商業銀行個人理財業務發展策略研究

王丹

摘要：個人理財業務的發展直接關系到銀行業持續的競爭力。本文分析目前商業銀行個人理財業務存在的不足，并相應提出了商業銀行個人理財業務的發展策略，以期商業銀行在面對復雜的金融市場時，能夠快速發展創新個人理財業務，使得商業銀行具備競爭力，可持續發展。

關鍵詞：商業銀行;個人理財業務;品牌觀念

個人理財業務是各大商業銀行爭取個人金融業務市場的重點和關鍵，是保持和發展優良客戶的高效手段，是加強商業銀行競爭實力、推動個人金融業務體系整體可持續發展的重要途徑。商業銀行的競爭實力，主要體現在是否能給本行客戶提供更優質、更前沿的金融服務，體現在各類型銀行客戶對于銀行所提供的服務的吸引程度上。因此，隨著經濟發展，個人財富的增加，拓展銀行財富管理業務，發掘金融市場潛力，更新銀行已有業務，已成為各大商業銀行競爭的重要途徑。

一、商業銀行個人理財概述

個人理財業務在國際上目前已經發展的較為成熟，在西方國家，個人理財已經深入到每個家庭，已經成為個人生活中必須的金融服務需求。國內的個人理財業務也經過了一定時間的發展，個人理財業務是指商業銀行以自然人為服務對象，利用其網點、技術、人才、信息、資金等綜合的資源優勢，應用各種理財工具，以幫助個人客戶達到生活目標或投資目標而提供的綜合性理財業務。

二、商業銀行個人理財存在的不足

綜觀個人理財業務的發展現狀，國內商業銀行開展理財業務在市場環境、服務、對象的定位、理財產品、服務理念、人才素質等方面存在不足，具體如下：

（一）理財產品品牌觀念淡薄

自從個人理財業務在我國興起以后，各大商業銀行對于理財服務的發展也相繼重視起來。國有商業銀行紛紛推出了符合自身銀行發展特點的理財品牌，比如工商銀行的工銀財富、農業銀行的金鑰匙。商業銀行尤其是地方商業銀行只是為了需求而推出理財業務，品牌意識淡薄。

（二）管理水平較低

部分地方商業銀行在理財產品的設計方面沒有做過太多市場調查，市場定位和細分可能不足，跟風、模仿較為普遍。另外，對風險預警方面不重視。銀行自身內部控制機制不完善，制度的執行流于形式，缺乏操作性，管理水平較低，內部控制制度執行不到位。

（三）產品存在同質化現象

商業銀行開展個人理財業務的產品是按照客戶投資理財的風險偏好來設計的，設計出來的產品大同小異，在收益方式、投資方向、預期收益率、期限結構等方面存在同質化現象，沒有根據客戶需求創新產品模式。

（四）專業理財人員不足

商業銀行對于理財專員的招聘和配備較少，大部分理財產品銷售工作都是由柜面人員進行的，專業知識的缺乏使得柜面人員并不能給客戶很好的意見指導。甚至出現將存款變成理財產品或者將保險誤導成理財產品的情況。這樣誤導客戶的行為會使得銀行的信譽度大大降低，客戶不再信任該銀行，對理財產品的購買將減少。

三、商業銀行發展策略

（一）根據銀行特點建立標志性理財品牌中心

在銀行內部建立一個專門研究個人理財業務的部門，做好市場調查，研究市場需求，設計推出適合不同客戶的產品。從而形成商業銀行標志性品牌，開展品牌經營活動，提升品牌形象。客戶在銀行中也可以感受到銀行帶來的理財業務專業的服務，從而使客戶認知度和忠誠度提高。客戶認可商業銀行的品牌，才能不斷擴大業務量。

（二）產品體系的完善

鑒于商業銀行個人理財產品的同質化問題，商業銀行應該以客戶為中心，設計理財產品。應該加大力度在市場的研究調查方面。將客戶分層，有針對性的推出優質的理財產品。通過篩選、培養及客戶推介等方式對客戶結構進行改善，建立并逐步擴大目標客戶群體。在發展中小客戶的同時，發展一批高端客戶，深化與客戶的業務往來，提升服務質量和客戶的綜合貢獻度。將產品的創新與客戶結構的改善結合起來，發展個人理財業務。可以借鑒澳洲花旗銀行的花旗銀行旅游者賬戶產品，開發小眾個性化市場的產品。該旅行者賬戶是一個線上交易賬戶，這項產品向準備來澳洲旅游的旅游簽證持有者向客戶提供澳洲花旗銀行的賬戶，使持有旅游簽證的旅行者或徒步旅行者在離家之前能夠開立澳大利亞銀行的賬戶。目標客戶是英國或德國18～30歲的旅游簽證持有者。除此之外還一并提供了機場接機、住宿和介紹到職業中介機構的服務。

（三）加強對風險的預期

商業銀行應該在設計理財產品時就注重風險的測量和評估，根據客戶的風險偏好和預期來推薦合適的理財產品，向客戶銷售時應再三說明所購買的理財產品將有可能承擔的風險。客戶購買理財產品后，銀行應該繼續跟蹤監測該理財產品的收益或者虧損情況，定期定時向客戶回報情況。

（四）積極吸收和培養理財專業人員

商業銀行應通過外部招收和內部培養，吸納高素質水平的工作人員入行工作。加大對銀行從業人員的專業培養力度，培養復合型人才。盡量在每個網點設置專門的理財經理，對客戶進行宣傳和顧問工作。

參考文獻：

[1]趙藝.商業銀行個人理財業務發展[J].中外企業家，2017（32）：83-84.

[2]計曉偉.我國商業銀行個人理財業務發展對策探析[J].科技創業月刊，2017，30（21）：30-32.

[3]范思藝.關于我國商業銀行理財產品創新的研究[J].中國商論，2017（31）：32-33.

[4]陳萍.淺談我國商業銀行個人理財業務發展現狀與對策[J].中國市場，2017（30）：45-46.