總承包模式下如何做好軌道專業經營開發工作

張樂華

摘要：近年來，城市軌道交通建設招標實行“集中化”招標模式，即施工總承包、PPP項目大規模推廣，造成軌道專業單獨招標項目急劇減少，我們專業軌道公司將面臨自主經營困難的局面，需要大量依賴上級企業或其他企業專業分包來維持公司持續發展。本文就總承包模式下如何做好軌道專業經營開發工作做詳細闡述。

Abstract： In recent years， the "centralized" bidding mode is adopted for urban rail transit construction bidding， that is， construction general contracting and large-scale popularization of PPP projects， which resulted in a drastic reduction in the number of separate bidding projects for orbital professionals. The professional orbital companies will face the difficulties of Self-management， and need to rely on subordinate enterprises or other professional subcontracting to maintain the sustainable development of the company. This article elaborates on how to do professional development of orbit professionals under the mode of general contracting.

關鍵詞：總承包模式；軌道專業經營開發；品牌效應

Key words： general contracting mode；track professional management development；brand effect

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）10-0070-02

0 引言

目前城市軌道市場也面臨著大洗牌，“中國中鐵”、“中國鐵建”兩大軌道工程施工巨頭獨占城市軌道市場的局面被打破，大量的非鐵路施工企業如“中國建筑”、“中國電建”、“中國交建”等世界五百強企業進軍城市軌道市場，而且許多城市的地方企業也在努力進入城市軌道施工市場，“中鐵兩巨頭”面臨的競爭更加激烈。

廣州城軌分公司所處的華南地區諸如廣州、深圳、佛山、長沙、南昌等大中城市，2017年華南地區軌道專業單獨招標項目較前幾年縮減超過50%，大量的城市軌道交通招標采用施工設計總承包或PPP模式，在加上軌道專業施工企業都在盯著軌道市場的蛋糕，尤其“中國建筑”、“中國電建”、“中國交建”等企業也已組建自己的軌道專業施工企業，造成我們的競爭壓力空前巨大。

面對以上嚴重的問題，我們如何生存和發展將是我們今后企業面臨的重大挑戰。如何處理好總承包與專業分包之間的關系？這些將是我們面對的首要問題。廣州城軌分公司就以上問題結合2017年參與的幾個總承包項目專業分包跟蹤情況及取得效果進行分析，以期尋找突破口：

1 做好在建工程，推廣“一局城市軌道”品牌，以品牌效應“攻心”建設方和總包方

良好的品牌效應能夠得到對方第一時間認可，這就需要我們在當地的施工過程中充分展示“一局城市軌道”品牌，通過在建工程推廣出去，得到建設方和地方的認可。

2017年在長沙市場，“中國建筑”、“中國電建”負責的長沙四號線兩個總承包單位項目領導就主動聯系我們長沙三號線的項目，有意將軌道專業分包給我們施工，我們也積極主動與之聯系并參與了專業分包投標報價工作。雖然最終兩個企業總部決定由其自己的軌道專業公司施工，但通過兩個企業項目領導了解，業主和項目部都認可并希望由我們一局新運公司來施工的，這也充分表明我們的品牌效應還是可觀的。

佛山市南海區新型軌道交通軌道專業分包，2017年12月8日中標，總包方為中國鐵路通信信號股份有限公司（四家聯合體之一），業主是佛山市南海區鐵路投資有限公司，業主及承包商均聯系我們表達與我們合作的意愿，通過通力合作最終達成一致并中標該項目的正式軌道工程，充分展示我們“一局城市軌道”的品牌效應。

