《貨殖列傳》的商道智慧（下）

《貨殖列傳》是收錄于西漢史學(xué)家司馬遷的《史記》、專門記敘從事“貨殖”活動(dòng)的杰出人物的類傳，也是反映司馬遷經(jīng)濟(jì)思想和物質(zhì)觀的重要篇章。“貨殖”是指謀求“滋生資貨財(cái)利”以致富，即利用貨物的生產(chǎn)與交換，進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，從中生財(cái)求利。司馬遷所指的貨殖，還包括各種手工業(yè)，以及農(nóng)、牧、漁、礦山、冶煉等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)。本篇從商法角度對(duì)《貨殖列傳》的商道智慧進(jìn)行剖析，并努力結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)問(wèn)題，深入探討其商業(yè)智慧在現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用。

把握天時(shí) 抓住時(shí)機(jī)

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“昔者越王勾踐困于會(huì)稽之上，乃用范蠡、計(jì)然。計(jì)然曰：‘知斗則修備，時(shí)用則知物，二者形則萬(wàn)貨之情可得而觀已。故歲在金，穰；水，毀；木，饑；火，旱?！币馑际牵骸皬那?，越王勾踐被圍困在會(huì)稽山上，于是任用范蠡、計(jì)然。計(jì)然說(shuō)：‘知道要打仗，就要做好戰(zhàn)備；了解貨物何時(shí)為人需求購(gòu)用，才算懂得商品貨物。善于將時(shí)與用二者相對(duì)照，那么各種貨物的供需行情就能看得很清楚。所以，歲在金時(shí)，就豐收；歲在水時(shí)，就歉收；歲在木時(shí)，就饑饉；歲在火時(shí)，就干旱?！?”

由此可知，計(jì)然根據(jù)天時(shí)變化就能預(yù)知未來(lái)的豐歉水旱，并以此來(lái)指導(dǎo)自己的經(jīng)營(yíng)，不愧為商賈奇才。在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代還有一位商業(yè)大才叫白圭，被后世稱為“中華商祖”。司馬遷說(shuō)他“趨時(shí)若猛獸鷙鳥(niǎo)之發(fā)”，善于掌握經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，樂(lè)觀時(shí)變。他們兩位無(wú)疑是中國(guó)歷史上彪炳千秋的商業(yè)大才，在他們身上有個(gè)共同點(diǎn)，那就是善于把握天時(shí)、能夠抓住時(shí)機(jī)。

把握時(shí)機(jī)，乘勢(shì)而上，是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須修煉自身敏銳的市場(chǎng)和政策嗅覺(jué)，把握趨勢(shì)、占領(lǐng)先機(jī)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也要深刻洞察市場(chǎng)趨勢(shì)消長(zhǎng)變化的規(guī)律，做到不違時(shí)、不逆勢(shì)；市場(chǎng)時(shí)機(jī)一旦來(lái)臨，就要集中全力、迅速出擊，務(wù)求力戰(zhàn)必勝。

善用地利 因地制宜

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“諺曰：百里不販樵，千里不販糴……故曰陸地牧馬二百蹄，牛蹄角千，千足羊，澤中千足彘，水居千石魚(yú)陂，山居千章之材。安邑千樹(shù)棗；燕、秦千樹(shù)栗；蜀、漢、江陵千樹(shù)橘；淮北、常山已南，河濟(jì)之間千樹(shù)萩；陳、夏千畝漆；齊、魯千畝桑麻；渭川千畝竹?！币馑际牵骸爸V語(yǔ)說(shuō)：販柴的不出一百里，販糧的不出一千里……所以說(shuō)居住在陸地上就牧馬五十匹，養(yǎng)牛一百六七十頭，養(yǎng)羊二百五十只；居住在草澤里養(yǎng)豬二百五十口；居住在江河或池塘邊就養(yǎng)魚(yú)，一年可以捕一千石的魚(yú)；住在山里就種上能成材大樹(shù)一千株；在安邑就種上千株棗樹(shù)；在燕、秦就種上千株栗子樹(shù)；在蜀郡、漢水、江陵地區(qū)就種上千株橘樹(shù)；在淮北、常山以南和黃河、濟(jì)水之間就種上千株楸樹(shù)；在陳、夏就種上千畝漆樹(shù)；在齊、魯就種上千畝桑麻；在渭川就種上千畝竹子……”

企業(yè)經(jīng)營(yíng)一定要善于取地利，做到因地制宜：一要整合和運(yùn)用企業(yè)屬地化的資源和人脈優(yōu)勢(shì)，在家門口善于打圍殲戰(zhàn)；二要充分研究和適應(yīng)異地市場(chǎng)，做到因地制宜，在異地打好突圍戰(zhàn)；三要集中資源在細(xì)分品類、細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分區(qū)域打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)并以局部帶動(dòng)全局。

逆向思維 以奇制勝

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“白圭，周人也。當(dāng)魏文侯時(shí)，李克務(wù)盡地力，而白圭樂(lè)觀時(shí)變，故人棄我取，人取我與。夫歲孰取谷，予之絲漆；繭出取帛絮，予之食?！币馑际牵骸鞍坠纾俏髦苋?。當(dāng)魏文侯在位時(shí)，李克正致力于開(kāi)發(fā)土地資源，而白圭卻喜歡觀察市場(chǎng)行情和年景豐歉的變化，所以當(dāng)貨物過(guò)剩低價(jià)拋售時(shí)，他就收購(gòu)；當(dāng)貨物不足高價(jià)索求時(shí)，他就出售。谷物成熟時(shí)，他買進(jìn)糧食，出售絲、漆；當(dāng)蠶繭結(jié)成時(shí)，他買進(jìn)絹帛綿絮，出售糧食。”

