新零售“心零售”

“品牌零售化”是這兩年零售行業(yè)的變化。

此前中國大多數(shù)的品牌，不管是服裝還是家居，多為批發(fā)模式，以加盟為主。而在供不應(yīng)求的過去，即使是最粗放售賣的方式效果也并不會太差。廠家并不需要太考慮顧客需要什么，他們更多的是跟經(jīng)銷商打交道。一年兩次的訂貨會，從這里“道聽途說”所謂顧客的需求，再輔之以 “經(jīng)驗”，比如去年熱賣了什么，那今年肯定會占個30%。“很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是如此，其實做的是批發(fā)的生意而非零售。”

現(xiàn)在，顯然不再是這么一回事了。供給端突然涌入了大量的玩家，意味著批發(fā)不再管用了。為什么呢？把貨全堆給經(jīng)銷商，離顧客太遠了。

而所謂零售，最直接的表現(xiàn)形式是自己開店，真正掌握終端，即使是經(jīng)銷商加盟店也必須是強管控——用你的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)去實時地把控消費者的數(shù)據(jù)、到店的數(shù)據(jù)、詢問的數(shù)據(jù)，直接面向的是消費者。

這也是為什么電商在出現(xiàn)之初把零售業(yè)的傳統(tǒng)派打蒙了的原因。不是電商有多強，但是顯然他們離消費者更近。但現(xiàn)在，傳統(tǒng)線下的營銷者終于反應(yīng)過來了，開始做真正的零售，精雕細琢單店的產(chǎn)品、顧客的溝通。比如海瀾之家、名創(chuàng)優(yōu)品。

這，正是新零售的一股勢能。另一股力量來自阿里巴巴跟騰訊。他們用消費者的需求、年齡、喜好來尋找新的單品，實現(xiàn)從研究到生產(chǎn)、加工、批發(fā)，到零售的全部數(shù)字化。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)這兩個部隊有不同的道路。不能說這個好，那個不好，其實都在互相學習。你會發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正在大力從傳統(tǒng)企業(yè)挖人，補其不足。傳統(tǒng)企業(yè)呢，從互聯(lián)網(wǎng)挖人的速度要慢一點。不過現(xiàn)在，二者之間已經(jīng)高度融合了，我們投資人不能簡單地依靠線上線下來決定是否要投或者不投。如果一定要找一個恒定的指標，我認為可能就是創(chuàng)業(yè)團隊的開放程度和學習能力。

關(guān)于新零售，我覺得在供應(yīng)鏈整合方面尤為值得關(guān)注。整合供應(yīng)鏈意味著什么？很多時候指的是自己得有廠。比如，全家便利店在上海10年了，前四五年也是讓別人代工，后來發(fā)現(xiàn)不行，最后還是自己建廠。零售的高手到最后變成了生產(chǎn)商。

其實今年開始，一些餐飲行業(yè)，或者食品行業(yè)的供應(yīng)鏈整合已經(jīng)開始了，就是我們所說的B2B。之前這個產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭都非常散，零售終端這邊大的企業(yè)可能只有兩三百家，供應(yīng)端、原材料生產(chǎn)這塊也不集中。現(xiàn)在需要一些中間商、大的一些企業(yè)來整合，集中采購集中銷售，那樣效率最高。

那么，什么樣的零售創(chuàng)業(yè)者會比較受投資人青睞呢？

我認為對方思考生意的方式比較重要，最好和投資人三觀一致。比如，投資人覺得物美價廉是個偽命題。如果創(chuàng)業(yè)者說，低成本高價，肯定不行，不符合趨勢；低成本低價，投資人也不一定接受。我本人其實偏向高價高品質(zhì)，因為我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的消費者非常多元，每個品類都會找到合適的群體，而且大多數(shù)人也會擁有幾樣高價高品質(zhì)的商品。

大家都在說新零售，但我認為是“心零售”，是心思的心，所以選人很重要。需要擁有零售能力、生產(chǎn)能力、品牌能力的人。這個段位的人目前在業(yè)內(nèi)不是很多。與此同時，零售本身就是長跑生意，資本要求短期高增長，只能說把時間拉得更長一些，更有耐心一些。資本追求的增長跟零售的本質(zhì)，短期是有沖突的。