因此我們將繼續秉承“干一方市場，交一方朋友”的宗旨，推廣“一局城市軌道”品牌，不斷提升品牌效應。

2 提前規劃擬定投標項目，充分評估中標率，對于中標率較高的項目提前參與標前概預算編制及調整，將概算費用做足做大，確保標后項目盈利水平

隨著城市軌道總承包項目日益增多，軌道專業分包的項目也相應增加，在項目跟蹤上就不能局限于單獨軌道招標的方式搞經營開發，需要我們主動出擊，收集專業分包項目信息，進行中標可能性分析，建立與總包方的關系網，針對中標率較高的項目，配合總包單位進行概算編制、調整，確保總包方及分包方的利潤水平。

根據城市軌道總包項目的特點，軌道專業施工一般中標后兩年后才能施工，因此投標階段必須將軌道專業施工期所面臨的市場因素提前預估，投標報價時綜合考慮市場因素對軌道專業概算的影響。

目前總包項目投標報價主要有兩種方式：一是固定總價包干，合同一旦簽訂將不再調整總承包價格；二是暫定總價包干，合同執行過程中按施工順序和時間節點分專業編制施工圖預算，最終以各專業施工圖預算總和作為合同結算依據。針對以上兩種報價方式概算編制至投標報價階段采取的工作方式：

2.1 固定總價包干項目

以2017年股份公司跟蹤的廣州地鐵十三號線二期施工總承包項目為例，一局作為軌道專業的主導企業負責軌道專業技術文件、商務文件、報價文件的編制，工作重點放在招標前概算的梳理、調整。在此過程中廣州城軌分公司安排工經人員負責跟蹤，主要做好以下工作：①概算編制階段。軌道專業概算編制由廣州地鐵設計院和中鐵一院負責，工經人員與設計院工經人員取得聯系，充分溝通，盡量確保工程量充足、材料單價符合施工期市場行情、避免缺項漏項。②專家評審階段。概算專家評審前對概算不足、缺項漏項等情況反饋意見，對概算進一步補充。③財評階段。財局評審階段，針對財局初審核減情況進行仔細分析，研究應對方案，與設計、業主充分溝通，確保財評核減率盡量降低。④投標報價階段。加強與業主的溝通，將軌道概算、現場實際面臨的困難反映給業主，針對軌道特殊性提出概算下浮率進行分析，盡量達到軌道部分不下浮或略微上浮，綜合標段內部平衡。

2.2 暫定總價包干項目

以2017年跟蹤并中標的佛山市南海區新型軌道交通項目軌道專業分包工程項目為例，該項目為四方聯合體2015年中標，合同總價為暫定總價，施工前分專業編制施工圖預算財局審批后按照中標降造率下浮后作為專業合同價。軌道專業2017年進入施工圖預算編制及審批階段。在跟蹤、配合、投標過程中廣州城軌分公司安排專人參與并實現中標，主要做好以下工作：

①前期跟蹤階段。公司華南經營部收集到信息，軌道專業屬于中國鐵路通信信號股份有限公司承包范疇，概預算編制由業主委托的咨詢單位廣東宏正造價咨詢公司負責，初步概算價值1.72億元，其中正線1.36億元，專業分包招標前報財局審批施工圖預算。2016年公司華南經營部組織廣州城軌分公司相關人員多次與中國通號項目部進行溝通，通過提供我們的城市軌道及有軌電車施工業績、市場信譽情況，展示“一局城市軌道品牌”，表達我們的誠意，最終打動對方，于2017你12月份達成合作意向協議，我們全面配合其調整概預算、施工組織策劃，以期達到共贏的目的。

②施工調查，概算調整階段。2017年初由廣州城軌分公司成立籌備組，安排項目負責人、技術人員、工經人員、物資人員與中國通號項目部全面對接，啟動該項目的前期全線預算調整工作。通過與咨詢單位多次溝通、多次提供軌道概算相關文件及支持材料和艱苦談判，于2017年7月份完成2.65億元初稿預算，8月份報財局審批。財局委托兩家咨詢單位復審，籌備組同時與兩家復審單位加強溝通，爭取預算核減量最低，通過近一個月的溝通及“討價還價”，由原定核減2200萬元調整為核減500萬元，核定最終預算總額2.6億元；10月17日佛山市南海區財政局正式正式批復預算。