除了白圭，范蠡和計(jì)然也善于運(yùn)用逆向思維來(lái)經(jīng)商，《貨殖列傳》中說(shuō)：“旱則資舟，水則資車，物之理也。”意即：“天下大旱的時(shí)候，就要造船、備船以待澇；大澇的時(shí)候，就要造車、備車以待旱，這樣做符合事物發(fā)展的規(guī)律?！?/p>

《孫子兵法》上講“守正出奇”，我們?cè)诂F(xiàn)代商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，既要做好產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)，即要“守正”；也要善于運(yùn)用逆向思維在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、傳播和推廣等環(huán)節(jié)制造有效差異和獨(dú)特賣點(diǎn)，做到出奇制勝，即要“出奇”。

供需入手 把握價(jià)格

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“論其有余不足，則知貴賤。貴上極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉?！币馑际牵骸把芯可唐愤^(guò)?；蚨倘钡那闆r，就會(huì)懂得物價(jià)漲跌的道理。物價(jià)貴到極點(diǎn)，就會(huì)返歸于賤；物價(jià)賤到極點(diǎn)，就要返歸于貴。當(dāng)貨物貴到極點(diǎn)時(shí)，要及時(shí)賣出，視同糞土；當(dāng)貨物賤到極點(diǎn)時(shí)，要及時(shí)購(gòu)進(jìn)，視同珠寶?！?/p>

市場(chǎng)供需是影響商品價(jià)格的根本因素，這個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律早在幾千年前就被我們老祖宗洞悉，并且能在實(shí)際的商業(yè)中運(yùn)用自如。我們要想把握價(jià)格，就必須從研究和把握供需關(guān)系入手，根據(jù)供需情況的變化動(dòng)態(tài)調(diào)整我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。還要能理解和運(yùn)用“物極必反”的價(jià)格變化規(guī)律，善于在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售產(chǎn)品、調(diào)整庫(kù)存，以爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化。

放眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 薄利多銷

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“欲長(zhǎng)錢，取下谷；長(zhǎng)石斗，取上種?！币馑际牵骸耙霋觊L(zhǎng)線的錢，就應(yīng)該做低廉的谷物生意；要想石斗充盈、提高產(chǎn)量，就得選好的種子做生意?！?/p>

由此可見(jiàn)，白圭與經(jīng)營(yíng)貴重商品的其他商人有所不同；他選擇了廣大的小農(nóng)為生意對(duì)象，以價(jià)格低廉的谷物為交易對(duì)象，經(jīng)營(yíng)下谷之類的生活必需品，利潤(rùn)雖不高，但成交量大，以多取勝，不抬高價(jià)格，也可獲大利。這不僅是剛需而且體量大，完全符合長(zhǎng)線生意的特點(diǎn)。由于是以小農(nóng)為交易對(duì)象，所以他特別奉行“薄利多銷”的銷售原則。為了增加糧食貨源，他主張“長(zhǎng)石斗，取上種’，即選擇優(yōu)良品種，作為種子供應(yīng)，以增加谷物的收獲量。戰(zhàn)國(guó)時(shí)生產(chǎn)技術(shù)得以提高發(fā)展，白圭適應(yīng)了這種新情況，不但供給糧食，而且出售種子，把發(fā)展商業(yè)放在發(fā)展農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)之上，這一點(diǎn)足見(jiàn)其經(jīng)商的獨(dú)到之處。

把這一智慧運(yùn)用到現(xiàn)在商業(yè)，有幾點(diǎn)建議可供參考：

1.企業(yè)須牢牢把握住客戶需求，做剛性需求的生意，這在某種意義上講是一種戰(zhàn)略選擇。只有把握住客戶的剛性需求，才能從根本上調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買愿望，銷售才能有保證，操作也不至于太累。很多創(chuàng)業(yè)者和生意人之所以在營(yíng)銷上四處求人、苦于奔波、應(yīng)酬，很重要的一點(diǎn)就是他們的產(chǎn)品或服務(wù)不是滿足客戶剛性需求的，可有可無(wú)。所以，生意首先要立于不敗之地，要做正確的選擇，要做高價(jià)值的選擇。

2.放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不計(jì)短利，薄利多銷。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)和戰(zhàn)略眼光，不要過(guò)于計(jì)較眼前的利益得失，要舍得給客戶讓利，要賺其長(zhǎng)利。讓客戶感覺(jué)占便宜，企業(yè)才能賺到大便宜。現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀況愈演愈烈，在這種競(jìng)爭(zhēng)背景下，誰(shuí)能獲得客戶的黏性和長(zhǎng)期青睞，誰(shuí)就得市場(chǎng)。獲得客戶的持久信任和其消費(fèi)的終生價(jià)值，這才是高層次競(jìng)爭(zhēng)的不二法門。

3.要集公司之力打造性價(jià)比超高的“爆款”產(chǎn)品，以“爆款”思維創(chuàng)造單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，猶如尖刀插入市場(chǎng)，獲得縱深競(jìng)爭(zhēng)力。

4.要以“普惠、共享”的互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)經(jīng)營(yíng)生意、設(shè)計(jì)產(chǎn)品。我們隨手在手機(jī)上看到的明星產(chǎn)品大都不是以高價(jià)取勝，反而是低價(jià)、親民、有特色；因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)極大地降低了產(chǎn)品傳播的邊際成本，我們務(wù)必要適應(yīng)這種趨勢(shì)。