個消費者熟知的全民品牌。東鵬特飲市場占有率也一路攀升，成為功能飲料的知名民族品牌。

東鵬特飲成為市場的“黑馬”，許多人驚異于它的橫空出世，但只有林木勤深知其中的艱辛與不易。“任何一款成功的產品都不是決策者、設計者拍拍腦袋，很短時間內就能誕生的。把一個品類的市場做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨煉都是常事。在很長一段時間內，你要很專注做這個事情，才能在別人覺得累的時候獲得機會，因為你前面的積累和鋪墊，比別人略微走快半步。”

“擁抱互聯網”的創新之路

除了專注，林木勤的另一法寶是創新。東鵬特飲的創新，不僅體現在產品的更新迭代與品類優化上，更體現在市場營銷傳播上。“最近5年，移動互聯網深刻地改變著我們的生活，作為傳統行業，能不能通過創新擁抱互聯網、在用戶體驗這塊做得好不好，都會影響整個企業的發展。”雖投身于傳統行業，林木勤卻極具“互聯網思維”。

在林木勤的帶領下，東鵬特飲早在5年前就關注互聯網領域的新技術、新場景、新體驗、新營銷。2015年，東鵬特飲開展掃描瓶蓋二維碼贏取紅包的新營銷體驗活動，至今積累了7000萬不重復的消費者畫像及應用數據，平臺日活達到150萬以上。“我昨天還在后臺看了一下，有170萬人掃描二維碼參與了活動，”林木勤頗為自豪地告訴記者，“有了這么大的流量，我們現在都可以向別人收廣告費了。”創新對林木勤而言，不僅能為企業帶來實實在在的收益，也創造了許多意想不到的商機。

2016年10月，東鵬飲料集團董事長林木勤（右二）在上海出席2016金投賞論壇，暢談平臺創新營銷模式。

2016年，東鵬特飲與視頻平臺愛奇藝合作，在電視劇《老九門》中進行情景化植入廣告的新嘗試。這種植入方法被形象地稱為“創可貼”，既避免了插播廣告引起觀眾的厭煩情緒，又能形象地將產品功效、理念與電視劇情節融為一體，達到事半功倍的品牌傳播效果。這一廣告形式，正是林木勤在視頻網站上盯劇過程中琢磨出來的創意。東鵬特飲的品牌認知度隨著電視劇播出大幅提升。東鵬特飲“創可貼”的大獲成功，也引得其他品牌紛紛效仿。“創新就是比別人快個半年一年而已，一旦你成功了，別人就會馬上跟進，所以創新永遠都不能停下來。”林木勤深諳，要搶占時間窗口，必須永遠保持緊迫感。

當前，大數據、云計算等技術都對傳統零售行業進行著深刻的沖擊，也催生了“新零售”理念。林木勤認為，零售行業正迎來一場“流通革命”。未來，他希望能“跟上億消費者直接握手”。“2018年，我們的目標是通過新技術手段，做到跟100萬個銷售終端直接溝通，實現跟消費者之間更好、更多的互動。”看來，在創新的路上，林木勤還有著更大的“野心”。

對本土品牌“癡心不改”

雖然已成為功能飲料市場占有率較高的民族品牌，但東鵬特飲與行業老大、泰國品牌紅牛的差距仍顯而易見。林木勤告訴記者，東鵬特飲的市場占有率在19%左右，而紅牛則占到60%。究其原因，品牌的力量不可小覷。“紅牛最早將功能飲料的概念引入中國，在大家印象中是一個比較高檔的國際品牌，我們在品牌影響力方面跟他們仍有差距。”林木勤并不諱言自身的不足，但他同時也表示，東鵬特飲雖然需要付出更多努力去提升品牌影響力與附加值，但在品牌風格上未必要效仿紅牛，而是要走出自己的風格。

自瓶裝東鵬特飲推出以來，因價位遠低于紅牛等進口品牌競品且實惠、便捷，吸引了一大批藍領消費者。但另一方面，由于塑料瓶包裝的特點，加上帶有濃濃本土風味的產品名稱，不乏被質疑“有點土”。曾經，也有人建議林木勤換一個“洋氣”一點的產品名稱和包裝，但他卻“癡心不改”。在他眼里，東鵬特飲就像自己哺育的一個孩子，對這個產品有著深厚的感情，也深知其成長壯大的不易。“沒有外資、國資背景，沒有跨國公司的營銷經驗，全靠我和員工們一點一滴打拼，從一個默默無聞的小品牌做成中國功能飲料領軍品牌，多少帶有一些‘草根逆襲的意味。我們的產品也會有這種發展歷史的烙印，但我們不會去避諱，因為這象征著我們的民族自信、產品自信。”在林木勤眼里，東鵬特飲雖“出身草根”，卻志存高遠。這也正是他希望通過品牌的力量傳達給當下年輕人的理念：只要努力專注去做，會有各種機會和可能，要勇于去創造一片天地。

中國的飲料行業競爭日趨激烈，在消費升級的大背景下，許多國外品牌也來勢洶洶。近年常去國外考察的林木勤對團隊說：“越出國，越愛國。”作為民族企業家，他對東鵬特飲的未來、對中國品牌的未來充滿信心。“剛改革開放的時候，國外的品牌帶給我們很多先進的制造經驗，先進的營銷和品牌形象，讓很多人覺得國外的品牌更有保障，質量更好。但隨著我們中國近30年，尤其最近10年的發展，我們的產品質量已經完全不輸給人家，同時我們更了解中國的特色和需求。”

東鵬特飲的發展歷程，正是中國品牌崛起的縮影。林木勤的愿景，是希望通過更多優質的產品告訴消費者，民族品牌產品的質量可以自豪地媲美任何國家。