③競標談判階段。根據業主對該項目的工期要求，軌道專業公開招標將影響后期軌道施工進度，為此我們給業主及中國通號項目部提出建議，本項目專業分包宜采用競標談判的方式，既確保工期又能提高我們的中標幾率，經過一個多月的溝通，最終業主和中國通號項目部同意我們提出的意見。籌備組積極主動配合中國通號項目部起草競標文件及合同文件，2017年11月27日該項目競標文件掛網，投標過程中籌備組配合公司經營開發中心投標報價，12月4日開標，12月8日中標正線軌道工程。

3 與無軌道專業施工資質企業或軌道資質較低的一級或二級企業建立“戰略合作伙伴”關系，實現合作共贏，共同發展

面對目前總包或PPP項目不斷增多的局面，我們除了中國中鐵內部協調的總包項目外，應該注重與“中國建筑”、“中國電建”、“中國交建”三家軌道專業分包資質較低的總包單位聯系，努力尋求合作。在新興軌道交通、有軌電車等總包或PPP項目的總包單位中不乏“中國通號”、“廣州有軌電車公司”、“中鐵六大設計院”及其他非鐵路施工一級、二級公司，這些單位均沒有鋪軌資質，通過“推銷一局城市軌道”品牌，尋求長遠的合作。

在與各非中鐵系列的單位的對接，除我們廣州城軌分公司做好在建工程及直接接觸項目部外，需要公司、集團公司相關領導出面與對方主要領導溝通，建立“戰略合作伙伴關系”，在利益分配方面達成共識，扭轉目前軌道專業分包概算下浮率過低的局面，實現利益共享、合作共贏，進一步穩固新運公司在全國城市軌道市場的地位。

目前我們正在配合華南經營部跟蹤的項目為中國電建深圳地鐵十號線涼帽山車輛段軌道工程專業分包，面臨的最大問題是概算下浮率太高，僅他們投標下浮率就達到23.6%，他們總公司、二級單位、指揮部以及軌道分局還要收取管理（按他們所說總的降幅率將達到32%左右），造成談判難度較大，通過成本分析測算，需要其降低管理費收取比例才能達成共識。

4 開發除廣州外的軌道維保項目、新型交通后期運營承包

近幾年廣州地鐵維保大修工程受人員、工器具卡控嚴格的實際情況，經營前景不太樂觀，利潤率極低，為此，我們應該轉向深圳、東莞和佛山地鐵維保及大修市場，積極做好運營單位的工作，尋求合作。

目前我們重點跟蹤的項目為佛山南海區鐵路投資有限公司的新交通軌道維保項目及后期運營承包。

我們剛中標的佛山市南海區新交通正線軌道工程，此項目為該公司第一條線路，目前運營部門人員不足，也沒有相關經驗，且后期規劃了近十條新交通線路，他們已經有維保及運營委外的意向，我們在做好本項目的施工外，力爭拿到該項目的維保及運營工作，為打開佛山地鐵、新交通工程的施工、維保、運營市場打好堅實的基礎。尤其是運營承包將填補目前公司的市場空白，且有一定的前景。

5 轉變經營模式，由專業承包向總承包方向轉變，重點跟蹤規模較小的總承包或PPP模式城軌項目，實現企業跨越式發展

隨著城市軌道交通承包模式的轉變，我們專業公司受到很大的沖擊，因此我們要轉變經營模式，嘗試自主參與總承包項目或者與其他單位聯合參與總承包及PPP項目的投標，重點放在有軌電車、佛山新交通工程，這些工程的特點是運營里程較短、投資較少，有利于我們資本運作及施工管理。尤其是與無軌道施工資質的單位組成聯合體共同進行總包或PPP項目的實施，實現風險共擔、效益共享、共同發展，給企業發展注入新的動力，實現企業跨越式發展。

參考文獻：

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